Бизнес-план маркетплейса в формате В2В

Адаптация данного бизнес-плана возможна под любой проект на территории России, Украины и стран СНГ

***

Суть и идея: Идея проекта состоит в создании B2B-маркетплейса для производителей и поставщиков. На данном маркетплейсе производители и дистрибьюторы любой продукции получат возможность разместить свои предложения, а покупатели – преимущественно оптовые – найти и заказать ее. Услуги: Отдельный раздел портала имеет смысл посвятить услугам, предоставляя возможность размещать свои предложения компаниям, предлагающим B2B-услуги – бухгалтерские, юридические, клининг и т.д.

Бизнес-модель: B2B

Монетизация проекта: для покупателей услуги сервиса будут бесплатными на постоянной основе. Для продавцов предусмотрены следующие варианты оплаты:

• продавцы в товарном разделе будут оплачивать процент от стоимости каждого заказа;
• продавцы в разделе «Услуги» будут платить установленную плату за размещение на маркетплейсе в размере 500 руб./мес.

Рыночная ситуация:

1. *** имеет очень высокий уровень ВВП, который значительно превышает аналогичный показатель во всех близких по населению регионах. Число ИП также превышает аналогичный показатель в близких по населению областях.

2. На фоне значительного числа компаний малого и среднего бизнеса, их активность в сети является крайне низкой. Если в близких по числу ИП Калужской и Калининградской областях, число предложений от компаний составляет *** и *** тыс. единиц соответственно, то в *** данный показатель составляет всего *** тыс. единиц.

3. Коэффициент «Число предложений на 1 ИП» в *** составляет всего *** против  *** и *** у близких по числу ИП Калининградской и Калужской области соответственно, а также против *** и *** у близких по ВВП республики Коми и Томской области соответственно.

4. В сравнении с близкими по населению и числу субъектов малого и среднего бизнеса регионами, развитие сегмента e-commerce в *** отстает по крайней мере на ***%, что в итоге дает огромные перспективы для компаний-первопроходцев.

5. На сегодняшний день на долю маркетплейсов приходится ***% всех онлайн-покупок в мире, что делает данную модель ведения бизнеса фактически  наиболее популярной в e-commerce. Кроме того, по прогнозам к 2023 году этот показатель вырастет до по крайней мере ***%.

6. До ***% сегмента маркетплейсов составляют площадки, которые реализуют технику и товары DIY (Do It Yourself), то есть товары для самостоятельного ремонта и изготовления чего-либо.

7. Продажа продуктов питания через маркетплейсы в России показала рост на ***% в 2019 г. по сравнению с 2018 г., обогнав такой крупный сегмент, как автозапчасти и автотовары.

8. В 2017 году по данным Statista общий объем транзакций в В2В-секторе электронной коммерции достиг *** трлн. долл., более чем втрое превысив аналогичный показатель в В2С-секторе (*** трлн. долл.). В России, напротив, объем транзакций в розничном секторе значительно выше. С одной стороны это говорит о недостаточном развитии данного рынка, с другой – обеспечивает неплохие перспективы развития именно оптового сегмента.

Конкурентная среда: Конкурентами компании являются оптовые и розничные маркетплейсы, при этом следует понимать, что существует вероятность того, что даже на своей географической территории компании придется столкнуться с конкуренцией со стороны всероссийских маркетплейсов.

Среди них:

• TIU.ru;
• ALL.BIZ;
• Сделки.ру;
• Пульс Цен;
• Supl.biz;
• Greeder.ru;
• Rosfirm.ru.

Финансовые показатели проекта:

Выдержки из исследования

Динамика и объем рынка

Для оценки возможностей рынка онлайн-торговли ***, следует рассмотреть показатели экономической активности региональных компаний как оффлайн, так и в интернете. Решение данной задачи требует как прямого, так и косвенного способа оценки. Для этого *** сравнивается с близкими по населению регионами по таким показателям как региональный внутренний продукт и количество ИП на душу населения, что позволяет оценить степень развития малого и среднего бизнеса в регионе. Оценить активность якутских компаний в сети позволяет такой косвенный показатель, как количество предложений от региональных компаний в сети. В качестве площадки для сравнения была выбрана всероссийская доска объявлений Авито, как сервис, максимально широко представленный и хорошо известный во всех регонах России. Также оценивается число таких объявлений в расчете на 1 ИП. Данные для сравнения представлены в Таблице 1. Субъекты РФ отсортированы по оценочному числу населения на 2020 г.

Таблица 1. Оценка экономической активности онлайн региональных компаний

***

*** имеет очень высокий уровень ВВП, который значительно превышает аналогичный показатель во всех близких по населению регионах. В первую очередь это связано тем, что значительную часть внутреннего регионального продукта дает горнодобывающая промышленность с очень высоким уровнем добавленной стоимости – в республике ведется добыча алмазов, золота, сурьмы, угля, нефти, природного газа, платины и других полезных ископаемых. При этом, несмотря на то, что в значительном числе случаев разработка ведется государственными компаниями и крупными фирмами, зарегистрированными как юридические лица, количество ИП в регионе также превышает аналогичный показатель в близких по населению областях, даже если брать в расчет таких лидеров по развитию мелкого предпринимательства, как Калужская и Калининградская области. Республика Саха, соответственно, имеет наиболее высокое значение показателя «Число ИП на душу населения», который определяет степень развития малого и среднего бизнеса в республике. При этом более значительное число ИП по сравнению с другими областями не сравнимо по масштабам с превышением объема ВВП. Это связано с тем, что наиболее значительная часть регионального продукта все же создается крупными компаниями, которые, как было указано выше, осуществляют деятельность в сфере добывающей промышленности.

На фоне значительного числа компаний малого и среднего бизнеса, их активность в сети является совершенно несущественной на фоне выбранных для сравнения регионов.  Если в близких по числу ИП Калужской и Калининградской областях, число предложений от компаний составляет *** и *** тыс. единиц соответственно, то в *** данный показатель составляет всего *** тыс. единиц. Соответственно и коэффициент «Число предложений на 1 ИП» в *** составляет всего *** против  *** и *** у близких по числу ИП Калининградской и Калужской области соответственно, а также против *** и *** у близких по ВВП республики Коми и Томской области соответственно.

Наглядно данная разница представлена на диаграммах ниже.

Диаграмма 1. Сравнение онлайн-активности компаний *** с областями , близкими по числу ИП

***

Диаграмма 2. Сравнение онлайн-активности компаний *** с областями , близкими по ВВП

***

Данная парадоксальная ситуация не связана, как можно было бы предположить, с низкой степенью проникновения интернета в республике. Так, *** населённых пунктов ***, в которых проживает *** процента населения, имеют доступ к Интернету. Такое же количество населения республики охвачено сотовой связью по состоянию на 2019 г.

Таким образом, как можно увидеть из результатов таблицы, онлайн-рынок в *** находится на очень низком уровне развития. Причины этого следующие:

- консервативный подход к ведению бизнеса местных компаний;

- консервативность потребителя;

- недостаточный интерес крупных участников рынка e-commerce к региону в силу его отдаленности, больших расстояний между населенными пунктами, выраженной сезонности и т.д.;

- товарная структура производства региона, ориентированная на товары B2B.

Вместе с тем, учитывая высокий уровень ВВП, в том числе и подушевого, а также большое число ИП, означающее значительный потенциал развития онлайн-продаж, регион является чрезвычайно интересным для реализации в нем проектов, связанных с электронной коммерцией. На данный момент можно сказать, что в сравнении с близкими по населению и числу субъектов малого и среднего бизнеса регионами, развитие сегмента e-commerce в *** отстает от других регионов России по крайней мере на ***%, что в итоге дает огромные перспективы для компаний-первопроходцев.

Далее следует оценить перспективы развития рынка маркетплейсов в России, как в B2C, так и в B2B сегменте.

На сегодняшний день на долю маркетплейсов приходится ***% всех онлайн-покупок в мире, что делает данную модель ведения бизнеса фактически  наиболее популярной на рынке e-commerce. Кроме того, по прогнозам, к 2023 году этот показатель вырастет до по крайней мере ***%.

Учитывая постоянный рост электронного товарооборота в России, наглядно изображенный на Диаграмме ниже и рост доли маркетплейсов, данный сегмент является чрезвычайно привлекательным для появления в нем новых компаний.

Диаграмма 3. Прогноз объема роста электронного товарооборота в России, трлн. руб.

***

Наиболее продуктивными для рынка маркетплейсов стали 2017-2019 годы. На этот период пришелся запуск собственных площадок игроками, прежде далекими от электронной коммерции: «Яндекс» совместно со Сбербанком, Mail.Ru, «М.Видео», «СДЭК» и другие. Тем не менее, лидерами рынка пока являются другие компании, значительная часть из которых начинала деятельность именно как торговые площадки.

В Таблице 2 ниже представлен список крупнейших российских маркетплейсов.

Таблица 2. Крупнейшие российские маркетплейсы

***

В 2020 г. рост сектора усилился с началом пандемии коронавируса, что позволяет скорректировать прогнозы на 2020 год в сторону увеличения.

В разрезе товарной структуры, до ***% сегмента маркетплейсов составляют площадки, которые реализуют технику и товары DIY (Do It Yourself), то есть товары для самостоятельного ремонта и изготовления чего-либо. Детальный график представлен на Диаграмме ниже.

Диаграмма 4. Распределение магазинов по товарным категориям

***

Приведенная структура постоянно меняется, отвечая новым тенденциям рынка, которые, в свою очередь, тесно коррелируют с аналогичными мировыми трендами. Так, с 2019 г. наблюдается рост сегмента пищевых продуктов. Крупнейшие маркетплейсы, такие как «Ozon» и «Wildberries» начали активно осваивать новую для себя нишу продуктов питания, что привело к взрывному росту в секторе. Как правило, маркетплейсы предлагают поставщикам сконцентрироваться на ассортименте, беря на себя вопросы доставки. В частности, такую стратегию использует «Азбука вкуса» в сотрудничестве с «Ozon»: ритейлер управляет ценами и ассортиментом, а площадка обеспечивает логистику и трафик, взымая комиссию за каждый заказ. Другим аналогичным примером является «Вкусвилл», работающий через площадку «Wildberries». Последний отмечает, что благодаря приходу данного ритейлера на площадку, оборот продуктов питания на маркетплейсе в 2019 году вырос почти в одиннадцать раз в натуральном выражении и почти в восемь раз в денежном эквиваленте. В целом же продажа продуктов питания через маркетплейсы в России показала рост на ***% в 2019 г. по сравнению с 2018 г., обогнав такой крупный сегмент, как автозапчасти и автотовары.

Отдельно следует рассмотреть сегмент оптовых маркетплейсов. Число их в России на данный момент невелико и они известны в основном относительно узкому кругу поставщиков и покупателей. В качестве одного из примеров можно назвать площадку Агро24, ориентированную на продажу сельскохозяйственной продукции с мониторингом цен и сделок. Крупные маркетплейсы широкого профиля встречаются еще более редко и в представлены в Разделе 3.

Несмотря на малое число игроков, стоит заметить, что возможности для развития российского сектора оптовой онлайн-торговли даже выше, чем в случае B2C сектора. На это, как и в случае с розничными торговыми площадками, указывают общемировые тенденции. Так, в 2017 году по данным Statista, общий объем транзакций в В2В-секторе электронной коммерции достиг *** трлн. долл., более чем втрое превысив аналогичный показатель в В2С-секторе (*** трлн. долл.). В России, напротив, объем транзакций в розничном секторе опережает B2B сектор по некоторым данным почти в три раза (неточность в оценках связана с присутствием на рынке зарубежных торговых площадок, не дающим полной статистики).

Ситуация в секторе связана с существенным технологическим отставанием в сфере оптовых продаж, отсутствием на российском рынке таких масштабных национальных игроков, как, скажем, Alibaba в Китае, а также пассивностью оптовиков и производителей, предпочитающих работать по старым схемам.

При этом надо понимать, что ведение бизнеса «по старинке» в условиях отсутствия эффективных каналов продвижения и мощной аналитической базы, предоставляемых маркетплейсами, существенно снижает его эффективность – ситуация, когда продажи полностью зависят от менеджера, при недостаточной прозрачности, потенциально приводит к злоупотреблениям в виде откатов, отсутствию стимулов и возможностей для поиска новых клиентов и т.д., что негативно влияет на общую прибыльность в сегменте.

Внедрение оптовых маркетплейсов, к которым относится и текущий проект, является существенным шагом к развитию данного рынка, повышению эффективности и прибыльности действующих на нем предприятий.

Таким образом, можно сделать вывод, что рынок e-commerce, в частности такой его сегмент, как маркетплейсы, находится сейчас на подъеме, показывая взрывной рост. Это дает существенные шансы на успех текущего проекта в случае, если будут грамотно использованы все необходимые рыночные инструменты, такие как активный маркетинг, сотрудничество со службами доставки и т.д..

При этом уровень развития и насыщенности российского рынка позволяет рассчитывать на высокие темпы роста в средне- и долгосрочной перспективе (5-10 лет), обеспечивая тем самым стабильность развития проекта.

Если говорить о применимости модели маркетплейса на региональном рынке ***, то можно отметить что низкая степень развития рынка e-commerce в регионе может оказать существенную поддержку в продвижении проекта – если проект сможет предложить эффективные маркетинговые инструменты привлечения клиентов, то у предпринимателей в регионе появится возможность «пропустить» этап создания собственных интернет-страниц, начав работу на общей электронной площадке.

Анализ контрагентов

В ходе подготовки к запуску маркетплейса, была проведена обширная подготовительная работа по сбору информации об осуществляющих деятельность на региональном рынке компаниях – потенциальных контрагентах проекта. Всего было отобрано *** компаний, с которыми был осуществлен контакт тем или иным способом.

Среди контрагентов компании представлены следующие группы:

• производители (*** компаний);
• поставщики и дистрибьюторы (*** компаний);
• покупатели (*** компаний).

Две первых группы в рамках классификации маркетплейса представляют собой продавцов, последняя – покупателей. Рассмотрим по порядку данные группы контрагентов.

Производители. Данная группа ожидаемо является наиболее малочисленной. Среди производителей преобладают производители молочной продукции, хлеба и мучных продуктов, а также мяса и мясных продуктов.

Таблица 3. Распределение производителей по виду деятельности

***

В таблице ниже представлено географическое распределение производителей; приведены населенные пункты, в которых число производителей 2 и более.

Таблица 4. Распределение производителей по географическому принципу

***

Наглядное распределение производителей по географическому признаку представлено на диаграмме ниже. Как можно заметить, наибольшее число производителей находится в мелких селах и поселках, ближе к сырьевой базе, что, с учетом региональных особенностей *** (большие расстояния, выраженная сезонность), может стать существенной проблемой. Решением ее в рамках маркетплейса может стать сотрудничество с какими-либо из локальных перевозчиков для организации собственной брендированной аутсорсинговой службы доставки.

На втором месте по количеству производителей ожидаемо находится столица региона.

Диаграмма 5. Распределение производителей по географическому принципу

***

Поставщики и дистрибьюторы. Данная группа превышает по численности первую (производители). Как видно из названия группы, в ней представлены поставщики и дистрибьюторы товаров. Дистрибьюторы, в отличие от поставщиков, как правило, работают с производителями напрямую и в некоторых случаях могут выполнять роль покупателей по отношению к первой группе клиентов, в то время как поставщики, закупающие товары у дистрибьюторов, могут выполнять рол покупателей по отношению к подгруппе дистрибьюторов. Распределение группы клиентов по данному признаку представлено на диаграмме ниже. Как можно заметить, число поставщиков заметно больше – на их долю приходится ***%.

Диаграмма 6. Распределение поставщиков и дистрибьюторов по типу

***

По географическому признаку данная группа клиентов, в отличие от производителей, находящихся ближе к источникам сырья, тяготеет к крупным городам и поселкам – ***, ***, ***. На данные населенные пункты приходится более трех четвертей клиентов из данной группы.

Таблица 5. Распределение поставщиков и дистрибьюторов по географическому принципу

***

Диаграмма 7. Распределение поставщиков и дистрибьюторов по географическому принципу

***

По видам деятельности данная группа распределяется следующим образом. Первое место занимают поставщики и дистрибьюторы, торгующие пищевыми продуктами, не принадлежащими к основным группам. Немалую долю среди них занимают оптовые продавцы рыбной продукции. Незначительно уступают им по численности поставщики алкогольных и безалкогольных напитков. На третьем месте  - группа поставщиков, торгующих мясом и мясопродуктами; поровну (по *** шт.) – поставщиков фруктов и овощей, а также молочных продуктов и яиц. Остальные виды деятельности представлены в меньшей степени.

Таблица 6. Распределение поставщиков и дистрибьюторов по видам деятельности

***

Покупатели. Покупатели являются наиболее многочисленной группой контрагентов проекта - в текущей выборке их почти 400. Данная группа разделяется на покупателей, работающих только внутри региона *** и на федеральных. Распределение их по региональному принципу представлено на диаграмме ниже.

Диаграмма 8. Распределение покупателей по региональному принципу

***

Если говорить о разделении по географическому признаку, то распределение в данной группе является наиболее равномерным между мелкими поселками и селами, однако все равно почти половина покупателей находится в *** и три четверти – в крупных городах и поселках.

В таблице ниже представлено географическое распределение покупателей, приведены населенные пункты, в которых число покупателей составляет 2 и более.

Таблица 7. Распределение покупателей по географическому принципу

***

Наглядно данное распределение представлено на диаграмме ниже.

Диаграмма 9. Распределение покупателей по географическому принципу

***

По виду деятельности большинство покупателей ожидаемо представляют сектор торговли преимущественно пищевыми продуктами в неспециализированных магазинах. Таких ***%. Еще почти ***% продают напитки в специализированных магазинах.

Таблица 8. Распределение покупателей по виду деятельности

***

При сравнении данных трех групп контрагентов, можно выделить следующие основные тенденции.

1. Наибольшее число представителей всех трех групп находится в ***. Это неудивительно, поскольку город является не только административным центром республики. но и центром ее деловой жизни. На втором месте по числу контрагентов находится ***. Вместе с тем, оставшаяся часть контрагентов распределена по карте республики достаточно хаотично, при этом целевые группы могут вообще не пересекаться географически. Учитывая значительные расстояния в регионе, логичным решением была бы организация собственного сервиса доставки товаров, что позволило бы существенно увеличить число сделок на маркетплейсе и тем самым расширить его оборот.

2. Существует определенный дисбаланс между видами деятельности производителей и поставщиков. Так, на *** производителей молочной продукции приходится всего *** поставщиков, занимающихся данным видом продукции; на *** производителя мясных изделий – *** поставщиков, в то время, как на *** производителей рыбной продукции приходится почти в два раза больше поставщиков – ***. Решение данной проблемы возможно в случае дальнейшего расширения деятельности маркетплейса на соседние регионы и появления на площадке производителей и дистрибьюторов из других областей.