― Каким был 2024 год для вашей компании? Удалось ли достичь намеченных финансовых показателей и реализовать планы по развитию? Какие факторы оказали наибольшее влияние на бизнес?
― В 2024 году Cofix достиг запланированного уровня выручки сети, однако добиться этого удалось в основном за счет повышения цен и роста среднего чека, а не за счет соответствия запланированному графику новых открытий. Рост цен в кофейнях был вызван резким увеличением стоимости сырья, логистики и труда — эти тенденции затронули весь рынок общепита. Для нас было важно сохранить качество продукции и уровень сервиса, поэтому мы скорректировали ценовую политику.
В целом, конъюнктура кофейного рынка претерпевает существенные изменения. Из-за роста цен практически исчезает категория кофеен-дискаунтеров: при очень низких ценах невозможно сохранять рентабельность на фоне текущей инфляции и роста издержек. Недорогие кофейни поднимают цены, сокращается разрыв между сегментами среднего и низкого ценового уровня.
В то же время потребители становятся все более требовательными к качеству продукта и уровню сервиса: сегодня бюджетный кофе с предсказуемым качеством можно получить в ритейле, что усложняет конкуренцию для небольших кофеен. В конкурентной борьбе ключевыми факторами становятся не цена, а атмосфера и уникальность пространства или гостевого опыта — кофейня становится местом для отдыха и общения. Поскольку традиционное большинство наших точек — формата to go, мы адаптируемся к новой рыночной реальности и активно ищем возможности интегрироваться в эту конъюнктуру.
На динамику открытия новых точек повлияли макроэкономические факторы: в 2024 году рост ставки рефинансирования достиг критических уровней, что повысило привлекательность пассивных инвестиций и снизило интерес к франчайзингу. Усложнилась ситуация с привлечением заемных средств: бизнес сталкивается с трудностями при получении кредитов из-за высокой стоимости финансирования.
Дополнительно в 2024 году наблюдался рост арендных ставок — примерно на 15%. Снизился объем строительства новых площадей, что привело к сокращению вакантных помещений на рынке на 5–7%. Рост стоимости труда и дефицит кадров напрямую влияют и на себестоимость открытия новых кофеен. Цены на строительные материалы по данным Минэкономразвития подорожали уже на 20%. CAPEX на открытие кофейни значительно вырос в 2024 году и продолжает расти в 2025-м, что негативно сказывается на инвестиционной привлекательности новых проектов и требует от нас увеличения маржинальности бизнеса, чтобы мы могли сохранять привычные для этого рынка сроки окупаемости.
― Как изменилась ценовая политика вашей сети в 2024 году и планируются ли корректировки в 2025? Какие факторы сейчас оказывают наибольшее влияние на себестоимость? Повлияет ли на ценообразование укрепление курса рубля в первой половине 2025 года?
В 2024 году у Cofix было одно масштабное повышение цен, которое охватило всю линейку продукции. Это решение было принято осенью, в октябре, и стало ответом на рост себестоимости сырья и изменение рыночных условий. В рамках этого процесса мы придерживались принципа равномерного и постепенного повышения цен по всем позициям, чтобы сохранить баланс между качеством и доступностью. В течение года мы также вносили небольшие корректировки в ассортимент, меняли цены на отдельные модификаторы и напитки. Подобные ценовые изменения возможны и в 2025 году при сохранении текущих рыночных тенденций.
Основные факторы, влияющие на ценообразование, — это рост затрат, который продолжается уже второй год подряд. Стоимость кофейного зерна достигла исторического максимума на бирже, дефицит молока спровоцировал рост его стоимости, существенный рост стоимости логистики и стоимости персонала сказался ростом издержек на всех этапах – и в цепочке доставки продукции в кофейню, и на производствах у поставщиков, которые вынуждены индексировать закупочные цены, а ритейл – адаптироваться под эти изменения. Существенных изменений, связанных с укреплением рубля, балансирующих издержки, не наблюдается, даже по товарам, ценообразование которых завязано на импорте, значимого и длительного снижения цен не происходит.
― Как вы оцениваете результаты компании в первой половине 2025 года? Насколько ситуация отличается от прошлогодней? Какие драйверы и барьеры рынка вы видите?
В 2025 году ситуация на рынке общепита еще усложнилась. Внесены изменения в налоговое законодательство, касающиеся добавления НДС для предпринимателей, работающих по УСН, при доходе свыше 60 млн рублей. Наша стратегия всегда заключалась в расширении сети за счет укрупнения партнеров и формирования у них сбалансированного портфеля с несколькими локациями, отличающимися по сезонности и особенностям трафика. Такой подход обеспечивал отсутствие у партнеров кассовых разрывов, позволял распределять административные расходы на несколько кофеен, сокращая расходы каждой, давал большую стабильность и уверенность бизнеса и давал нам, как франчайзеру, возможность комфортного управления территориями без рисков каннибализации. На сегодняшний день среднее количество кофеен, приходящееся на одного партнера Cofix – 2,8, что свидетельствует о наличии у большинства партнеров нескольких точек. Новый для партнеров налоговый платеж увеличивает расходную нагрузку на весь бизнес и снижает его рентабельность, т.к. 5% ставка НДС не предполагает налоговых вычетов. С этими вводными некоторым нашим партнерам становится невыгодно владеть более чем 3 кофейнями, что заставляет нас скорректировать подход к развитию и привлекать новых предпринимателей в сеть чаще, чем развивать действующих. При сохранении тех же факторов, которые негативно влияли на бизнес в прошлом году, пока вызовов у бизнеса становится только больше.
Тем не менее, результаты первого полугодия 2025 года по ряду показателей выше, чем в этот период 2024, мы растем в части товарооборота кофеен, среднего чека, продаж франшизы, наблюдаем спрос и активность предпринимателей, заинтересованных во франшизе, несмотря на дефицит коммерческих площадей, и адаптировавшихся под рост ключевой ставки и высокую стоимость заемных средств.
― Как меняются количество заказов, средний чек и глубина чека по сравнению с 2024 годом? Какие факторы сейчас оказывают наибольшее влияние на поведение потребителей? Замечаете ли, что гости стали больше экономить, или, напротив, есть тренд на эмоциональное потребление?
― В 2024 году мы ставили перед собой амбициозную задачу увеличить глубину чека, однако реализовать эту цель не удалось, мы связываем это с обостренной конкуренцией на рынке готовой еды в онлайне и в FMCG, которая продолжает быть самой динамично растущей категорией. Будем стремиться достичь нужного нам показателя в этом году.
При этом нам удалось значительно увеличить средний чек: по итогам 2024 года он вырос примерно на 15%, что стало важным достижением и положительно сказалось на динамике сети. Мы продолжаем работу в этом направлении: в первой половине 2025 года мы продолжаем растить средний чек, уже увеличившись на дополнительные 12%, без пересмотра ценовой политики.
Что касается количества заказов, то наблюдается общая тенденция сокращения частоты визитов в рестораны и кафе — это отражение ситуации на рынке в целом, отчасти за счет перераспределения потребности гостей в питании в сторону покупки готовой еды. В то же время, благодаря грамотной балансировке ценовой политики и работе над увеличением глубины чека, мы сохраняем рост товарооборота. Таким образом, несмотря на стагнацию по количеству чеков и снижение числа посетителей, мы продолжаем увеличивать обороты за счет повышения среднего чека и повышения эффективности работы с клиентами.
― Наблюдаете ли вы изменения в гастрономических предпочтениях и пищевых привычках гостей? Присутствует ли тенденция к росту популярности здорового питания, растительной еды, локальных продуктов, диетических блюд, без лактозы/глютена и др. подобных категорий? Какие гастрономические тренды, блюда/напитки и концепции набирают популярность и будут актуальны в 2025-2026 годах?
― Мы давно отмечаем тренд на здоровое питание и возрастающий интерес к растительной альтернативе молоку. Поэтому в нашем меню всегда есть позиции, отвечающие запросам такой аудитории: это веганские блюда, блюда с пониженным содержанием жира и даже функциональные напитки. Cofix стал одно из первых сетей, запустивших на федеральном уровне напитки с адаптогенами, коллагеном и изотоники. Перед масштабированием проекта на всю сеть компания в течение 5 месяцев тестировала такие продукты в точках, расположенных рядом со спортивными клубами, и получила хороший результат с точки зрения финансовых показателей и повторных покупок. Благодаря вводу функциональных напитков в таких точках доля сезонной линейки в структуре продаж выросла на 7%. Также подтвердилась гипотеза, что значительная часть аудитории знает про функциональные ингредиенты и заинтересована в покупке таких продуктов.
Сейчас на рынке очень популярна тема Азии, которую мы активно используем при создании авторских напитков. У нас так же есть линейка напитков с тапиокой и джус-боллами. Сейчас в Cofix на бабл-ти приходится порядка 30% в структуре продаж сезонных напитков. Можно сказать, что мы успешно конкурируем в этом сегменте с другими сетями, предлагая продукт высокого качества, но по более низкой цене, в сравнении с моноконцепциями, продающими только bubble tea.
― Замечаете ли вы поколенческие различия в моделях поведения гостей? Есть ли особенности в паттернах потребления, предпочитаемых блюдах/напитках и концепциях? Различаются ли ваши способы привлечения молодой аудитории, старшего или среднего поколения?
― У Cofix очень широкая аудитория, в развитии мы стремимся вписаться в ежедневные маршруты каждого жителя города и стать доступным ему по пути на работу или учебу и обратно домой, или во время отдыха и прогулок. Более зрелая часть нашей аудитории, например, сотрудники офисов, предпочитает классические напитки, ценит баланс качества и цены, а также доступность наших кофеен, расположенных в удобных локациях по маршруту их ежедневных перемещений. Эти гости выросли вместе с брендом, выбирали нас раньше и продолжают оставаться лояльными.
Молодая аудитория Cofix активно следит за новинками и ожидает от нас трендовых продуктов и ограниченных дропов. В ответ мы разрабатываем сезонные и авторские напитки, ориентированные на актуальные тренды, и экстремально часто обновляем ассортимент.
Для молодежи важен не только ценовой фактор, но и актуальность продукта и бренда. Именно на эту аудиторию ориентированы основные маркетинговые активности: яркие коллаборации с крупными брендами и инфлюэнсерами, специальные кампании. 2024 год и начало 2025 года были богатыми с точки зрения таких проектов. Мы сотрудничали с Артемием Лебедевым, популярными исполнителями SQWOZ BAB и FEDUK, Лабораторией Касперского, VK, приложением BLINK и т.д.
Такой подход позволяет нам удерживать интерес как у постоянных клиентов, так и привлекать к сети новые молодые поколения гостей.
― Как развивается франчайзинговое направление? Изменился ваш ли подход к выбору партнеров и регионов для масштабирования сети?
― В первом полугодии 2025 года наблюдается значительный рост продаж франшизы по сравнению с прошлым годом. Одновременно меняется портрет потенциального партнера: все чаще к нам обращаются молодые люди в возрасте 19–23 лет, зачастую без предпринимательского и управленческого опыта. Это влияет на длительность сделки, поскольку решение о покупке принимается на семейном уровне. Новые реалии требуют корректировки подхода к обучению будущих владельцев кофеен. Молодые предприниматели зачастую нуждаются в более фундаментальной базе знаний, многие из них еще не получили высшее образование. Здесь Cofix выступает как альтернативная платформа для получения практических знаний по менеджменту и управлению бизнесом, обеспечивая погружение в процессы и поддержку на всех этапах.
Сейчас для масштабирования сети мы фокусируемся на регионах присутствия Cofix, где увеличиваем представленность бренда и число кофеен, а также на крупных городах с населением от 500 тысяч жителей
― Какие изменения произошли в стратегии открытия новых точек? Повлияло ли снижение трафика в ТЦ на выбор локаций? Какие форматы и локации будут приоритетны для запуска новых заведений в 2025-2026 годах?
― В 2025 году компания продолжает реализовывать стратегию активного обновления сети. Мы проводим большое количество реноваций старых кофеен, а также готовимся к новому этапу обновления дизайн-стратегии и формата Cofix, чтобы соответствовать современным трендам и ожиданиям гостей. С момента появления бренда на российском рынке компания неоднократно совершенствовала формат торговых точек, превращая изначальные бело-черные вагончики формата «coffee to go» в яркие, атмосферные и комфортные пространства. Также идет корректировка продуктового портфеля, что вместе с обновленным дизайном должно способствовать увеличению выручки. Особое внимание уделяется развитию кафе-пекарен Cofix bakery, которые мы активно тестируем в различных локациях с целью доработки концепции, возможности масштабирования в разных помещениях, и повышения привлекательности для целевой аудитории.
Мы видим, что, несмотря на сохраняющийся спрос на формат «to go», его популярность постепенно снижается. Современные гости все чаще выбирают кофейни не только ради быстрого кофе навынос, но и для возможности замедлиться и переключиться. Поэтому для новых локаций мы рассматриваем места не только на пути гостя, но и в конечных точках его маршрута: открываемся в учебных заведениях, бизнес-центрах и жилых кварталах, работаем над предложением, которое удовлетворяет запрос гостей именно в таких локациях.
― Есть ли у вашей компании собственное производство (например, обжарка кофе, пивоварня, сыроварня и пр.)? Какие преимущества это дает с точки зрения ресторанного бизнеса? Планируете ли развивать или усиливать данное направление?
― У Cofix есть собственный обжарочный цех, что позволяет полностью контролировать цепочку поставок и качество кофе — от закупки до упаковки зерна. Такой подход расширяет наш планировочный горизонт, помогает удерживать цены и заранее прогнозировать их рост. В условиях постоянного роста стоимости сырья, валютных колебаний и необходимости оперативных решений это дает нам конкурентное преимущество: мы гибко реагируем на изменения рынка, быстро тестируем и вводим в продажу новые сорта кофе.
― Составляет ли, по вашему мнению, доступная готовая кулинария в магазинах FMCG-сетей и онлайн-ретейле конкуренцию классическому общепиту? Будет ли усиливаться этот тренд в дальнейшем?
― В последние годы ритейл активно развивает направления, связанные с фуд-сервисом. Так, магазины X5 Group инвестируют в собственную кулинарию, расширяют ассортимент готовых блюд и открывают кафе внутри торговых точек. Аналогичные тенденции наблюдаются и у ВкусВилл. FMCG-сети и онлайн-ритейл обладают значительным преимуществом — безграничной полкой, на которой размещается огромное количество SKU. Это создает серьезное давление на сегмент общепита. В 2024 году мы наблюдали снижение числа посетителей кафе и ресторанов при одновременном росте продаж готовой еды. Однако заведения общепита не только закрывают потребность в еде вне дома – они создают атмосферу, предоставляют сервис и возможность провести время с комфортом. В этом плане ритейл пока не может полностью конкурировать с классическим общепитом.
― Продолжает ли влиять на бизнес дефицит кадров на рынке труда в 2025 году? Если да, то как это сказывается на работе вашей сети и какие меры предпринимаете, чтобы справляться с ситуацией? На что в большей степени делаете ставку: внедрение технологических инноваций или расширение спектра потенциальных сотрудников (например, за счет привлечения молодежи, старшего поколения, мигрантов и т.д.)?
Дефицит кадров остается одним из ключевых вызовов для рынка общественного питания. Количество вакансий в разы превышает спрос, а средняя текучесть персонала достигает 80%. За последние два года число открытых позиций выросло на 63%, отрасли не хватает более 30 тысяч сотрудников. К 2030 году прогнозируется, что нехватка кадров в сегменте HoReCa может достигнуть 700 тысяч человек. В таких условиях компании вынуждены искать новые инструменты для развития HR-бренда, привлечения и мотивации персонала.
Cofix не стал исключением. Основная часть бариста — это представители второго поколения зумеров, которые приходят на работу для краткосрочных целей: накопить на путешествие, новый телефон или закрыть долги. Обычно они работают 2-3 месяца, ценят общение, возможность развития и активно используют гаджеты. Чтобы привлечь и удержать таких сотрудников, Cofix сосредоточился на формировании сильного HR-бренда и разработке ценностного предложения (EVP). В рамках концепции «Cofix. Работай заодно» компания позиционирует кофейни как место, где можно совмещать работу с учебой, увлечениями и общением.
Для этого создан новый карьерный сайт и внедрен чат-бот на базе ИИ для более персонализированного взаимодействия. Также пересмотрены образовательные программы и автоматизирован доступ к контенту. Полтора года назад запущена платформа Cofix connect — приложение и программа лояльности для сотрудников первых линий кофеен, позволяющая отслеживать KPI, участвовать в конкурсах и получать вознаграждения. С осени 2024 года к платформе добавлен модуль Cofix learn — полностью кастомизированная образовательная платформа с обучением, базой знаний, календарем мероприятий, блогами и сообществами. Сегодня более 480 сотрудников ежедневно используют платформу, а показатели вовлеченности и прохождения курсов значительно выросли по сравнению с предыдущими решениями.
Постоянный мониторинг настроения сотрудников помогает удерживать уже обученный опытный персонал, что тоже очень важно в условиях острой кадровой конкуренции.
― Какие технологические и цифровые решения вы внедрили за последний год? Какие из них показали наибольшую эффективность? Используете ли вы data-driven подходы в маркетинге? Какие технологические инновации планируете внедрять в свой бизнес в ближайшие 2 года?
Последние годы мы инвестировали в будущее развитие и создали базовые платформы, позволяющие управлять бизнесом без ограничений. Теперь наша IT платформа охватывает абсолютно все каналы бизнеса, рассчитана на разные уровни пользователей – партнеров, гостей, сотрудников, топ-менеджмента, и она не ограничивает нас в количестве точек, количестве персонала. IT-инфраструктура Cofix сейчас может охватить абсолютно любой объем бизнеса.
Ближайшие годы мы будем совершенствовать процессы внутри нее, активно внедряя искусственный интеллект, убирая ручные процессы и снижая скорость обработки данных.
Для начала, мы внедрили ИИ-агентов для работы с отзывами гостей, это позволило нам сократить время ответа более чем на 500%. Также ИИ-агент заменил команду "живых" модераторов. Им теперь не нужно создавать заявки вручную, они могут сфокусироваться на отслеживании получения ответов на обращение. Это высвободило 34 человеко-дня в месяц команды модерации, что позволяет перераспределить ресурсы на другие важные направления. В ближайшее время мы сосредоточены на разработке ИИ-агентов для поиска и поддержки сотрудников и для оптимизации работы с номенклатурой.
В условиях огромного информационного потока на наших гостей из разных каналов, маркетинг должен становиться персонализированным, чтобы не потеряться в объеме ненужной информации. Платформа Cofix club не просто включает в себя программу лояльности, она наш инструмент аналитики и коммуникации. Использование data-driven подхода дает возможность анализировать поведение клиентов и выявлять их потребности. Мы строим алгоритмы прогнозирования заказов на ближайшие 7 дней, оцениваем «вкусность» блюд, разрабатываем персональные предложения на базе предиктивной аналитики, RFM-метрик и look-a-like моделей. Также активно используем данные о частоте покупок для формирования промоподписок и других маркетинговых инициатив.
― Какие направления деятельности будут в фокусе вашей компании в 2025-2026 гг.? Есть ли планы по открытиям новых ресторанов и расширению географии сети, выходу на рынки зарубежных стран, развитию проектов других форматов, коллаборациям?
В ближайшие два года мы сосредоточимся на масштабном обновлении сети, что является нашим приоритетом последние несколько лет. В рамках этого направления ведется перезапуск классического формата кофеен с целью повышения их экономической эффективности и укрепления конкурентных позиций. Работа включает не только обновление дизайна и архитектурных решений, но и пересмотр продуктовой политики для более точного соответствия потребностям рынка. Мы уже начинаем тестировать эти решения в наших действующих кофейнях.
Cofix продолжает активное развитие в Армении, где по модели мастер-франшизы уже успешно работают семь точек. Планируется увеличить темп развития в ближайшие два года. Кроме того, мы продолжаем фокусироваться на выходе в другие рынки СНГ, продолжаем переговоры с потенциальными партнерами, чтобы расширить присутствие и укрепить позиции бренда.
