― Каким был 2021 год для Вашей компании? Удалось ли достичь намеченных финансовых показателей и реализовать планы по развитию?
― Мы развиваемся на собственные ресурсы, не прибегая к заемному финансированию. Ежегодно стараемся удваиваться по основным показателям, сохраняя при этом положительную юнит-экономику. В 2021 году мы практически смогли добиться намеченных целей и планов.
Выручка компании выросла на 67% год-к-году и составила ₽202 млн, при обороте в ₽1,6 млрд. Чистая прибыль составила ₽40 млн (против ₽25 млн годом ранее). Количество выполненных заказов увеличилось на 48% по сравнению с годом ранее и достигло отметки в 1,65 млн. Для сравнения, за аналогичный период 2020 года общее число выполненных заказов составляло чуть более 1 млн. Средний чек вырос на 10% до ₽957.
Пандемия внесла свои коррективы в смену потребительского поведения. Если поначалу заказ еды из ресторанов был вынужденной мерой, так как ничего не работало, то после снятия ограничительных мер он вошел в привычку. Логичным образом это отразилось и на количестве пользователей. В 2020 году их было 770 431. С тех пор рост достиг 73%, что в количественном выражении равняется 1 331 592 человека.
― Какое влияние на рынок и компанию оказали новые антироссийские санкции? Какие меры вы предпринимаете для адаптации к возникшей ситуации?
― Большое количество наших ресторанов-партнеров, которые только оправились после пандемии, не смогли выдержать очередной кризис. Закупочные цены выросли, покупательская способность упала, и те, кто был на грани закрытия, просто решили свернуть бизнес.
Роскомнадзор заблокировал рекламу в ряде соцсетей. И это большой объем платного трафика, который трудно быстро компенсировать. Более того, все рекламодатели ушли в VK и «Яндекс», что привело к увеличению стоимости клика и удорожанию заявок. Одно из наших преимуществ состоит в том, что 70% всех наших заказов идут от старых пользователей, и мы не так сильно зависим от платного трафика, но в любом случае новых пользователей привлекать стало сложнее и дороже.
Ряд зарубежных компаний, у которых мы покупали разный софт, ушли из России. Нам экстренно пришлось искать альтернативные решения, которые чаще всего были хуже и не всегда дешевле. Другие компании, которые решили продолжить работу в нашей стране, подняли стоимость своих услуг на 50–100%.
Кроме того, мы потеряли два способа оплаты на сервисе ― Google и Apple Pay, что привело к снижению доли онлайн-оплат на сервисе. Изначально это вызвало небольшое увеличение дебиторской задолженности со стороны ресторанов, так как они привыкли, что чаще всего возвраты лишних денежных средств делаем мы. Через месяц ситуация с оплатами стабилизировалась.
Что касается ситуации в отделе продаж, то после начала специальной операции рестораторы неохотно шли на контакт, количество подключаемых партнеров заметно упало.
Где-то в середине марта ситуация изменилась. Множество крупных ресторанов стали сами выходить на связь. Видимо, с отключением рекламных каналов и падением трафика, они почувствовали сильный отток, и им нужно было его компенсировать.
Мы не уволили ни одного штатного сотрудника ― всего их в компании чуть больше 100. Также мы на 15–20% подняли зарплату ребятам в Украине и Приднестровье, чтобы «отыграть» разницу, которую они теряли при конвертации валют. Наем не останавливали ― даже наоборот. Мы больше года искали толковых DevOps-специалистов, в разгар всех событий нашли сразу двоих и обоих же трудоустроили.
В спокойное время все гонятся за выручкой, а в кризис всегда находятся расходы, которые можно безболезненно урезать. В итоге, в последующие два месяца мы решили заняться оптимизацией всех расходов и процессов, в 2,5 раза уменьшили инвестиции в маркетинг и отказались от ряда подрядчиков. Также мы нарастили объем денежных средств на счетах, исходя из того, что лучше потом реинвестировать их обратно в бизнес, чем оказаться в ситуации, когда нечем платить зарплату (в случае ухудшении ситуации в стране). Сейчас (в июне) обстановка немного стабилизировалась, и мы снова начали активно вкладывать средства в развитие.
― Наблюдаете ли вы изменения в уровне спроса на услуги доставки?
― Мы с осторожностью относимся к прогнозам в текущей ситуации. Сейчас мы строим свою стратегию, исходя из консервативных сценариев развития, что рынок, просевший в начале года, будет примерно оставаться в своих границах. Снижение количества заказов компенсируется ростом среднего чека, просадка одних игроков ― ростом других. То есть на рост прежними темпами мы не рассчитываем, но и существенного падения спроса на услуги тоже не наблюдаем.
― Как вы оцениваете результаты компании в первом квартале 2022 года, а также отдельно в марте-апреле 2022 года? Насколько ситуация отличается от прошлогодней?
― Март ежегодно выступает для нас рекордным месяцем по выручке, но из-за проблем в первые два месяца с начала специальной операции, мы потеряли примерно 20-25% от планируемого объема по заказам. Если сравнивать отдельно первый квартал 2021 и текущего года ― мы показали 30% рост в 2022 году.
― Удалось ли вам воспользоваться государственными мерами поддержки бизнеса? Как оцениваете их эффект?
В настоящий момент наша компания получила следующие меры государственной поддержки бизнеса:
- 14.12.2020, по результатам конкурсного отбора заявок, Федеральное государственное бюджетное учреждение «Фонд содействия развитию малых форм предприятий в научно-технической сфере» (Фонд содействия инновациям) предоставило нам грантовую поддержку на ₽20 млн, в рамках которого мы разработали и внедрили интеллектуальную систему распределения нагрузки на курьеров, а также уникальную систему по автоматизации работы call-центра.
- С начала 2021 года снижена ставка страховых взносов для организаций, осуществляющих деятельность в области информационных технологий (пп. 3 п. 1 ст. 427 Налогового кодекса РФ).
- Налоговая ставка по УСН установлена в размере 1% (пп. 10 и пп. 11 п. 1 ст. 1.4 закона Архангельской области от 27.04.2020 № 254-16-ОЗ «О размере налоговой ставки при применении упрощенной системы налогообложения в случае, если объектом налогообложения являются доходы»).
Предоставленные меры государственной поддержки мы оцениваем крайне положительно. Они позволили нам высвободить средства для более быстрого развития.
― Насколько повлияли на маржинальность бизнеса новые санкции и волатильность рубля? Планируете ли вы повышать стоимость услуг?
― Мы зарабатываем на комиссии, которую рестораны платят нам с каждого заказа. Ставка сейчас составляет 15%. Повышать ее мы не планируем, так как понимаем, что должна быть середина, при которой и ресторан может зарабатывать, и мы, как сервис. Если говорить про маржинальность, то она не изменилась. Стоимость ряда услуг и привлечения клиентов выросла, но мы отказались от части второстепенных расходов и стали меньше инвестировать в маркетинг. В итоге выручка упала, а прибыль не изменилась.
― Будет ли трансформироваться модель работы с партнерами, стратегии по их привлечению и удержанию?
― Мы работаем в сегментах B2C и B2B. В направлении работы с ресторанами мы запустили отдел аккаунт-менеджмента, который фокусируется на удержании действующих партнеров и помощи в их продвижении внутри сервиса. Если говорить про B2C-направление, то мы внедрили целый ряд новых гипотез и направлений по привлечению новых клиентов.
― Заметили ли вы изменения в поведении клиентов? Как менялись количество заказов, средний чек, наполняемость чека по сравнению с 2021 годом?
― Если брать во внимание именно поведенческие факторы, такие как средний чек, количество заказов, сделанных каждым пользователем за схожий период времени, то изменения незначительные и вполне объясняются естественным ростом цен ― средний чек подрос, а средний «список покупок» остался приблизительно прежним. Из примечательного можно выделить две тенденции поведения. Во-первых, на среднего пользователя начинает приходиться больше заказов. Во-вторых, заказ еды начинает входить в привычку не только в столицах.
― Насколько отличается ситуация на рынке доставки в регионах, кроме Москвы и Санкт-Петербурга?
― На самом деле, все очень банально. Поведение пользователей напрямую коррелирует с экономической и рыночной обстановкой в регионе ― чем выше средняя цена блюда в каком-то регионе, тем выше там наш средний чек. Чем больше выбор ресторанов и блюд, тем больше заказов приходится на одного пользователя.
― Как вы оцениваете влияние от ухода или приостановки работы в России ряда иностранных операторов общепита?
― На наш взгляд конкурентные рынки развиваются лучше. Уход некоторых операторов, конечно, сильно снижает уровень конкуренции, но в регионах есть масса игроков, которые успешно занимают освобождающиеся ниши. На нашу компанию этот исход не оказал влияния. Мы изначально не делали ставку на подобных игроков, предпочитая работать с региональными игроками и более высокими средними чеками.
― Какие инструменты маркетинга вы оцениваете как наиболее эффективные? На какие каналы коммуникации с клиентами сейчас делаете ставку?
― Так как мы работаем с достаточно низким средним чеком, то ограничены в выборе рекламных каналов. Мы используем то, что вписывается в нашу юнит-экономику и LTV-клиента. То есть, телевизионная и наружная реклама, например, нам не подходят ― это дорого и малоэффективно. В остальном же самыми результативными способами привлечения клиентов остаются: контекстная реклама, SEO-продвижение, таргетинг в социальных сетях, работа с инфлюенсерами и совместные акции с разными компаниями и ресторанами.
― Какие направления деятельности будут в фокусе компании в 2022–2023 гг.? Есть ли планы по расширению географии доставки, экспериментам с новыми форматами работы?
― На данный момент мы занимаемся оптимизацией и автоматизацией всех процессов. Далее планируем запустить ряд новых вертикалей, которые тесно связаны с рынком общепита и доставкой еды. Работа по расширению базы партнеров и клиентов в действующих городах будет вестись в усиленном формате, чтобы показать ежегодный рост и в 2022 году.
― Как вы оцениваете перспективы развития отрасли в ближайшие 1-2 года?
― Последние 3 месяца показали, что планирование ― это скорее гадание. Если бы мы знали, что больше передряг не будет, то мы бы сказали, что все зафиксируется в текущих цифрах до середины осени, а потом начнется естественный сезонный рост. Онлайн-заказ и доставка ― это значительная часть рынка общественного питания, но даже если рынок общепита будет сжиматься, то онлайн может еще расти и расти
