― Как можете охарактеризовать результаты работы компании в 2024 г. – I-III кварталах 2025 г.? Все ли поставленные цели были достигнуты? С какими сложностями вы столкнулись и как удалось их преодолеть? Как высокая ставка ЦБ отразилась на ваших результатах и планах по развитию?
― Период с начала 2024 года по третий квартал 2025-го пришёлся на разные фазы рынка. Если в первой половине 2024 года потребительский и строительный рынок росли, то с середины 2025-го мы видим его охлаждение, переходящее в снижение во второй половине года.
Несмотря на рыночную конъюнктуру, мы удерживали темпы роста выше рынка — прежде всего в B2B-сегменте. Важно отметить, что у ВсеИнструменты.ру 74% выручки — это b2b-сегмент. Компания является поставщиком производственных, строительных и сервисных компаний.
Повышение ключевой ставки стало ограничением как для капитальных вложений, так и для строительной отрасли. Поэтому мы сместили акцент с инвестиций в масштабирование на управленческую и операционную эффективность, а также на развитие направлений, где у нас наибольшие конкурентные преимущества и усиливали инфраструктуру для работы именно с b2b-сегментом.
В начале 2025 года, когда стало понятно, что замедление экономики будет более затяжным, мы оптимизировали инфраструктуру, отказались от убыточных активов и усилили контроль за эффективностью. В результате, даже при более сдержанных темпах выручки, мы показали сильный финансовый результат по итогам 3 кварталов 2025 года. Компания входит в сложный рыночный цикл с хорошим запасом финансовой прочности и возможностью осознанно выбирать направления дальнейших инвестиций.
― Расскажите подробнее о вашей работе с b2b-сегментом.
― В 2025 году мы сменили позиционирование компании, нацеленное на B2b-сегмент, теперь наш слоган звучит так: «Для тех, кто создает». Помимо смены акцентов, отдельным проектом для нас стало перестроение ряда внутренних процессов компании. Корпоративный клиент выставляет более высокие требования к логистике, документообороту и формирует специфические требования, которые уникальны для каждого отдельного заказчика.
Перестроить процессы в интенсивном потоке заказов с сохранением высокого качества работы с клиентами наилучшим образом себя показал кроссфункциональный подход по работе с проектами. Благодаря ему удалось собрать эффективную команду из всей цепочки работы с клиентом — от менеджеров по продажам до курьеров и выработать подход к перестроению сквозного процесса.
― Назовите топ категорий продаж среди b2b-клиентов?
― Среди B2B-клиентов в настоящий момент активно развиваются наши ключевые категории: электрика и свет, расходные материалы, инструмент (электроинструмент и ручной инструмент).
Компании доверяют нам профильные закупки и работу в том ассортименте, где мы являемся экспертами и даём лучшие условия. Помимо этого, мы отмечаем рост интереса к направлению строительных материалов и силовой техники за счет нашего усиления в этих направлениях: экспертизы, выстраивания внутренних процессов и логистики.
― Повлиял ли на бизнес вашей компании кризис в строительной отрасли и на рынке недвижимости в условиях высокой ключевой ставки?
― Портфель наших клиентов достаточно диверсифицирован. Строительный сегмент дает не более 20–25% выручки, поэтому влияние заметно, но не критично.
Снижение компенсируется за счет запроса от промышленности, логистики, энергетики и сервисных отраслей. Например, в третьем квартале 2025 года мы отмечали рост спроса в 2,5 раза на уборочный инвентарь среди корпоративных клиентов.
― Ощущаете ли вы дефицит кадров? Если да, какого именно персонала не хватает вашей компании? Какие меры вы предпринимаете для решения данной проблемы? Как повышаете свою привлекательность как работодателя?
― Команда — один из трёх ключевых принципов компании (наряду с клиентом и эффективностью).
В 2025 году кадровый дефицит ощутим значительно слабее, чем в предыдущие годы. Рост зарплат на рынке труда замедлился, что упростило найм. Мы всегда стремимся привлекать сильных специалистов и создавать среду для развития профессионалов.
Мы регулярно измеряем eNPS — уровень удовлетворённости сотрудников компанией. Наши результаты подтверждаются и внешними рейтингами работодателей:
- HH.ru — ТОП-7 по стране и №1 в e-commerce;
- высокие позиции в рейтингах Forbes и РБК.
Мы продолжаем инвестировать в корпоративное обучение, развитие команды и создание условий, в которых сотрудники могут расти вместе с компанией.
― Какова доля и динамика онлайн-продаж? Маркетплейсы и собственный онлайн-магазин: какую динамику показывают данные каналы и на каком из 2-х каналов e-commerce будет сконцентрировано Ваше внимание в 2025-2026 гг.?
― Мы e-commerce компания. Онлайн-выручка — это наша основа (97%). Офлайн-выручка занимает всего 3% и генерируют ее ПВЗ, в них представлено небольшое количество «повседневного» товара, например, перчатки, шуруповерты. Клиенты могут их купить на месте, когда приходят забрать товар. Это своего рода сайд-эффект, от которого мы не отказываемся.
Говоря о преимуществе, которое обеспечивает онлайн, — это ассортимент товаров около 2 млн уникальных единиц позиций. У «ВсеИнструменты.ру» самая широкая товарная матрица среди всех конкурентов.
У нас есть все, что нужно для обслуживания и ремонта предприятий, обеспечения стройки. В этом мы видим наше преимущество и за счет него развиваемся.
«ВсеИнструменты.ру» — это ecom-компания с сильной IT-командой инхаус, и они делают «крутые фичи, которые упрощают жизнь клиенту. Все это формирует качественный клиентский опыт — наш NPS* составляет примерно 90%.
― Применяете ли вы какие-либо IT-инструменты (в том числе ИИ) для повышения эффективности бизнеса, оптимизации складских запасов, прогнозирования продаж и т.д.? Какие IT-продукты планируете внедрить в ближайшей перспективе?
― Да. Наша цифровая платформа — продукт полностью собственной разработки, мы развиваем её уже 19 лет. Компания независима от зарубежного ПО и использует широкий набор внутренних IT-решений: в логистике, управлении ассортиментом, ценообразовании, клиентских сервисах.
В этом году мы запустили собственный центр ИИ-компетенций и активно внедряем ИИ в операционные процессы:
- создаём ИИ-ассистентов;
- обучаем сотрудников работе с ИИ;
- автоматизируем рутинные операции для ускорения обслуживания клиентов;
- улучшаем прогнозирование спроса и управление складскими запасами.
Наша цель — освободить время менеджеров для работы с клиентом, чтобы решения задач происходили быстрее и качественнее.
― На каких направлениях деятельности сфокусируетесь в 2025-2026 гг.? Планируете ли расширять географию и развивать новые форматы торговли? Намерены ли корректировать ассортиментную и ценовую политику в ближайший год? Рассматриваете ли возможность выхода в новые товарные ниши, запуска / расширения производства?
― В ближайшие годы мы продолжим концентрироваться на эффективности и развитии ключевого направления — B2B, включая крупный корпоративный сегмент.
Наша стратегическая цель — быть максимально близкими к профессиональному клиенту, учитывая его специфику и сочетая персональный сервис с цифровыми инструментами. Это означает:
- развитие цифровых продуктов;
- работа с ассортиментом, включая профессиональные и специализированные товары;
- поддержание индивидуального подхода, который высоко ценят корпоративные заказчики.
― Каковы ваши прогнозы по развитию российского рынка DIY-товаров в 2025–2026 гг.? Какие драйверы и барьеры для роста рынка вы видите? Какие риски и возможности существуют именно для вашей компании?
― Мы ожидаем продолжения стагнации рынка в 2026 году: динамика будет зависеть от скорости снижения ключевой ставки. В таких условиях у B2B-клиентов растёт потребность в надёжных и комплексных сервисах.
Простой рабочих из-за срыва поставок или выхода оборудования из строя — серьёзные издержки, которые бизнес не может себе позволить в период высокой ключевой ставки. Поэтому растёт ценность поставщиков, способных обеспечить предсказуемые сроки, качество и сервис.
Мы уже предлагаем комплексные решения для корпоративных клиентов:
- поставки инструмента в стабильные сроки;
- разработку специализированных SKU в рамках СТМ;
- консалтинг по эффективности использования инструмента и оборудования;
- доставку на сложные и удалённые объекты.
Это создаёт для нас конкурентные преимущества даже в условиях слабой динамики рынка.
