Бизнес-план оптово-розничного маркетплейса в странах ЕС

Адаптация данного бизнес-плана возможна под любой проект на территории России, Украины и стран СНГ

***

Идея проекта: разработка и запуск оптово-розничного маркетплейса с продукцией различных брендов из разных стран мира.

Основные продукты и услуги потребителям: товары и услуги по таким основным категориям: ноутбуки и компьютеры; смартфоны, ТВ и электроника; товары для геймеров; бытовая техника; товары для дома; инструменты и автотовары; сантехника и ремонт; дача, сад и огород; спорт и увлечения; одежда, обувь и украшения; красота и здоровье; детские товары; зоотовары; канцтовары и книги; алкогольные напитки и продукты; товары для бизнеса и услуги; туры и отдых; электронные товары (игры, фильмы); акционные предложения партнеров.

Все товары можно приобрести как оптом, так и в розницу.

Монетизация проекта: это комиссия с продажи товара через площадку.

Рыночная ситуация:

1. Население Республики Польша превышает *** млн. человек, из которых ***% являются активными пользователями сети Интернет. В 2020 г. ***% интернет-пользователей совершали покупки в интернет-магазинах.

2. По данным аналитического портала Statista объем рынка E-commerce Польши по результатам 2021 г. составит *** млрд. € с ежегодным ростом рынка в ***%. Этот показатель равен ***% от общего объема всех покупок в ритейле. Учитывая темпы роста оборот рынка электронной торговли к 2025 г. достигнет значения в *** млрд. €.

3. Размер среднего чека покупки в 2021 г. составил *** € в год или *** €/мес.

4. Самым большим маркетплейсом в стране является местный маркетплейс «Allegro». Он был запущен в 1999 г. как сайт онлайн-аукционов. На сегодняшний день через портал продают широкий спектр товаров, которые всегда в наличии и готовы к отправке. Новостью 2021 года стал выход на польский рынок международного маркетплейса «Amazon». Несмотря на то, что сайт работал в Польше с 2014 г., только в этом году он стал доступен на польском языке. Насколько повлияет появление такого крупного игрока на польский рынок электронный коммерции судить пока сложно, но тот факт, что «Allegro» является лидером рынка никто из аналитиков не ставит под сомнение.

5. За последние 5 лет, в Польше зарегистрировано *** новых интернет-магазинов, что равно росту на ***% за указанный период. Вместе с развитием интернет-торговли увеличивается уровень вовлеченности населения, растет количество мобильных пользователей, расширяется цифровая инфраструктура.

6. Чаще всего через Интернет приобретают одежду и обувь, косметика и средства по уходу за кожей, бытовую электронику. ***% всех активных пользователей минимум 1 раз за год оплачивали покупки через смартфон, что говорит о важности разработки не только веб-сайта будущего маркетплейса, но и о необходимости разработки мобильного приложения.

Конкурентное окружение: Allegro.pl, Zalando.pl, Amazon.pl, OLX.pl.

Маркетинговые инструменты: SEO-продвижение, поиск по ключевым словам и баннерная реклама, реклама у брогеров Youtube и Instagram, E-mail рассылка. Стоимость привлечения 1 покупателя на сайт равна *** €.

Финансовые показатели проекта:

Оценка стоимости бизнеса через 10 лет работы маркетплейса:

Выдержки из исследования

Польский рынок E-commerce

Население Республики Польша превышает *** млн. человек, из которых ***% являются активными пользователями сети Интернет. В 2020 г. ***% интернет-пользователей совершали покупки в интернет-магазинах.

По данным аналитического портала Statista объем рынка E-commerce Польши по результатам 2021 г. составит *** млрд. € с ежегодным ростом рынка в ***%.  Этот показатель равен ***% от общего объема всех покупок в ритейле. Учитывая темпы роста оборот рынка электронной торговли к 2025 г. достигнет значения в *** млрд. €.

Размер среднего чека покупки в 2021 г. составил *** € в год или *** €/мес.

Диаграмма 1. Динамика развития польского рынка E-commerce, 2021-2025 гг., млрд. €

***

Самым большим маркетплейсом в стране является местный маркетплейс «Allegro». Он был запущен в 1999 г. как сайт онлайн-аукционов. На сегодняшний день через портал продают широкий спектр товаров, которые всегда в наличии и готовы к отправке . Новостью года стал выход на польский рынок международного маркетплейса «Amazon». Несмотря на то, что сайт работал в Польше с 2014 г., только в этом году он стал доступен на польском языке. Насколько повлияет появление такого крупного игрока на польский рынок электронный коммерции судить пока сложно, но тот факт, что «Allegro» является лидером рынка никто из аналитиков не ставит под сомнение.

За последние 5 лет, в Польше зарегистрировано *** новых интернет-магазинов, что равно росту на ***% за указанный период. Вместе с развитием интернет-торговли увеличивается уровень вовлеченности населения, растет количество мобильных пользователей, расширяется цифровая инфраструктура.

Чаще всего через Интернет приобретают одежду и обувь, косметика и средства по уходу за кожей, бытовую электронику. ***% всех активных пользователей минимум 1 раз за год оплачивали покупки через смартфон, что говорит о важности разработки не только веб-сайта будущего маркетплейса, но и о необходимости разработки мобильного приложения.

Диаграмма 2. Товары, которые чаще всего польские интернет-пользователи покупают в интернет-магазинах

***

• Интернет-пользователи имеют большой выбор платежных систем для осуществления покупок через Интернет. В Польше наиболее распространенными методами оплаты являются:
• прямые платежи через банк;
• оплата с помощью кредитных или дебетовых карт;
• платежные системы PayPal и другие;
• наложенный платеж (оплата при получении посылки);
• оплата с помощью мобильных приложений (например, Swish, MobilePay, Vipps и др.).

Распределение видов платежей показано на диаграмме ниже:

Диаграмма 3. Распространенные виды оплаты за товары, приобретенные через Интернет в Польше, % от общего количества

***

Важной составляющей в развитии рынка E-commerce является рынок логистических услуг. Опросы интернет-пользователей, проведенный компанией «Postnord» показывают, что получить заказанный товар в течении 2 дней хотят ***% всех покупателей. Ожидать посылку в течении 3-5 дней готовы ***% пользователей. Через 6 дней получить товар готовы всего лишь **% поляков.

На вопрос о том, готовы ли заплатить дополнительно ***€ за экспресс-доставку утвердительно ответило ***% опрошенных.

Для ***% покупателей важна возможность выбрать место доставки, ***% польских покупателей хотят пользоваться экспресс-доставкой. Для ***% интернет-пользователей важен фактор стоимости доставки товара.

С целью масштабирования создаваемого проекта в следующих разделах проведен демографический анализ европейских стран и выбрано 5 рынков для будущего развития маркетплейса.

Диаграмма 4. Ожидание польских интернет-покупателей по срокам доставки товаров с интернет-магазинов, % от общего количества

***

Демографический анализ

По данным исследования «Ecommerce in Europe 2020» (автор: «Рostnord») основными драйверами развития данного направления являются 12 стран: Великобритания, Бельгия, Нидерланды, Италия, Польша, Испания, Германия, Франция, Швеция, Дания, Норвегия и Финляндия. По этим странам проведен демографический анализ. В анализе учтено количество населения в возрасте от 15 до 79 лет, а также уровень проникновения Интернета. Таким образом, рассчитано количество целевой аудитории по каждой стране.

Таблица 1. Демографический анализ стран Европы

****

Сравнение количества целевой аудитории по странам с активными онлайн-покупателями приведено на диаграмме ниже.

Диаграмма 5. Сравнительная диаграмма онлайн-пользователей с онлайн-покупателями по странам, млн. чел.

***

При выборе самых перспективных стран для развития проекта сравним разрыв по количеству интернет-пользователей с людьми, совершающими регулярно покупки через Интернет. Для этого используем формулу:

∆ = N_ЦА/N_OП , %

где:

NЦА – количество целевой аудитории в стране;

NОП – онлайн-покупатели.  

Диаграмма 6. Анализ потенциала роста рынка, %

***

С диаграммы выше видно, что с точки зрения развития рынка самыми перспективными странами являются: Германия, Дания и Бельгия, Финляндия и Франция.

Географический целевой рынок

Проект планируется реализовать в три этапа в зависимости от объемов рынка сферы интернет-торговли и перспектив развития e-commerce в анализируемой стране. Для этого составлен рейтинг стран, в котором учитываются такие критерии:

1. Объем рынка в сегменте «Одежда и обувь» – основной критерий на основе анализа категорий приобретаемых товаров.

2. Процент населения, осуществляющих покупки онлайн.

3. Перспективы роста рынка.

Критерии под номерами «2» и «3» являются вспомогательными критериями с целью определения самых перспективных стран.

Таблица 2. Определение географической представленности

***

Проанализировав таблицу выше составлен рейтинг европейских стран, так этапы вывода маркетплейса на рынки развитых стран выглядят следующим образом:

1-ый этап: Германия, Великобритания, Испания, Франция, Италия.

2-ой этап: Нидерланды, Финляндия, Швеция, Бельгия, Дания.

3-ий этап:  Норвегия и др. страны Европейкого Союза.

Ценообразование

Основная модель монетизации маркетплейса – это комиссия с продажи товара через площадку. Размер комиссии за реализацию товаров составляет:

***% в отношении товара категорий: автомобильные товары, спортивное питание и косметика. А также на отдельные товары из категорий: медтехника, строительные инструменты, оргтехника, электроника.

***% в отношении товара категорий: детское питание, канцелярские товары, книжная продукция и диски, красота, продукты питания, косметика, хозяйственные товары, ювелирные украшения.

***% в отношении товара категорий: аксессуары для обуви, бытовая техника, товары для праздника, дом и дача, игрушки, оргтехника, посуда и инвентарь, рукоделие, спортивный товар, техника для кухни, товары для животных, товары для малышей, хранение вещей, электроника.

***% в отношении товара категорий: аксессуары, аксессуары для волос, активный спорт, белье, бижутерия, верхняя одежда, головные уборы, новый год, обувь, одежда, ортопедия, профессиональные музыкальные инструменты, ручной инструмент, садовая техника, садовый инвентарь, сантехника, спортивная обувь, спортивная одежда, спортивные аксессуары, строительные инструменты, шторы и аксессуары, электротранспорт, ювелирная бижутерия.

Средние ежемесячные траты на интернет-покупки по странам за 2020 год показаны на диаграмме ниже:

Диаграмма 7. Ежемесячный средний чек на покупки в Интернете, €/мес.

***

Среднее арифметическое значение по странам составляет *** €. С учетом того, что средний чек в Польше ниже среднестатистического показателя, значение среднего чека принято на уровне *** €/мес. в финансовой модели.