― Каким был 2021 год для вашей компании? Удалось ли достичь намеченных финансовых показателей и реализовать планы по развитию?
― После тяжелого для всех 2020 года 2021, безусловно, дал бизнесу «вздохнуть» и с оптимизмом посмотреть в будущее: мы наблюдали стабильный рост выручки в B2C- и в B2B-направлении. 47% составил рост выручки компании в сравнении с годом начала пандемии, 19% ― в сравнении с «благополучным» 2019.
Мы заканчивали 2021 год с четко сформулированными планами по развитию бизнеса, расширяли производство и штат персонала.
― Какое влияние на рынок и компанию оказали новые антироссийские санкции? Какие меры вы предпринимаете для адаптации к возникшей ситуации?
― Вход в «новую реальность» для нас, как и для многих игроков рынка общепита можно смело назвать шоковой терапией. У нас высокие стандарты качества, требования к входящим продуктам и максимально разнообразное меню. Поэтому у нас огромная ассортиментная матрица, а количество ингредиентов ― намного больше, чем в любом ресторане. Часть продуктов стало проблематично купить, часть из них выросли в цене более, чем на 50%.
В феврале―марте мы в формате 24/7 адаптировали бизнес к стремительно меняющимся условиям: искали новых поставщиков, локальные продукты, прорабатывали новые позиции в меню, решали вопросы с упаковкой и расходными материалами.
От планов по развитию на время пришлось отказаться ― нужно понять, куда идти дальше; присмотреться к новому времени и его трендам.
― Наблюдаете ли вы изменения в уровне спроса на услуги доставки?
― Спрос в моменте, естественно, снизился ― в среднем по рынку почти на 40% от прошлого года. Изменение доходов заставляет и действующих заказчиков, и тех, кто только планировал воспользоваться сервисом, перераспределять личный бюджет. Несколько успешных сервисов доставки здорового питания в Москве и Петербурге приостановили свою деятельность. Отток клиентов и рост себестоимости продукта ― вот два ключевых фактора, которые просто убивают экономику бизнеса.
― Как вы оцениваете результаты компании в первом квартале 2022 года, а также отдельно в марте―апреле 2022 года? Насколько ситуация отличается от прошлогодней?
― Если говорить о финансовых результатах, то нам удалось за первые три месяца 2022 года показать прирост выручки почти на 50% по сравнению с аналогичным периодом 2021 года. Мы, как казалось тогда, привыкли к разного рода кризисам и трудностям; поэтому оптимизация бизнес-процессов и поиск новых источников роста выручки ― постоянный «фон» нашей жизни. Самым сложным месяцем в этом году стал апрель ― выручка снизилась на 40% по сравнению с прошлым годом. Сейчас ситуация более-менее стабилизировалась, но в основном, благодаря работе команды и активному поиску новых ниш, где наша профессиональная экспертиза востребована.
― Насколько повлияли на маржинальность бизнеса новые санкции и волатильность рубля? Планируете ли вы повышать стоимость услуг?
― Повлияли, и сильно. Повышение цен стало неизбежным. Пока мы подняли стоимость рационов на 3% (при росте стоимости некоторых продуктов в 2–2,5 раза). Основная задача на действующем рынке ― «сохраниться», и только потом зарабатывать. Этой весной мы почти полностью пожертвовали маржинальностью, чтобы не повышать цены так, как было бы логично с точки зрения экономики.
«Нагружать» заказчиков дополнительными платежами мы точно не хотим. Будем работать над новыми рационами, дополнительными продуктами, делать их ― в широком смысле ― ближе к потребителю.
― Как складываются ваши отношения с поставщиками? Возникали ли за последнее время перебои в поставках продуктов?
― Продуктов стало меньше. Они теперь дороже ― экспертом здесь может выступить любой человек, совершавший покупки в магазинах. Такая же ситуация с упаковкой, расходными материалами. Отсрочка платежа поставщикам сократилась с привычных четырнадцати дней до семи, до трех… Кто-то стал поставлять продукты только по предоплате. Мы максимально открыты к сотрудничеству с новыми производителями, поставщиками, но трудности есть у всех. Все это заставляет нас вносить коррективы в меню, искать альтернативные продукты, чтобы наш заказчик получал не курицу с гречкой, а интересные, разнообразные блюда.
― Заметили ли вы изменения в поведении клиентов? Как менялись количество заказов, средний чек, наполняемость чека по сравнению с 2021 годом?
― Мы достаточно быстро (как и все игроки рынка) столкнулись с падением спроса. Новых заказчиков также стало ощутимо меньше. Здесь еще и маркетинговая проблема: мы лишились ряда работающих каналов привлечения. Средний чек увеличился ― из-за повышения цен.
При этом структура потребления не сильно изменилась ― к началу летнего сезона традиционно пользуются спросом программы по снижению веса и детокс-программы. Стабильный спрос мы наблюдаем на наши программы Classic 1200 / 1500 ккал для комфортного поддержания формы.
― Сотрудничаете ли вы с агрегаторами доставки?
― Можно сказать, что сейчас мы пытаемся понять, насколько наш продукт будет востребован на агрегаторах. Все-таки в их фокусе ― поиск партнеров с максимально низкими ценами. Мы предлагаем как отдельные блюда из наших рационов, так и комплекс на целый день с различной калорийностью. Пока выручка от продаж на агрегаторах не радует. Однако, говорить, что этот канал взаимодействия с аудиторией не подходит для нашего бизнеса, неправильно. Поэтому мы ищем способы привлечения заинтересованных пользователей на агрегаторах, собираем обратную связь и пожелания по блюдам. Точно будем расширять свое присутствие на сервисах, если аудитории удобно делать заказ там.
― Присутствуют ли среди ваших программ рационы вегетарианского или веганского питания? Как оцениваете их востребованность? Используете ли растительное мясо?
― Веганский рацион мы вводим в меню уже третий раз. И он стабильно не пользуется спросом, несмотря на декларируемый рост потребителей, предпочитающих растительное питание. Более интересной и востребованной можно назвать другую нашу «новинку» ― рацион без глютена и без лактозы. Мы запустили линейку несколько месяцев назад, и постепенно число заказчиков растет. Среди них и те, кто вынужден ограничивать потребление определенных продуктов по медицинским показателям, и те, кто просто следует актуальному тренду.
Что касается растительного мяса ― мы не используем его в меню.
― Практикуете ли вы индивидуальный подход к клиенту?
― Возможности персонализации в сервисах доставки здорового питания уже стали нормой. Мы, разумеется, используем и бонусы постоянным клиентам, предоставляем возможность замены блюд. По желанию заказчика мы предоставляем бесплатную консультацию диетолога, который помогает подобрать рацион под индивидуальные особенности и цели.
Вообще, персонализация питания ― один из важнейших трендов рынка здорового питания. Мы работаем над тем, чтобы расширить имеющееся сейчас представление об индивидуальности. В планах ― реализовать возможность подбора рациона на основе биохимических показателей организма; возможность быстрой коррекции меню на основе трекинга активности.
― Какие инструменты маркетинга вы оцениваете как наиболее эффективные? На какие каналы коммуникации с клиентами делаете ставку сейчас?
― Маркетинговая политика, безусловно, изменилась. По сути, у нас забрали самые конверсионные каналы привлечения клиентов, которые давали стабильный трафик ― Google и запрещенные соцсети. По открытым данным трафик на сайтах доставки здорового питания упал на 38%, и мы ― не исключение. За последние три месяца нам не удалось найти сравнимые по эффективности инструменты. Теперь мы осваиваем новые соцсети. Мы максимально открыты к партнерским проектам, коллаборациям. Наверное, единственный плюс ситуации ― это большая открытость и готовность к сотрудничеству, которую демонстрируют и инфлюенсеры, и бренды, близкие нам по духу.
― Какие направления деятельности будут в фокусе компании в 2022–2023 годах? Есть ли планы по открытиям ресторанов и экспериментам с новыми форматами работы?
― Есть программа-минимум ― сохранить бизнес, адаптировав его к сложным реалиям. Какие формы примет эта адаптация? Будем экспериментировать с меню, с новыми форматами, искать новых партнеров. Мы разработали для ретейла новый продукт ― линейку правильных завтраков и десертов, с натуральным составом; ищем корпоративных заказчиков, расширяем линейки продуктов для HoReCa, фитнес-клубов. Были планы открыться в Москве ― от них мы тоже не отказываемся; ищем инвестора, который позволит нам не только расширить географию проекта, но и реализовать идеи по персонализации здорового питания.
― Как вы считаете, насколько сильным окажется влияние на рынок доставки рационов питания новых санкций, экономической неопределенности и других сопутствующих факторов?
― Сегодняшняя ситуация бросает вызов всем бизнесам. Работать «как раньше» ― неэффективно. Отрасль будет развиваться, только если сами компании станут драйверами изменений, будут создавать продукт, максимально учитывающий потребности аудитории, и при этом ― финансово доступный широкому кругу потребителей. А это возможно при дальнейшей автоматизации процессов и применении искусственного интеллекта.
