― Каким был 2024 год для вашей компании? Удалось ли достичь намеченных финансовых показателей и реализовать планы по развитию? Какие факторы оказали наибольшее влияние на бизнес?
― Сильно выросли, накопили резервы на развитие. Начали вкладываться в вещи, которые много лет откладывали.
― Как изменилась ценовая политика вашей компании в 2024 году и планируются ли корректировки в 2025? Какие факторы сейчас оказывают наибольшее влияние на себестоимость? Повлияет ли на ценообразование укрепление курса рубля в первой половине 2025 года?
― Каждый квартал мы анализируем, что поменялось. Как правило, это 2 вещи: цены на сырьё и стоимость труда. И они всё время растут. Поэтому, как только наша экономика выходит за заданные ограничения, мы вынуждены повышать цены. Делали это несколько раз, каждый раз понемногу.
Курс рубля на нас слабо влияет: когда рубль падает, цены растут. Когда укрепляется, цены растут. Смысла смотреть и оценивать этот показатель не видим.
Наш формат не допускает реакции «раз сырьё подорожало, будем вместо 100 грамм класть 90, потом 80, потом 75 грамм», как это происходит у крупных фабрик. Если сырьё и труд дорожает, мы вынуждены закладывать подорожание в розничные цены.
― Как вы оцениваете результаты компании в первой половине 2025 года? Насколько ситуация отличается от прошлогодней? Какие драйверы и барьеры рынка вы видите?
― Первая половина была очень «бодрой»: сильно выросли, упёрлись в потолок наших способностей к обслуживанию настолько большого количества заказов, начали перестраивать производство, чтобы эти барьеры снять.
Рынок меняется по чуть-чуть, но всё время. Старые игроки уходят, порог входа на рынок повышается. Время от времени заказываем продукцию у конкурентов, видим, что вещи, которые сейчас являются стандартом де-факто, для новых компаний неподъёмно дороги.
Продолжается острая нехватка людей. Уже от коллег из других компаний слышим истории про найм глухонемых поваров и курьеров, ввоз работников из Кубы и т. д. Мы пока ни того ни другого себе не позволяем: это очень для нас дорого с точки зрения управленческих ресурсов и сложности поддержания нашего уровня качества.
― Делаете ли вы ставку на собственное производство готовых рационов или предпочитаете развиваться через сотрудничество с партнерами? Есть ли планы по увеличению мощностей для собственного производства рационов, инвестициям в расширение инфраструктуры?
― Как обычно, мы всегда всё делаем сами. Время от времени сталкиваемся со сложностью покупки того или иного вида сырья и, как реакция, просчитываем возможность изготавливать его самостоятельно. Сейчас мощность нашего производства ограничена процессами, которые внедрены, и людьми, которые в этих процессы ежедневно задействованы. Думать о доп. оборудовании или производственных площадях мы будем ближе к концу года, когда завершим все начатые изменения.
― Как за последний год изменился спрос на доставку рационов питания? Наблюдаете ли трансформации в портрете своего клиента?
― Мы видим, что количество клиентов растёт. Мы запустили новую линейку низкоуглеводного меню и к нам, помимо тех, для кого она на самом деле предназначена, пошли спортсмены, которым на их стадии тренировочного процесса нужны супер-высокобелковые программы. Делаем для них что-то особенное.
Видим расхождение между «спрос на словах» и «спрос в действиях»: при оформлении заказа некоторые клиенты задают очень жёсткие рамки, например, по углеводам. Но потом, когда мы даём им возможность в личном кабинете редактировать своё меню, мы видим, что они становятся менее категоричными, выбирают себе то, что нам добавлять в меню запрещают.
― Какие программы питания сейчас наиболее востребованы? Растёт ли интерес к персонализированным и гибким рационам — по целям, составу, длительности? Какие категории в фокусе, и что планируете развивать в ближайшие 2 года?
― Как и раньше, у нас почти 100% клиентов заказывают индивидуальное питание по своим предпочтениям и пожеланиям. Мы, в общем-то, существуем потому, что есть интерес к персонализированным рационам.
Время от времени мы устраиваем среди наших постоянных клиентов опросы «какие блюда вам бы хотелось видеть в нашем меню». Далеко не всё, что клиенты называют, мы можем реализовать, но некоторые новинки появились именно в результате таких опросов.
― Замечаете ли вы поколенческие различия в моделях поведения клиентов? Есть ли особенности в паттернах потребления, предпочитаемых рационах, сроках подписки? Различаются ли ваши способы привлечения молодой аудитории, старшего или среднего поколения?
― Общение по телефону и в мессенджерах — тут возрастные различия заметны больше всего. Чем клиент моложе, тем комфортнее ему общаться в мессенджерах в формате «написал сообщение, отвлёкся, через час появился снова, прочитал ответ и снова что-то написал.
― Какие решения с точки зрения упаковки и размера порций наиболее востребованы у клиентов – например, порции на одного, наборы на несколько человек, удобные решения to go?
― Мы делаем индивидуальные рационы, поэтому это всегда порции на одного человека. В нашем случае вариативность может быть в формате «я завтра в дороге, поставьте мне на обед блюда, которые можно есть, не разогревая». Это мы можем, умеем и делаем.
― Чтобы укрепить лояльность аудитории многие компании прибегают к персонализации (специальные скидки для конкретного клиента, наличие опции выбора аллергенов или любимых/нелюбимых ингредиентов и т.д.). Используете ли вы этот подход в своей работе? Планируете ли развиваться в данном направлении?
― Настоящую лояльность можно получить только если всерьёз прислушиваться к каждому клиенту, разбираться, почему и зачем он просит то или иное изменение. Наша клиентская служба демонстрирует чудеса гибкости. Недавно один из клиентов попросила нас привозить ей бульон. У нас не было в меню бульона как отдельного блюда, но мы для неё его добавили и возим.
С нашей точки зрения, это и есть настоящая клиент-ориентированность и самый лучший способ получить лояльных клиентов.
― Какие альтернативные каналы продаж рационов вы видите перспективными — например, партнерства с ретейлом, фитнес-клубами, АЗС и другими площадками, агрегаторы доставки, собственные офлайн-точки? Что из этого развиваете сами или планируете внедрить в ближайшие 2 года?
― Чем дальше, тем хуже работают партнёрские схемы. Мы видим много партнёров, склонных втридорога продавать доступ к своей аудитории при том, что до этой же аудитории мы и так можем «дотянуться» в Яндексе или в Telegram. И зачем нам тогда они?
Но, тем не менее, некоторое количество оффлайн-точек партнёров мы уже заполучили и развиваем это направление.
― Составляет ли, по вашему мнению, доступная готовая кулинария в магазинах FMCG-сетей и онлайн-ретейле конкуренцию сервисам доставки рационов питания? Будет ли усиливаться этот тренд в дальнейшем?
― С одной стороны, сейчас можно зайти в любой супермаркет и купить себе еды почти любого формата. Но она, всё-таки, другая. По-другому упакованная, другие технологии приготовления.
В сетях желательно, чтобы каждый контейнер имел срок годности 5 или более дней. Иначе есть очень большие риски, что такую еду не купят, будет много списаний. Это естественным образом ограничивает возможности кулинаров и бренд-шефов, просто физически невозможно, чтобы на 4-й день хрустящее хрустело, а зелёное — зеленело. Если, конечно, не подкрашивать всё химией.
Поэтому FCMG-сети забирают у нас наименее требовательных клиентов с самым рваным распорядком дня. Таким реально проще раз в 3 дня накупить себе готовых обедов и завтраков, наполнить ими холодильник и потом есть. Но наше ядро клиентской базы ценит именно свежее, то, что невозможно приготовить впрок на 3-4 дня.
Кроме того, у нас намного более сложные блюда. Есть такие, где 10-12 стадий приготовления, есть блюда, в которых чуть ли не полсотни разных ингредиентов. Это очень сложно повторить в условиях массового производства на больших фабриках-кухнях FMCG-сетей.
― Какие направления деятельности будут в фокусе вашей компании в 2025-2026 гг.? Есть ли планы по расширению географии доставки, выходу на рынки зарубежных стран, развитию проектов других форматов?
― Географию точно пока расширять не будем. К новым форматам перейдём, как только перестроим текущие процессы на новый уровень, чтобы иметь возможность нашу гибкость реализовывать в большем масштабе без больших издержек и с высоким качеством.
