― Каким был 2021 год для Вашей компании? Удалось ли достичь намеченных финансовых показателей и реализовать планы по развитию?
― Мы ориентировались на трехкратный рост за год. В результате к нему и пришли как по выручке, так и по обороту. Также мы выросли в регионах, где активно продвигали сервис с 2020 года.
― Какое влияние на рынок и компанию оказали новые антироссийские санкции? Какие меры вы предпринимаете для адаптации к возникшей ситуации?
― На наших бизнес-процессах сказалось отключение зарубежных соцсетей. Пришлось быстро менять способы продвижения, перераспределять рекламный бюджет на офлайн-каналы. Уход Apple Pay и Google Pay ― это еще одна потеря, потому что клиенты привыкли к более удобному способу оплаты по сравнению с обычной картой.
Эти изменения не были для нас критичными. Основной удар пришелся на ресторанную сферу. Рост стоимости продуктов привел к ощутимому росту цен в ресторанах и, соответственно, среднего чека на доставку. Это является для нас проблемой, потому что уменьшается количество пользователей, которые могут позволить себе заказывать еду из ресторанов.
Мы решили кардинально изменить стратегию Broniboy. Теперь мы ориентируемся на то, чтобы выйти в прибыль в кратчайшие сроки, так как перспектива роста компании через венчурные инвестиции на российском рынке видится нам маловероятной. А в работе с ресторанами мы перешли от комиссионной модели к подписке.
― Наблюдаете ли вы изменения в уровне спроса на услуги доставки?
― Как я говорил раньше, средний чек в ресторанах вырос за счет подорожания продуктов. Все сервисы будут стараться быстро выйти в прибыль. Это приведет к уменьшению количества спецпредложений и сервисов, которые берут невыгодные для себя заказы в пользу быстрого географического роста или роста пользовательской базы.
С точки зрения количества денег, рынок, скорее всего, останется на прежнем уровне или немного вырастет. При этом из-за роста цен точно будет спад по количеству заказов. А вот рынок доставки продуктов продолжит расти. В первую очередь, это связано с тем, что в онлайне удобнее выбирать выгодные предложения.
― Как вы оцениваете результаты компании в первом квартале 2022 года, а также отдельно в марте-апреле 2022 года? Насколько ситуация отличается от прошлогодней?
― Как и в прошлом году, мы стремимся к росту выручки в три раза. До конца февраля мы были ближе к достижению этой цели, а потом темп роста снизился.
Мы все еще опережаем прошлогодние показатели, но объем упал примерно на 15% ― это в районе нашего базового сценария.
― Насколько повлияли на маржинальность бизнеса новые санкции и волатильность рубля? Какую ценовую политику планируете применять до конца 2022 года?
― Мы были вынуждены отказаться от субсидирования логистики на последней миле и установили цены таким образом, чтобы обеспечить положительную себестоимость каждой доставки в любом городе.
Что касается конечных клиентов, то мы не повышали и не планируем повышать для них цены, поскольку наша средняя выручка увеличилась за счет роста цен на продукты и повышения размера нашей комиссии. Саму ставку комиссии в процентах мы не меняли и не планируем.
Для конечных клиентов мы планируем сделать сервис более доступным, и, таким образом, увеличить количество заказов в этом году.
― Будет ли трансформироваться модель работы с партнерами, стратегии по их привлечению и удержанию?
― Да. Наверное, для нас это ключевое решение за последние месяцы. Мы считаем, что в новой рыночной ситуации модель работы с партнерами, когда сервис взимает комиссию с каждого заказа, является пережитком прошлого, и ее нужно менять.
Сегодня ни у одного из агрегаторов нет понятного способа влияния на количество новых клиентов, которых мы приводим в тот или иной ресторан. Фактически все сводится к аудитории агрегатора и аудитории, привлеченной через рекламные каналы ресторана.
В связи с этим мы приняли решение перейти на привычную для продажи программного обеспечения модель ― ресторан платит фиксированный ежемесячный платеж. Никаких дополнительных комиссий за привлечение клиентов. Оплачивается только доставка по тарифу, как в такси.
Уверен, что такая модель позволит нам сделать более прозрачной работу и с агрегаторами, и с ресторанами, которые вынуждены сокращать свои расходы и переживают сложный период в своей работе.
― Заметили ли вы изменения в поведении клиентов? Как менялись количество заказов, средний чек, наполняемость чека по сравнению с 2021 годом?
― В категории ресторанов существенно вырос средний чек и уменьшилось количество заказов. При этом оборот остался практически прежним.
Что касается сегмента продуктов, то вырос как средний чек, так и количество заказов. Мы это связываем с тем, что пользователи начинают выбирать ― готовить самостоятельно, чтобы сэкономить семейный бюджет, или заказать еду.
― Насколько отличается ситуация на рынке доставки в регионах, кроме Москвы и Санкт-Петербурга?
― Мы не видим существенных отличий в заказах, динамика везде похожая.
― Как вы оцениваете влияние от ухода или приостановки работы в России ряда иностранных операторов общепита?
― Выручка, которую мы получали от ушедших с рынка сетей, была достаточно маленькой. Это наш осознанный выбор, о котором мы всегда говорили. Поскольку средний чек заказа в сетях был достаточно низкий ― в районе 500 рублей, компании платили низкую комиссию за счет объема сети. Мы не могли свести свою экономику на таких заказах.
По нашим данным, у конкурентов Broniboy заказы из сетей, переставших работать в России, могли составлять до 30% от общего объема, поэтому для них уход сетей стал существенной потерей.
Но я уверен, что на месте покинувших нас компаний появятся новые, а спрос перераспределится по другим ресторанам. В долгосрочной перспективе серьезных последствий для рынка не будет, хотя в моменте это может привести к ряду проблем для тех, у кого был большой оборот в сетях.
― Какие инструменты маркетинга вы оцениваете как наиболее эффективные? На какие каналы коммуникации с клиентами сейчас делаете ставку?
― Мы сейчас сфокусировались на офлайн-рекламе в ресторанах и ретейлерах-партнерах. На ближайший год, пока не появится достойных альтернатив для ушедших площадок, и аудитория не устаканится, это единственная стратегия маркетинга, которая будет окупаться.
― Какие направления деятельности будут в фокусе компании в 2022–2023 гг.? Есть ли планы по расширению географии доставки, экспериментам с новыми форматами работы?
― Мы планируем увеличивать географию присутствия Broniboy через работу с партнерами по модели подписки. А также рассчитываем нарастить темпы продаж в направлении доставки «последней мили» как по заказам, так и по модели аутстаффинга.
― Как вы оцениваете перспективы развития отрасли в ближайшие два года?
― В ближайшие два-три года рынок будет достаточно стабилен ― люди ели, едят и будут есть. Я думаю, что через несколько месяцев ситуация стабилизируется, и начнется рост. Возможно, уже с другими условиями и другой экономикой конкретных точек и заказов. Однако индустрия все равно будет расти.
