― Как Вы можете охарактеризовать результаты работы компании за 2021 год?
― 2021 год был для нашей компании успешным. Мы выросли на ~50% и у нас еще много планов. Завершающийся год ― это уже второй в эпоху коронакризиса. Произошедшие изменения с переходом на удаленную работу вызвали взрывной спрос в начале «карантина», с которым мы успешно справились, оперативно обеспечив заказчиков необходимой техникой.
Из-за закрытия части производств возникли проблемы с поставками различных электронных компонентов, что привело к серьезному дефициту продукции у поставщиков. Ситуация до сих пор не исправилась, и прогнозы, увы, неутешительные. Сроки поставок выросли в 3–5 раз, и при этом уверенности в поставках даже с такими длинными сроками нет. Компания KNS никогда не была обычным интернет-ретейлером. Мы всегда специализировались на продажах бизнесу, корпоративному сектору. При этом наше умение предложить бизнесу товар здесь и сейчас (поставка в течение суток) стало еще более востребованным.
― Как в целом оцениваете состояние российского e-commerce в вашем сегменте?
― Рынок продолжает развиваться. Идет массовый переход от мелких интернет-магазинов в маркетплейсы. В основном это касается именно розничной интернет-торговли. В корпоративном сегменте же продажи через маркетплейс, мягко говоря, затруднительны. А вот исчезновение независимых площадок, где компании могут получить представление об интересующих ее товарах с предложениями от прямых продавцов, делает для них процесс закупки менее прозрачным и более непредсказуемым. Компании KNS, как продавцу в основном b2b-сегменте это дает новые возможности для того, чтобы донести до потенциальных клиентов информацию о тех товарах, которые у нас есть в продаже. Наше комплексное предложение маркетплейсам не заменить. Поэтому мы уверенно смотрим в будущее.
― Пандемия COVID-19 дала существенный толчок развитию российского e-commerce в 2020 году. Осталась ли эпидемиологическая ситуация ключевым фактором, влияющим на потребительское поведение в 2021 году?
― Как я говорил выше, первый толчок привел к спаду из-за проблем с поставками. Нам удалось компенсировать сокращение ассортимента у поставщиков за счет роста их количества. В 2021 году мы продолжили планомерное расширение и углубление интеграции как со старыми, так и с новыми поставщиками. Сейчас мы тщательно следим за поступлениями в Россию и сразу закупаем себе самые интересные товары для наших клиентов. Рынок изменился, сейчас он уже восстанавливается, скорректировавшись под ситуацию. Как было до этого, уже не будет. Поэтому рынок приспосабливается. И компания KNS так же меняется вместе с рынком. Мы, как и раньше, стараемся работать на опережение. Наш стабильный рост подтверждает правильность предпринимаемых нами шагов.
― Как менялось потребительское поведение на разных этапах пандемии?
― Средний чек в KNS один из самых больших в рунете. С учетом специфики клиентов, озвученной выше, первое закрытие на локдаун привело сперва к росту чека и большим корпоративным закупкам, а, затем к увеличению доли продаж частным лицам. Компании просто были закрыты и не проводили закупок. Это привело к нестандартному для нас изменению в потоке покупателей в сторону розницы. А это несколько изменило структуру спроса в сторону домашних, в том числе игровых решений. Затем ситуация постепенно стала возвращаться назад и второй локдаун уже не столь сильно влиял на продажи. Для более качественного удовлетворения спроса мы еще в преддверии первого локдауна расширили ресурсы, подключив для доставки наших товаров несколько транспортных компаний и это помогло нам работать без перерывов и сохранить сроки доставки практически без изменений. Как ранее, так и по сей день, компания KNS готова доставить товар клиенту на следующий день после размещения заказа в Москве, через день в Санкт-Петербурге и максимально быстро в любом другом городе России.
― Маркетплейсы активно наращивают ассортимент и увеличивают количество партнеров. Ощущаете ли вы конкуренцию со стороны таких игроков?
― Маркетплейсы прежде всего интересны частному покупателю возможностью приобрести все в одном месте. Но нашим основным клиентам они не могут предоставить необходимый им сервис. Связь с клиентом в случае продаж через маркетплейс разрывается и подобрать товар с учетом массы корпоративных требований заказчика, часто конфиденциальных, отсутствует. Поэтому для нас и наших клиентов маркетплейсы оказывают скорее негативное влияние. При этом добавленная стоимость маркетплейса с комплексом их услуг на корпоративном рынке скорее лишние затраты финансов и времени, а не упрощение и унификация, как это выглядит в ретейле. Да и нельзя забывать негативные опыты укрупнения поставщиков маркетплейсов на таких рынках как США, когда в результате погони за единообразием вымылись с рынка специфичные и эксклюзивные решения. Их невыгодно продавать маркетплейсам, и они отключали мелкие компании. В результате такие компании возвращались к стандартной модели бизнеса. На сегмент b2b маркетплейсы оказывают незначительное и скорее негативное влияние. Наши клиенты еще сильнее привязываются к нам, а мы стараемся предоставить им максимально широкий сервис, который маркетплейсы не в силах обеспечить
― Как развивается ситуация в интернет-торговле в регионах за пределами Москвы и Санкт-Петербурга?
― Данная ситуация только подстегнула развитие продаж как в Санкт-Петербурге, так и в регионах. Спрос из регионов возрастает постоянно, и компания KNS активно работает над развитием в этом направлении. Мы удвоили количество региональных магазинов, значительно расширили сотрудничество с транспортными компаниями и как раз сейчас договорились с Ozon-доставкой о реализации наших товаров через все их ПВЗ на территории России. При этом тарифы и скорость доставки сильно порадуют наших покупателей.
― Какие меры предпринимает ваша компания для сохранения лояльности клиентов?
― В сложившейся ситуации, когда ограничения, вызванные самоизоляцией, наложились на постоянный дефицит, мы считаем, что самое лучшее, что можно и нужно предлагать покупателю, это стабильно широкий ассортимент по минимальным ценам с быстрой доставкой заказанного. У нас есть своя рассылка, в которой мы сообщаем нашим постоянным клиентам о всех новинках и интересных предложениях. Но это не ежедневный спам, а краткие, целевые сообщения, которые мы и сами с удовольствием готовы получать.
― Используете ли Вы социальные медиа (в том числе блогеров) в качестве инструмента маркетинга и как площадку для реализации продукции?
― Блогеры хороши в розничной молодежной среде. Наш же основной покупатель ― это консервативный и опытный сотрудник, у которого очень сжаты сроки на принятие решений. Поэтому мы стараемся всегда и везде предоставлять максимально краткую, четкую и конкретную информацию, позволяющую быстро принять взвешенное решение и разместить заказ. За это нас и ценят наши постоянные клиенты. Компания KNS регулярно выступает спонсором профессиональных обзоров новинок на рынке корпоративной ИТ-техники.
― Какие опции доставки и оплаты пользуются наибольшим спросом? Есть ли интерес к экспресс-доставке?
― Стандартные для нас сроки доставки (на следующий день) у многих называются «экспресс». Еще сокращать сроки и доставлять день-в-день пока не планируем. Зато опцию «Забрать через 15 минут после заказа в нашем ПВЗ» мы запустили для ряда товаров, помеченных у нас на сайте. Чаще всего наши покупатели хотят получить товар у себя на работе днем. При этом они могут сделать перевод на счет, оплатить курьеру наличными или картой на сайте.
― Расскажите, пожалуйста, о планах компании по развитию на 2022 год. На каких направлениях деятельности сфокусируетесь?
― В планах расширение ассортимента в направлениях, которые особенно востребованы рынком. Мы хотим расширить наши предложения в оборудовании для переговорных комнат и других вариантов дистанционного общения. Также планируем расширить спектр предлагаемого нами серверного оборудования.
― Каковы Ваши прогнозы по дальнейшему развитию российского рынка e-commerce в целом и вашего сегмента в частности?
― E-commerce рынок в России развивается очень активно и успешно догоняет самые передовые мировые. Сейчас этап взрывного развития закончился, и идет переход к стабилизации и взрослению. KNS видит это, продолжает движение вперед, делая каждый шаг максимально обдуманно и аккуратно. При этом мы не только не останавливаемся или сбавляем темп, а делаем все чтобы расти, опережая рынок. Для нас это стало «хорошей традицией», и мы не намерены ей изменять!
