Расскажите, пожалуйста, о результатах Вашей работы в 2016-2017 гг. Каких количественных показателей Вы достигли? Как изменилось количество клиентов компании и средний чек?
За указанный период количество магазинов в Москве и Московской области увеличилось с 44 в январе 2016 до 62 в декабре 2017 г., количество клиентов нашей сети выросло на 36%, тогда как средний чек упал на 21%, а абсолютное количество продаж увеличилось.
Такой диссонанс обусловлен сразу несколькими факторами: произошло снижение цен, клиент стал экономить, вместо 2-3 товаров в корзине он останавливался на каком-то одном, также люди стали чаще выбирать меньшую упаковку, увеличилась доля мелкоштучного товара.
Несмотря на позитивные заявления Минэкономразвития о выходе из кризиса, реальные доходы населения продолжают сокращаться. Как отражаются проблемы российской экономики на бизнесе Вашей сети? Какие новые тенденции потребительского поведения Вы отмечаете?
В 2014 г. с падением курса рубля резко выросли цены на спортивное питание, это был единственный год, когда количество наших покупателей уменьшилось относительно предыдущего года.
В 2016-2017 гг. рубль стабилизировался, число потребителей на порядок увеличилось, однако ввиду уменьшения среднего чека оборотная прибыль осталась на том же уровне.
Продукцию каких производителей Вы реализуете? Какие бренды пользуются наибольшей популярностью? Как изменилось соотношение импортной/отечественной продукции в ассортименте Вашей сети в последние годы?
В нашем портфеле достаточно большое количество брендов. Топ-3, по-прежнему, составляют самые популярные американские бренды. Однако мы отчетливо видим увеличение доли отечественных производителей как в нашем ассортименте, так и на рынке в целом, ведь сегодня стоимость продукта является важным критерием выбора для потребителя.
Если ранее соотношение брендов было следующим: 60% — США, 35% — Европа, 5% — отечественные марки, то сейчас оно изменилось на 45% — 40% — 15% соответственно.
Каков ассортимент Ваших магазинов? Какие категории спортивного питания пользуются в Вашей сети наибольшим спросом?
Стоит отметить, что сегодня мы сами формируем спрос и способствуем образованию потребителя в сфере спортивного питания. Так, когда ранее потребитель заходил в магазин за протеином, наш консультант ему обязательно рассказывал, какие продукты других категорий могут быть ему полезны. В связи с этим сильно выросла доля таких товаров, как хондропротекторы, омега 3, жиросжигающие кремы. Пару лет назад самыми популярными категориями были протеин, ВСАА, аминокислоты. Сейчас растет спрос на препараты для связок и суставов, витаминно-минеральные комплексы и жиросжигатели.
Кто является целевой аудиторией Вашей сети? Какова доля женщин от общего количества клиентов?
Это молодые, активные люди 20-35 лет, занимающиеся спортом около 3-х раз в неделю. Большинство составляет мужчины (70%), на женскую аудиторию приходится около 30%.
Как Вы оцениваете перспективы Интернет-торговли товарами спортивного питания в России? Ведете ли Вы работу в данной сфере? Какова доля онлайн-продаж в общей выручке сети?
Перспективы однозначно есть, но в настоящее время они очень слабые. Рынок ИТ в нашей сфере развивается скорее не в глубь, а в ширь, и мы — как и все в этом мире, движемся по спирали. Текущее состояние примерно напоминает времена 10-15-летней давности, когда был полнейший бардак с контролем продукции, реализуемой через интернет — продавалось все, что нельзя было продавать. И это не про АС (анаболические стероиды). Также мы смело можем говорить, что в «погоне» за клиентом с помощью цены на известные ТОПы брендов (это у них единственный инструмент привлечь покупателя) мелкие магазины продают в большой массе откровенный контрафакт (подделки). Вторая проблема развития цивилизованного рынка — это возможность небольших магазинов покупать в зарубежных интернет-магазинах и перепродавать в России продукцию, которая доставляется в страну посылками без уплаты пошлин, НДС, без расходов на логистику. В общем, вопрос Интернет-торговли на текущий момент сложный.
Что касается наших показателей, интернет-магазин 5lb.ru является крупнейшим в России, мы доставляем продукцию в любую точку страны, тогда как розничные магазины пока есть только в Москве и Московской области, поэтому сравнивать по долям будет не совсем корректно.
Как Вы поддерживаете уровень продаж и трафик в магазинах сети? Используете ли Вы промо-акции или программы лояльности?
Как и все крупные ритейлеры, мы стараемся задействовать все возможные инструменты повышения трафика в магазинах, можно выделить несколько основных:
а) оптимизация системы закупок: мы стараемся постоянно поддерживать оптимальный ассортимент самых ходовых товаров на рынке;
б) промо-акции и BTL: скидки, дегустации новых продуктов, автограф-сессии и семинары известных спортсменов в новых магазинах;
в) повышение LTV: возврат клиента и повторные покупки за счет улучшения качества сервиса и изменения системы подготовки продавцов;
г) расширение ЦА: с популяризацией ЗОЖ мы стали привлекать новую аудиторию за счет расширения категорий суперфудов и витаминов;
д) самообразование клиента: люди стали понимать, что в магазинах спортивного питания можно купить те же добавки, что в аптеке, но по более приемлемым ценам и с более высокой концентрацией активных компонентов;
е) расширение географии розничной сети и дополнительные пиар активности работают на узнаваемость бренда в целом.
Собираетесь ли Вы развиваться по франчайзингу? Расскажите, пожалуйста, о Ваших планах в этой области.
Не так давно мы запустили франшизу, полноценно проект планируем презентовать на фестивале SN PRO 9-11 ноября и надеемся, что к концу этого года уже выйдем в регионы.
Тем не менее, есть планы точечного развития в Москве и Московской области — в ближайшем будущем хотим открыть магазины 5LB во всех топовых торговых центрах.
Каким Вы видите развитие рынка спортивного питания России в ближайшие годы? Расскажите, пожалуйста, о Ваших планах по развитию сети. Собираетесь ли Вы расширять географию розничной сети, в каких городах, увеличивать ассортимент продукции?
Считаем, что в ближайшие годы рынок будет только расти. Для этого не нужно глубокой аналитики — стоит только посмотреть на увеличение числа фитнес-клубов, ведь спорт и здоровый образ жизни становятся уже неотъемлемой частью жизни жителей больших городов. И не секрет, что с пищей мы не получаем нужного количества полезных элементов для нормального функционирования организма, особенно во время физических нагрузок. За рубежом спортивное и функциональное питание давно продается не только в специализированных магазинах и является полноценной составляющей рациона активных людей.
