― Каким был 2021 год для вашей компании? Удалось ли достичь намеченных финансовых показателей и реализовать планы по развитию?
― В течение 2021 года, несмотря на локальные локдауны, Catery удалось вернуться к допандемийным показателям: если в 2019 году оборот составил ₽420 млн, то в 2021 ― более ₽400 млн. При этом месячная выручка в декабре превысила ₽80 млн и побила исторический рекорд компании за аналогичный период 2019 года. В 2021 году число клиентов сервиса «Catery.Обеды» выросло в 4 раза, а средний чек составил ₽7 000.
― Какое влияние на рынок и компанию оказали новые антироссийские санкции? Какие меры вы предпринимаете для адаптации к возникшей ситуации?
― Из-за проблем с логистикой выросли цены на некоторые категории продуктов и упаковку, однако наши партнеры стараются сдерживать увеличение цен: договариваются с действующими поставщиками и ищут новых, стараются удешевлять производство. Мы отмечали в марте-апреле скачкообразный рост цен, но летом они частично снизились. В целом, цены повысились примерно на 10-15%.
― Наблюдаете ли вы изменения в уровне спроса на услуги доставки? Как различается его динамика в b2b и b2c-сегментах?
― Рынок корпоративного питания продолжает развиваться: после окончания очередной волны пандемии люди возвращаются в офисы, растет количество корпоративных мероприятий, в частности, поддерживающих и обучающих. В целом динамика в b2b- и b2c-сегментах сохраняется на прежнем уровне: в Catery заказы в обеих категориях присутствуют в равных долях.
― Как вы оцениваете результаты компании в первом квартале 2022 года, а также отдельно в марте-апреле 2022 года? Насколько ситуация отличается от прошлогодней?
― В конце февраля количество отмен заказов выросло в моменте, но ситуация достаточно быстро нормализовалась. Сейчас мы отмечаем рост объема заказов по сравнению с 2021 годом, пусть и не такой быстрый, как прогнозировали в начале года, ― отчасти это связано с блокировкой популярных рекламных площадок. Перестройка и освоение новых способов продвижения требует времени, поэтому темп привлечения новых клиентов несколько замедлился. При этом в Catery более 70% заказов ― повторные, что обеспечивает стабильный рост.
― Насколько повлияли на маржинальность бизнеса новые санкции и волатильность рубля? Какую ценовую политику планируете применять до конца 2022 года?
― Мы маркетплейс, поэтому не устанавливаем цены сами, а ретранслируем предложения партнеров. Маржинальность нашего бизнеса зависит от агентской комиссии, которая не связана со стоимостью представленных товаров. Мы не делаем наценок и не берем с клиентов дополнительных денег: цены на платформе такие же, как и у партнеров.
― Будет ли трансформироваться модель работы с партнерами, стратегии по их привлечению и удержанию?
― Модель работы с партнерами трансформируется органически: после двух тяжелых лет пандемии рестораны выходят на рынок корпоративного питания, и мы помогаем им с запуском нового направления. Сейчас мы делаем упор на сотрудничество с крупными сетями. Для нас это один из эффективных способов привлечения клиентов, особенно с учетом блокировки части популярных рекламных площадок. Среди наших партнеров ― «Тануки», Il Patio, Burger Heroes, «Шоколадница».
― Заметили ли вы изменения в поведении клиентов? Как менялись количество заказов, средний чек, наполняемость чека по сравнению с 2021 годом?
― Сейчас главной целью корпоративных мероприятий наших клиентов стала поддержка и мотивация сотрудников: в 2022 году небольшие поддерживающие ивенты проводят на 25% чаще, чем в прошлом. Популярны обучающие мероприятия, спортивные тимбилдинги, а также ситуативные ивенты, которые помогают снять напряжение, к примеру, групповые и индивидуальные сессии у приглашенного психолога. При этом количество участников увеличилось, поскольку после окончания очередной волны пандемии сотрудники начали возвращаться в офисы.
Для того чтобы оптимизировать затраты, компании пересматривают организационные расходы: к примеру, вместо того, чтобы делать фуршет с официантами, заказывают доставку закусок в красивой посуде, но без обслуживания. Кроме того, если до кризиса некоторые компании заказывали еду в разных ценовых категориях для сотрудников разных уровней, то сейчас стараются выбирать варианты по одинаковой стоимости для всех. Мы предлагаем компаниям, которые хотят сэкономить бюджет, блюда с заменой дорогостоящих продуктов: к примеру, сэндвичи с окороком вместо закусок с пармской ветчиной.
― Насколько отличается ситуация на рынке доставки в регионах, кроме Москвы и Санкт-Петербурга?
― Cервис Catery представлен в регионах, но после начала пандемии мы полностью сфокусировались на развитии платформы в Москве и Санкт-Петербурге.
― Как вы оцениваете влияние от ухода или приостановки работы в России ряда иностранных операторов общепита?
― На Catery уход иностранных операторов общепита не повлиял: мы работаем с локальными крупными ресторанами. Сейчас активы зарубежных компаний покупают российские бизнесмены, и, если раньше с иностранными сетями было сложно согласовать сотрудничество, то в нынешних реалиях этот процесс может стать проще. Надеемся, что в скором времени на платформе Catery появятся новые популярные рестораны.
Если зарубежные сети уйдут совсем, то у российских компаний появится шанс занять освободившийся рынок. Соответствующий опыт есть: к примеру, до 2005 года не было KFC, был «Ростикc». Это не произойдет быстро, замещение будет непростым и долгим процессом, который потребует больших инвестиций. В любом случае, без крупных игроков не обойтись: новую нишу можно занять только при наличии ресурсов и уже отлаженной схемы производства, которая готова к масштабированию.
― Какие инструменты маркетинга вы оцениваете как наиболее эффективные? На какие каналы коммуникации с клиентами сейчас делаете ставку?
― В кризисное время одним из наиболее эффективных инструментов привлечения клиентов становятся кросс-промо и партнерства, за счет которых компания может расширить аудиторию.
Сейчас у клиентов очень востребованы акции, предложения со скидками и приятными бонусами. Catery, к примеру, дает скидку на день рождения сотрудникам корпоративных клиентов, лояльные компании дают информацию об этом на внутренних ресурсах. Больше 20% заказов тем или иным образом оформляются с помощью «сарафанного радио» внутри компаний-клиентов.
Несмотря на то, что многие привычные маркетинговые каналы сейчас недоступны, «Яндекс» все еще остается эффективной площадкой для размещения рекламы и становится более востребованным. Кроме того, сейчас актуален поиск новых площадок: компании тестируют возможности продвижения в Telegram, «Яндекс.Дзен», MyTarget, развивают сообщества в VK. О результатах рекламных кампаний на новых площадках пока рано говорить, сейчас все на стадии эксперимента.
― Какие направления деятельности будут в фокусе компании в 2022–2023 гг.? Есть ли планы по расширению географии доставки, экспериментам с новыми форматами работы?
― Мы сосредоточились на оптимизации бизнеса и адаптации к новым условиям, но в целом готовы к экспериментам с новыми форматами. Так, к примеру, и появился наш сервис «Catery.Обеды», который мы запустили во время локдауна, когда о корпоративах и речи быть не могло, ― и сейчас он занимает 20% от доли всех заказов компании. В дальнейшем мы будем анализировать, какие форматы работы сервиса интересны корпоративным клиентам, и гибко менять бизнес в соответствии с их потребностями. Кроме того, мы рассматриваем разные варианты коллабораций с партнерами, в том числе из отраслей, не связанных с общепитом.
― Как вы оцениваете перспективы развития отрасли в ближайшие 1-2 года?
― Пандемия закалила компании, работающие в сфере общественного питания ― они научились быть гибкими и быстро адаптироваться к новым реалиям. Несмотря на то, что сейчас сервисы фиксируют незначительный спад заказов, бизнес в фудтехе остается перспективным.
Компании стараются искать новые варианты для увеличения прибыли: вводят подписку, формируют доступные эконом-предложения для клиентов, предлагают бонусы и скидки.
Кроме того, идет активная экспансия на доступные рынки: к примеру, «Яндекс.Доставка» планирует запуститься в Перу и Мексике, а там, где у компаний нет возможности использовать свой капитал для масштабирования за счет собственных средств, на выручку приходит модель франшизы: сейчас ее уже тестирует «Много лосося».
Также, на мой взгляд, компании будут осваивать новые ниши и запускать целые экосистемы, чтобы сохранить устойчивость. Сама по себе сфера общественного питания диктует необходимость создания рынка услуг вокруг привычных сервисов: это могут быть логистические сервисы по доставке еды, платформы для фудшеринга или прокат транспорта для курьеров.
