― Как вы можете охарактеризовать 2025 год? Какую динамику показали продажи компании в России по итогам 2025 года и I квартала 2026 года? Кадровый кризис, повышение НДС и комиссий маркетплейсов, усиление роли e-commerce и прочее — какие события наиболее сильно повлияли на ваш бизнес?
― 2025 год стал для компании одним из самых сложных из-за наложения внешнего кризиса и внутренних структурных проблем, которые назревали последние пять лет. Ввиду этих факторов у нас снизилась выручка по сравнению с 2024 годом на 18% LFL, поэтому было принято намеренное решение закрыть убыточные проекты, включая присутствие бренда на OZON из-за роста комиссий и низкооборачиваемые магазины. Все эти причины, включая повышение НДС, наиболее сильно повлияли на динамику продаж. В первом квартале 2026 года мы продолжаем закрывать нерентабельные точки. Этот процесс завершится к июлю, после чего запланировано открытие обновленного магазина в Санкт-Петербурге.
Мы активно внедряем искусственный интеллект, что позволило сократить штат без потери качества и даже с ростом производительности. Сейчас команда выстроена, все ключевые позиции заняты, и компания готова двигаться вперёд с накопленным опытом.
― Произошли ли за последний год изменения в портрете целевой аудитории вашей сети, среднем чеке, запросах клиентов? Что сегодня наиболее важно для потребителей при выборе одежды?
― За последний год портрет нашего покупателя практически не изменился: это человек, который выбирает осознанный подход к гардеробу, ценит высокое качество, функциональность и долговечность вещей. Но мы наблюдаем, что сегодня для потребителя важнее соответствие реальных характеристик продукции заявленным, поэтому наша аудитория всё больше доверяет брендам с проверенной репутацией.
За последний год средний чек снизился на 2,7%, а запросы покупателей еще больше сместились в сторону универсальности и удобства. Наибольшим спросом у нас пользуются модели для многослойности и межсезонья (например, в условиях нестабильной погоды), в частности технологичные пальто и парки с инновационными утеплителями, спортивная одежда, а также универсальные модели денима, мерсеризованных футболок и трикотажа.
― Расскажите про вашу ценовую политики: какие изменения заложены на 2026 год?
― Наша ценовая политика в этом году строится на удержании, мы не повышаем цены, несмотря на рост НДС, сохраняя их на предыдущем уровне. Мы сознательно идём на снижение стоимости в отдельных категориях, например, футболки вместо двух тысяч стали стоить полторы тысячи рублей за счёт маржинальности и увеличения оборота.
― Среди fashion-ретейлеров заметен тренд на расширение ассортимента и выход в смежные категории (например, в сегмент бьюти-товаров). Были ли за последний год подобные изменения в вашей компании? Каков их экономический эффект, а также нефинансовые результаты: повлияло ли это на узнаваемость бренда, лояльность клиентов и другие аспекты бизнеса?
― В прошлом году мы вернулись к выпуску спортивной одежды. Это решение укрепило лояльность наших постоянных покупателей, которые оценили возможность приобретать спортивную одежду уже у знакомого бренда. Поэтому в этом году мы продолжаем наращивать ее ассортимент, заметив возросший интерес покупателей к активному образу жизни.
― Как бы вы охарактеризовали стратегию развития вашей розничной сети? На каких аспектах фокусируетесь в организации работы магазинов и клиентского сервиса? Что помогает вашей компании удерживать и привлекать трафик в офлайн-магазины в эпоху динамичного роста онлайн-продаж?
― Мы строим стратегию развития розничной сети на одной из наших фундаментальных ценностей — заботе о покупателе до, во время и после покупки, что позволяет нам удерживать покупателя. Основной фокус в организации работы магазинов основан на персонализированном сервисе: персонал выявляет индивидуальные потребности, а программа лояльности предлагает клиентам предложения, основанные на анализе их предыдущих покупок и интересов. Такой подход дает рост конверсии и количества единиц в чеке, что повлияло на увеличение среднего чека у лояльных покупателей.
Кроме того, для привлечения трафика мы используем direct-маркетинг, анализ покупательских паттернов и персонализированные предложения. Также активно работаем с классическими медиа, привлекаем известных лиц для рекламных кампаний и запускаем коллаборации.
― Заметно ли снижение трафика в торговых центрах? Планируете ли вы проводить оптимизацию розничной сети, релокацию магазинов? Какие критерии лежат в основе выбора локаций (расположение, площадь магазина, другие параметры торговой точки)?
― Да, общая тенденция снижения потока посетителей в торговых центрах коснулась и нас. В этом году мы приняли решение закрыть точки в торговых центрах категорий C и D, поскольку трафикообразующими остаются только крупные ТЦ с насыщенной развлекательной и сервисной составляющей.
Мы исходим из того, что в торговом центре арендодатель продаёт не столько площадь, сколько именно посещаемость. Поэтому ключевыми критериями выбора локации остаются транспортная доступность самого торгового центра, удобство навигации внутри него и лёгкость доступа к магазину. Вероятно, оптимизация розничной сети будет продолжена, ориентируясь на реальный покупательский поток. При этом важны также площадь торговой точки и её визуальная заметность, но они скорее вторичны по отношению к трафику и расположению.
― Какова доля и динамика онлайн-продаж? Как строится ваша стратегия развития в этом канале? Как распределяются продажи между маркетплейсами и собственным интернет-магазином?
― По итогам прошлого года доля онлайн-продаж компании выросла почти до 52%, что говорит о растущем интересе к ассортименту онлайн. Наша стратегия развития базируется в первую очередь на укреплении собственного интернет-магазина как полноценной витрины бренда и далее на развитии розничных точек. При этом собственный интернет-магазин остаётся ключевым инструментом для знакомства покупателя со всем нашим ассортиментом, новинками и акциями.
Что касается сотрудничества с маркетплейсами, то мы отдаём себе отчёт об их главном преимуществе — колоссальном потребительском трафике, поэтому выработали для себя эффективную модель взаимодействия с каждой из них. Мы целенаправленно формируем дифференцированный подход к товарным категориям на каждой из площадок, что позволяет нам эффективно наращивать долю онлайн-продаж.
― В настоящее время многие бренды стали придерживаться диверсифицированной ассортиментной политики, выпуская специальные линейки для маркетплейсов, собственного онлайн- и офлайн-магазинов. Как вы подходите к этому вопросу? Насколько, по вашему мнению, оправдана и эффективна подобная политика?
― FINN FLARE придерживается единой ценовой стратегии во всех каналах, гарантируя справедливость и прозрачность для наших покупателей. Однако на маркетплейсах цены могут незначительно варьироваться из-за их встроенных маркетинговых инструментов — таких как бонусные программы, персональные скидки и локальные акции, инициируемые самой площадкой. Это позволяет нам гибко адаптироваться к таким площадкам, предлагая дополнительную выгоду лояльной аудитории. В связи с этим на маркетплейсах скидки могут быть чаще, чем в оффлайн точках и онлайн-магазине.
― Как изменилась маркетинговая политика вашей компании за последний год? Какие инструменты, каналы коммуникаций являются наиболее эффективными? На какой сегмент аудитории делаете основной фокус в продвижении?
― В последний год маркетинговая стратегия была сфокусирована на комплексной работе во всех каналах: мы усилили информирование о новинках и расширенном ассортименте, сделали ставку на персональные предложения для постоянных клиентов, а также на рост аудитории в социальных сетях. Наиболее эффективными инструментами стали игровые механики, коллаборации, а также взаимодействие с лидерами мнений и выездные проекты по России, которые позволяют в реальных условиях демонстрировать свойства продукта.
Параллельно мы продолжаем развивать коммуникацию в физических магазинах, где через прямой контакт подчёркиваем свойства и качество изделий. Запуски федеральных рекламных кампаний также вносят свой вклад в рост узнаваемости бренда. Основной фокус в продвижении мы делаем на того покупателя, кто ценит универсальный и технологичный продукт, который будет надежным спутником в любой ситуации.
― На каких направлениях деятельности сфокусируетесь в 2026–2027 годах? Планируете ли расширять географию, развивать альтернативные форматы торговли или выходить в новые сегменты рынка?
― В ближайшие пару лет мы планируем сохранить фокус на всех действующих каналах продаж: открывать новые магазины-партнёры, формировать оптимальные стоки и предложения на маркетплейсах, а также улучшать сервис офлайн магазинов. Параллельно мы уже вышли в новый сегмент рынка — это создание корпоративной и форменной одежды FINN FLARE Corporate & Uniform. Мы предлагаем бизнесу не просто пошив, а комплексное обслуживание, главная цель которого является укрепление имиджа компании и повышение узнаваемости. Ключевым преимуществом этого направления является производство полного цикла с полной сертификацией продукции. В итоге партнёр в нашем лице получает единого ответственного исполнителя на всём пути от разработки до поставки готового изделия.
