― Как Вы можете охарактеризовать итоги 2023 года для рынка кейтеринга? Насколько ситуация изменилась по сравнению с 2022 годом?
― Итоги, я думаю, у всех радужные. В среднем рост по рынку не менее 40%, у группы успешных —не менее 60%. Основная причина, конечно, рост цен. Реальное увеличение числа и объема заказов в пределах 20% в среднем по рынку. Цены продолжают активно расти. Если раньше мы чек поднимали 1 раз в год и в пределах 5-7%, то в 2024 нередко встречаешь до 3-х повышений суммарно на 20-30%. По сравнению с 2022 годом покупательская способность выросла, заказчик стал разборчивее. Поэтому больше прибавили те, кто стабилен в качестве, клиентоориентирован в подходе и проще для заказчика.
― Как на отрасли сказываются волатильность рубля и инфляция? Насколько эти факторы влияют на ценовую политику игроков рынка? Удается ли кейтеринговым компаниям сохранять маржинальность бизнеса?
― На данный момент на нас это сказывается скорее в положительную сторону. Мы поднимаем средний чек, заказчик, как ни странно, к этому готов, и пока все счастливы. Но я думаю, что мы уже подошли к предельному размеру чека. Через полгода-год покупательская способность начнет снижаться, на рынок выйдут новые продукты, о которых расскажу чуть позже, и мы опять вступим в борьбу с высокими закупочными ценами и для сохранения маржинальности начнем оптимизировать все, что только можно оптимизировать.
― Кадровый кризис сейчас выделяют как актуальную проблему во многих отраслях. Как этот фактор отражается на рынке кейтеринга? Насколько чувствуется дефицит персонала и как кейтеринговые компании справляются с этим вызовом?
― По мне, так это проблема была всегда. Кейтеринг — высокотехнологичный общепит и требования к персоналу здесь выше, чем в среднем по отрасли. Те компании, которые плотно занимались этой задачей, сейчас, в пик кризиса, решают ее более успешно, чем остальные. Наша компания давно рассматривает кадровый вопрос, как один из приоритетных. Мы комплексно подходим к решению этой задачи: есть мотивация материальная и не материальная, набор новых сотрудников — только по ценностям, постановка задач — с пониманием менталитета поколения, увольнение с премиями и сохранением отношений после и т.д. Мало того, что сотрудников сейчас просто не хватает, так и молодежь приходит совсем другая. С ними уже привычные инструменты мотивации не работают. Считаю, чтобы в будущем не испытывать дефицит кадров, уже сейчас нужно изучать особенности нового поколения, решать как и чем их привлекать и удерживать.
― Недавно Вы запустили проект «Шаг развития», ориентированный на помощь управленцам кейтеринговых компаний в улучшении и развитии бизнеса. Расскажите, пожалуйста, подробнее про проект и его результаты.
― «Шаг развития» — это уникальный проект. И появился он для нашей компании очень вовремя. Была уже проделана большая работа, но мы уперлись в свой «потолок». А что дальше? А как дальше? Много идей и мало системы. В работе над проектом, уже в первые дни, стало понятно, в чем у нас проблема, что мы конкретно хотим и какими надо стать, чтобы своих целей достичь. Сама бы я на это потратила год, так как в текучке дел задуматься о важном всегда нет времени, а чаще — вдохновения. Это то, что мы и получили от проекта, причем в самой первой части, которая называлась «думание о важном». Кстати, этому моменту всегда все уделяют очень мало времени, но, пройдя этот путь, я поняла, насколько это важно. И теперь я никогда не пропущу в своей работе «думание о важном». После того, как мы все сформулировали, описали, проговорили, мы начали работу по тому алгоритму, что давал нам Кирилл (Кирилл Погодин — автор и владелец проекта повышения эффективности кейтерингового бизнеса «Шаг развития»). Конкретный, понятный, реализуемый алгоритм. Задачи ставятся с жестким обязательством добиться результата, что воспринимается, как «хороший пинок». Работает превосходно, и вот наши итоговые результаты:
- Сформулировали главное, ключевое и базовое, на мой взгляд, понятие: нашу уникальность. То, что отличает нас от конкурентов, то, что невозможно просто взять и повторить. Именно уникальное торговое предложение (УТП) стало основой движения к нашим целям;
- Установили нормы расходов и оптимизировали несколько направлений расходов, что позволило достичь хорошей прибыли;
- Дописали и откорректировали свои стандарты и бизнес-процессы, после того как Кирилл дал их правовую юридическую оценку;
- Ввели в продажу топ-10 самых необходимых вещей и услуг для заказчика любого мероприятия. Это новая сервировка, сценарий мероприятия, шоу официантов, запоминающие мастер-классы, выносы презентационных блюд и многое другое. Это дало нам к каждому заказу до 15% дополнительной выручки, а для заказчиков новые, оригинальные, индивидуальные услуги для своего мероприятия;
- Очень продуктивно поработали над тем, как сделать так, чтобы каждый гость, который находится на мероприятии, нас запоминал. Как результат — получили мощный приток новых заказчиков;
- Поняли, как выходить на крупных заказчиков, презентовать им наши услуги, составлять эффективное коммерческое предложение, и составили подробный план подготовки персонала к работе на больших мероприятиях;
- Разработали удобную и понятную форму просчета бюджета мероприятия. Теперь видим свою прибыль с каждого конкретного заказа;
- Внедрили новую систему работы с сотрудником — «Сохрани свой опыт» Теперь, не важно сколько отработал у нас человек, компания может сохранить весь его опыт и знания и передать их другому, новому сотруднику.
― Какие основные ошибки и слабые места Вы наблюдаете у представителей рынка кейтеринга? Что в первую очередь стоит улучшать управленцам в деятельности компаний?
― Я бы выделила 4 основных болевые точки:
а) Недостаточная забота о персонале. Максимум, что делают собственники — это заботятся о ключевых сотрудниках: управляющем, шеф-поваре, руководителе отдела продаж. Что там и как с рядовыми и дела им нет, а, соответственно, и вышеупомянутым руководителям тоже. Систему привлечения строить — нет времени, обучать — не доходят руки, мотивацию написать — не знают как. Я описала как это происходит у нас в «Алхимике» в ответе на один из предыдущих вопросов.
б) Отсутствие постоянной оптимизации процессов. Все управленцы сами в полях, сами все контролируют, решают вечно срочные, но не всегда важные задачи — «тонут» в текучке. И, когда мы с коллегами встречаемся, все они хотят одного: чтобы кто-нибудь написал им стандарты и регламенты, и весь бизнес работал по ним самостоятельно. Правда в том, что никто такие стандарты не напишет, а если и напишет, причем за «очень дорого», то без правильного внедрения и постоянного контроля работать они не будут. Рекомендую написание стандартов рассматривать как приоритетную задачу и на регулярной основе решать самому. И это будет «текучка», которая реально приносит в бизнес свободы управленцу!
в) Отсутствие контроля качества. «А вам все понравилось? И, не дослушав ответ, - «Спасибо за ваш отзыв!». Вот и весь бизнес-процесс контроля качества в бизнесе. А это очень уязвимое место. Возможно, сейчас это не так важно, заказчиков хватает на всех. Но вскоре мы опять вступим в конкурентную борьбу за заказчика, которую выиграет тот, кто знает, чего и как заказчик хочет, а чего и как не хочет. Понять это можно только качественно опрашивая своего каждого клиента об услуге и работая над тем, чтобы ошибки не повторялись, а продукт становился привлекательнее.
г) Мало внимания оптимизации расходов. Вот еще пункт, который «убивает» многие кейтеринговые компании. Труд становится с каждым днем все дороже — зарплаты сотрудников за последний год выросли на 40% и продолжают расти дальше. Чек задирать уже некуда. Остается работать и достаточно много над оптимизацией расходов. Всех, кого можно перевести в онлайн, рассматривать аутсорсинг, работать с поставщиками, объединяться, чтобы получать необходимый реквизит дешевле, всем в KPI зашить нормы и т.д.
― Как на рынке кейтеринга сейчас развивается направление доставки? Есть ли спрос на услугу? Насколько уделяют внимание ее развитию представители рынка?
Кейтеринг на доставку! Скоро мы все, мне кажется, вкусим прелесть от этой услуги. Даже когда покупательская способность снизится, потребность в продукте останется, поэтому доставки, по моему мнению, станут лучшим вариантом для среднего сегмента клиентов. Так как она у меня есть, я уже вижу, как эта услуга набирает обороты. По любым поводам, на любое количество гостей, с минимальными затратами, клиент может получить вкусный набор фуршетных блюд в коробке в любую точку города и за город. А то, что он оформляется еще в один клик — вообще приводит нашего заказчика в восторг. Не знаю, как все, но мы будем продолжать делать акцент на этом продукте и работать над его усовершенствованием.
― Как Вы можете охарактеризовать ситуацию с конкуренцией на рынке кейтеринга в настоящий и момент и каких изменений ожидаете в перспективе? Способствовал ли выход в этот сегмент «Яндекс.Еды» усилению конкуренции?
― Моя компания конкуренции от «Яндекс.Еды» не почувствовала. Если честно, я вообще о ней ничего не знаю.
― Насколько динамично развивается рынок кейтеринга за пределами Москвы и Санкт-Петербурга? Присутствуют ли на региональных рынках тенденции, отличающиеся от ситуации в столицах?
― Да, в регионах кейтеринг начал набирать обороты. Если раньше, мы часто слышали вопрос «А что такое кейтеринг?» (мы даже в 2021 году, меняли это слово на «мы доставим») и банкет/фуршет НЕ в ресторане считался запредельной роскошью, то теперь все знают, что это такое и какие существуют варианты. А желание выделиться и сделать свое мероприятие уникальным было и есть всегда. Поэтому к этой услуге в регионах стало обращаться большое количество заказчиков. И выручки мы иногда делаем больше, чем популярные рестораны города.
Тенденции сравнить не готова, но заметила недавно, что наш заказчик, раньше очень долго все согласовывал, перебирал все детали, считал каждую цифру, а теперь он хочет все получать быстро, понятно, сразу с ценой, видеть много визуальных картинок и получать ощущение, что он приобретает лучший продукт по привлекательной цене.
― Как Вы оцениваете перспективы рынка кейтеринга в ближайшие 1-2 года? На чем, по-вашему мнению, будут фокусироваться игроки рынка? Какие ниши видите наиболее перспективными для развития?
― Мне кажется, что тенденция более быстрого принятия решения, которую я описала в ответе на предыдущий вопрос и станет трендом. Все уже знакомы с этой услугой, теперь не надо тратить на знакомство с ней столько времени, сколько заказчики делали раньше. Поэтому «понятность» заказчику и скорость работы станут сильными конкурентными преимуществами. А это в том числе — «пакетные» предложения, где полностью описан и просчитан весь кейтеринг. Не надо никому звонить и задавать вопросы, не надо целыми днями ждать просчеты по своему заказу. Вот пример. Создаем и выкладываем на сайт готовый пакет для фуршета на 100 гостей по цене 800 рублей на гостя, в котором описаны все позиции, граммовка, услуги и прочее. А вот свадебный пакет на берегу Волги на 50 гостей по цене 5000 рублей на гостя. Всё предельно понятно. А у менеджера кейтеринговой компании, благодаря такому продукту, появляется время на супер сервис и дополнительные продажи. В итоге, мы оптимизированы, в тренде, с продажами, да еще и супер клиентоориентированы. Я думаю, это точно выстрелит!
