Расскажите, пожалуйста, о результатах Вашей работы в 2016-2017 гг. Каких количественных показателей Вы достигли? Как изменилось количество клиентов компании и средний чек?
2016 г. был вполне удачным годом для нас, а вот в 2017 г. было резкое падение. Видимо совсем у населения с деньгами сложно стало, и люди начали экономить. Спортивное питание не относиться к продуктам первой необходимости. Да и средний чек уменьшился примерно в 1,5-2 раза. В самом начале кризиса рублёвые продажи у нас заметно выросли, люди стремились купить необходимые им товары по старым ценам. И это длилось достаточно долго, рос курс доллара, росли и рублёвые обороты.
Несмотря на позитивные заявления Минэкономразвития о выходе из кризиса, реальные доходы населения продолжают сокращаться. Как отражаются проблемы российской экономики на бизнесе Вашей компании? Какие новые тенденции потребительского поведения Вы отмечаете?
Основная тенденция — это выбор товаров исходя из их стоимости, ушли на второй план такие понятия, как репутация магазина, его стабильность и срок существования на рынке. Да, в Москве пока люди не переходят на низкобюджетное спортивное питание низкого качества отечественного производства, клиенты всё же выбирают качественное питание, но пытаются купить его по максимально низкой цене. Вторая тенденция — это откладывание покупки на более поздние сроки. Если раньше была мотивация купить быстрее, так как всё всегда только дорожало, и завтра тот же продукт мог стоить дороже, то сейчас ситуация обратная: жёсткий демпинг и постоянные акции с распродажами привели к тому, что клиенты ждут снижения цены и акций, покупают нужный им товар в самую последнюю очередь.
Продукцию каких производителей Вы реализуете? Какие бренды пользуются наибольшей популярностью? Как изменилось соотношение импортной/отечественной продукции в ассортименте Вашей компании в последние годы?
У нас в линейке порядка 200 брендов. Примерно 20-30 брендов ушли сами собой ввиду отсутствия интереса к ним у потребителей. Когда был рост, покупатель находился на любой продукт, сейчас же клиент стал более избирательным, меньше стало тех, кто постоянно гонялся за новинками. В настоящее время все предпочитают проверенные позиции. Все те бренды, что были популярны до кризиса, остались популярными и сейчас, это Optimum Nutrition, BSN, NOW, Ultimate Nutrition, Weider, Olimp и так далее, ничего в этом плане не поменялось. Отечественная продукция занимает крайне незначительные позиции в нашем ассортименте и в принципе в продажах индустрии в целом. Связанно это в первую очередь с крайне низким качеством подавляющего большинства отечественных брендов и дороговизной тех брендов, которые выпускают продукцию приемлемого качества. Ситуация почти анекдотическая, хороший протеин от известнейшего и одного из лучших американских брендов, Ultimate Nutrition, стоит столько же, сколько и отечественные аналоги. Ну и какой смысл тогда покупать отечественное, сомнительного качества, если за эти же деньги можно купить американский протеин, гарантированно качественный и вкусный? Но!!! Есть один нюанс, самые популярные товары и бренды наименее маржинальны (в связи с жесточайшим демпингом), в связи с этим многие магазины, а крупные сети абсолютно все, пошли не совсем честным путём. В этих магазинах консультанты навязывают покупателям товары низкого качества (обычно отечественного или псевдоиностранного производства), но с высокой маржинальностью. При чём их этому учат, их премируют за это, за продажу высокодоходных продуктов и чуть ли не штрафуют за реализацию низкодоходных. Это крайне нехорошие и неприятные моменты, бросающие тень на всю индустрию в целом и вызывающие общий негатив ко всей отрасли!
Каков ассортимент Вашего магазина? Какие категории спортивного питания пользуются наибольшим спросом?
Совсем недавно ассортимент у нас перевалил за 10 000 наименований, но в наличии регулярно порядка 4 - 5 000 товаров, не более, это в большинстве своём связано с не регулярными поставками в последнее время, а также с санкциями. Наибольшим спросом пользуются протеиновые батончики, это если в количественном эквиваленте, а если в денежном, то конечно протеины. В Америке процент продаж протеинов ещё больше, в определённое время, по моим данным, доля протеинов в общих продажах спортивного питания доходила до 90%. У нас же этот процент значительно меньше, у нас любят гейнеры. Это, когда огромный мешок за совсем небольшие деньги, и потребитель не сильно вникает в особенности, главное, что много и дёшево, это в основном самые юные покупатели. Ну и доля капсульной продукции в продажах у нас в стране сильно выше, чем в Америке.
Кто является целевой аудиторией Вашей компании? Какова доля женщин от общего количества клиентов?
Нашему магазину уже 15 лет. «Фитмаг» был создан спортсменом и для спортсменов. Но с тех пор доля обычных людей, ведущих здоровый образ жизни и посещающих спортивные залы, сильно выросла и обогнала чисто спортивную аудиторию нашего магазина. Женская аудитория тоже сильно увеличилась. Но эта аудитория сезонная, весной резкий всплеск, а в конце лета — сильный спад. Стандартный весенний заказ от представительниц слабого пола - это жиросжигатель и протеиновые батончики. Если перевести это в цифры и сделать статистику по всему году, то соотношение мужской и женской аудитории будет 2:1.
Почему Ваша компания сделала выбор в пользу Интернет-торговли товарами спортивного питания. Как Как Вы оцениваете перспективы развития данного направления в России?
Мы были одними из первых, в первой волне, так сказать, поэтому и рост был небывалым и регулярным, каждый год мы удваивали свои объёмы продаж. А чем старше магазин, чем больше у него контент, который был создан давно и первым, тем лучше все поисковики индексируют такой сайт и тем выше по всем запросам, не вкладывая в это деньги. Пик расцвета данного направления был лет 5-6 тому назад, новые магазины открывались каждый день, а старые показывали ежегодный рост продаж, клиентов и заказов хватало всем, все росли и зарабатывали. Сейчас же ситуация изменилась в корне. Новым магазинам крайне сложно, а то и невозможно выйти на рынок и занять достойную позицию. Рынок сильно «ужался». Конкуренция и демпинг. В принципе во всем мире Интернет-торговля только растёт и будет дальше расти. Надеюсь, что и в нашей стране политическая ситуация наладиться, и начнётся рост вместо нынешнего падения.
Каким Вы видите развитие рынка спортивного питания России в ближайшие годы? Расскажите, пожалуйста, о Ваших планах по развитию. Собираетесь ли Вы увеличивать ассортимент продукции? Развивать розничную сеть?
В ближайшее время никакого развития и роста не будет! За окнами кризис, в стране санкции, население беднеет, а государству нужны средства, и оно будет увеличивать налоговое бремя. Рынок спортивного питания ждёт небывалый всплеск отечественных производителей, их уже более 2 сотен, а год назад их было 76. Все они мешают то, что смогли купить за границей, ведь у нас в стране нет сырья, нет производства сыворотки и других необходимых компонентов. Это даже не отверточная сборка автомобилей, это размешивание в мешалке импортных компонентов, как правило, самых дешёвых и соответственно низкого качества. Мы с вами будем свидетелями соревнования в маркетинге от них…
Ассортимент мы продолжим сокращать, выводя из продажи неликвидные или низколиквидные товары и бренды. Розничную сеть сейчас не время развивать. И у вас крайне позитивный вопрос в котором есть слова «развитие», «планы по развитию», «увеличить ассортимент», «развивать розничную сеть» … к сожалению, вы необоснованно оптимистичны.
