― Каким был 2023 год для вашей компании? Удалось ли достичь намеченных финансовых показателей и реализовать планы по развитию?
― 2023 стал для нас годом очень активного роста в количестве заказов и клиентах. Как будто тот рост, который должен был с нами случиться в 22 году, добавился к росту 23-го.
В итоге мы выросли на 60% год к году, при этом декабрь к декабрю вообще на 80%. Мы на 102% выполнили наш план по развитию. С финансами все тоже отлично, мы прибыльные, как и все 8 лет работы до этого.
― Как вы оцениваете результаты компании в первой половине 2024 года? Насколько ситуация отличается от прошлогодней? Какие драйверы и барьеры рынка вы видите? Как изменилась маржинальность бизнеса в 2024 году?
― На 2024 год мы поставили перед собой задачи по росту маржинальности и выстраиванию процессов, которые смогут поддержать наш активный рост в 25 году – мы готовимся к новому рывку.
Обе задачи идут по плану. Мы выросли по заказам на 44,4% в первом полугодии 2024 относительно 2023 года, а рост оборота составил 65,5%.
Спрос продолжает расти, хотя и не так быстро, как в 23 году. Главные проблемы рынка на наш взгляд находятся со стороны предложения:
- Рост дефицита курьеров и сотрудников кухни и рост их зарплатных ожиданий;
- Рост стоимости привлечения клиентов на 50-100% по разным рекламным каналам за год;
- Рост стоимости продуктов.
Все это приводит к тому, что сложность управления рестораном возрастает и ошибки чаще начали приводить к убыткам и закрытию ресторанов.
― Трансформировалась ли за последний год модель работы с партнерами, размер комиссии, стратегия по их привлечению и удержанию? Изменился ли подход к работе с агрегаторами у самих ресторанов, стали ли они чаще делать ставку на собственные сервисы доставки?
― Стоимость рекламы и получения новых клиентов растет, как и конкуренция за удержания текущих, поэтому мы подняли средневзвешенную комиссию по нашим ресторанам. При этом она все равно находится ниже, чем комиссия у других агрегаторов.
Важно разделять услугу агрегатора на две – генерация заказов и доставка. Потребность в росте заказов у ресторанов осталась высокая, потому что именно рост заказов и выручки позволяет оставаться в зоне прибыли, а при падении заказов у ресторана будет создаваться убыток, потому что доля постоянных расходов будет слишком высокая. Агрегатор – это один из каналов привлечения заказов, при этом с оплатой за результат. Это один из самых устойчивых каналов привлечения заказов, который есть у ресторанов, поэтому спрос на него всегда высокий. Некоторые крупные рестораны тестируют гипотезу отключения от агрегатора, но в итоге через какое-то время большинство возвращается – мы это видим на нашей статистике.
Что касается услуги доставки, то рестораны делятся на два лагеря:
- Те, для кого доставка НЕ основное направление;
- Те, для кого доставка дает 50%+ заказов.
Первые часто используют курьеров агрегатора или сторонние курьерские службы и не планируют создавать свою. Вторые всегда создают свою курьерскую службы и легко отказываются от курьеров агрегатора. Эти две группу создают в каждом городе свой баланс спроса на курьеров агрегатора. Эта пропорция не сильно изменилась за 23-24 годы.
― Как менялись средний уровень цен на платформе, количество заказов, средний чек, наполняемость чека по сравнению с 2023 годом? Наблюдается ли перераспределение спроса в сторону более демократичных ресторанов?
― Средний чек за год вырос на 14,5% и это следствие реальной инфляции в России. Наши опросы говорят о том, что клиенты готовы платить больше, если видят качество еды, качество доставки и налаженные процессы в ресторане. Если клиент доволен, то он нормально реагирует на повышение цен в рамках инфляции.
Для небольшой части клиентов повышение цен является важным фактором, который их стимулирует заказывать реже, но в тех же ресторанах. Мы не видим перетока клиентов в более дешевые рестораны. Люди приходят за привычным им уровнем качества и не готовы его понижать. Качественные рестораны не могут не повышать цены. В итоге клиент остается верен ресторану пока тот качественно оказывает услуги.
― Насколько отличается ситуация на рынке доставки в регионах от Москвы и Санкт-Петербурга?
― Регионы отличаются от Москвы и Санкт-Петербурга другим балансом «Время-Деньги». В столицах люди гораздо легче платят деньги за экономию времени. Это приводит к тому, что и чек выше, и доставка платная и скидки/акции не так важны. В регионах не так важно время, поэтому люди готовы ждать, но хотят сделать выгодный заказ.
Еще одной особенностью регионов является более сильная привязка к брендам ресторанов. В Москве люди гораздо легче выбирают неизвестное им заведение, потому что «цена ошибки» невелика – «Выкину и закажу в другом месте». В регионах доставка еды все еще важное событие и люди не хотят его испортить, поэтому более тщательно выбирают. Важен бренд ресторана, условия заказа и отзывы.
― В последние годы FMCG-сети и онлайн-ретейлеры значительно расширили ассортимент готовой еды. Составляет ли по вашему мнению доступная готовая кулинария из магазинов конкуренцию кафе и ресторанам на рынке доставки и будет ли она усиливаться в дальнейшем? Каким видите распределение рынка в разрезе игроков (рестораны, доставка, ретейл и др.)?
― Мы верим в рост сегмента покупки готовой еды в магазинах и это очень сильно повысит конкуренцию в низком и среднем сегменте доставки еды. Более того, готовая еда в магазинах будет поддерживать тренд роста самовывоза – заранее заказал и забрал.
Плотность магазинов высокая, стандарты качества соблюдаются, за доставку платить не надо, к тому же часто забрать самому быстрее – это все будет драйвить самовывоз готовой еды и кулинарии из магазинов.
С учетом дефицита курьеров и поваров, магазинные кухни могут занять значимую долю на рынке. Как раз для этого мы сейчас сильно улучшаем функционал самовывоза, чтобы оседлать этот тренд и не важно это кухня магазина или ресторана.
― Столкнулась ли ваша компания с нехваткой кадров? Если да, то какие меры были предприняты для исправления ситуации? Есть ли среди них инструменты автоматизации и роботизации процессов?
― Мы чувствуем повышение конкуренции на рынке труда, но это не является для нас большой сложностью или барьером для развития. Оптимизация процессов позволяют нивелировать эту проблему. Чаще это именно управленческие решения, а не применение ИИ или автоматизации в чистом виде.
― Используете ли вы в своем бизнесе инновационные решения (например, роботы, доставка дронами, решения на основе AI и т.д.)? Видите ли сейчас перспективные идеи в данном направлении для индустрии доставки готовой еды? Какие из них планируете внедрять в свой бизнес?
― Мы достаточно консервативны и стараемся использовать надежные и проверенные решения. Мы используем ряд инструментов и собственных наработок, но не полагаемся на них во всех случаях. ИИ инструменты у нас органично соседствуют с проверенными алгоритмическими.
Мы видим большой потенциал и будущее за глубокой интеграцией ИИ в бизнес, но пока что технологии еще не достигли оптимального сочетания стоимости и полезности от их использования. Поэтому часто вместо ИИ-алгоритмов используем обычную логическую структуру или формулы.
«Черный ящик» ИИ без контроля создает лишние риски для бизнеса, а с контролем теряет смысл. ИИ может стать помощником и «копилотом» у конкретных ответственных людей – это повысит эффективность на десятки процентов, а не в разы. Это скорее витаминка, а не лекарство от проблем рынка доставки еды.
― Какие направления деятельности будут в фокусе вашей компании в 2024-2025 гг.? Есть ли планы по расширению географии доставки, выходу на рынки зарубежных стран, развитию проектов других форматов?
― Мы видим точки роста в следующих сегментах:
- Самовывоз для роста частоты заказов;
- Доставка продуктов для роста LTV нашей клиентской базы;
- Реферальная программа для получения сетевого эффекта в маркетинге;
- Развитие собственной или внешней курьерской службы для подключения большего количества ресторанов без своей доставки.
С точки зрения географии – мы на данный момент работаем только в России и не планируем выходить в другие страны.
Текущая ситуация открывает большой потенциал рынка в РФ и для нас он приоритетней в плане развития, хотя мы сохраняем интерес и к другим рынкам, в первую очередь к странам СНГ и БРИКС. И как только внешняя ситуация улучшится или мы реализуем потенциал в РФ, то вернемся к своим планам экспансии.
При этом в разных городах у нас разная доля рынка и мы планируем нарастить свою долю в миллионниках.
― Какие инновации на рынке доставки еды вы видите перспективными на горизонте ближайших 4-5 лет? Есть ли направления в этой области, которые планируете развивать или тестировать в рамках своего бизнеса?
― Инновации появляются как ответ на важные проблемы и задачи. Сейчас главной проблемой отрасли является стандартизация качества еды и доставки, поэтому именно в этих направлениях мы ожидаем инноваций.
Должны появиться инновации для увеличения эффективности линейного персонала – поваров и курьеров. Скорее всего их не получиться заменить, но можно попробовать нарастить производительность и стандартизировать качество работы. Это будут технологические и бизнес-процессные решения, которые оптимизируют производственную цепочку.
Вероятно, что на горизонте 4-5 лет появятся инновации в сфере доставки от роботов до стоек выдачи заказов. Возможно будет расти объем кухонь-распредцентров и из них полуфабрикаты уже будут разлетаться по кафе и дарксторам.
Агрегатор может помочь ресторанам лучше планировать спрос и лучше оптимизировать кухню и логистику за счет повышения утилизации курьеров и сотрудников кухни.
Больше исследований по теме рынка ресторанов
При единовременной покупке двух исследований — скидка 5%, трех — скидка 10%, четырех — скидка 15%, от пяти — скидка 20%.
Телеграм РБК Рестораны
Получайте анонсы дайджестов и исследований по тематике ресторанов, делитесь своим мнением и участвуйте в обсуждениях
