Бизнес-план производства устройства для доступа в безопасную среду для мобильных устройств и PC

Адаптация данного бизнес-плана возможна под любой проект на территории России, Украины и стран СНГ

***

Идея проекта: производство устройства для доступа в безопасную среду для мобильных устройств и PC.

Продукция проекта:

1. Устройство для доступа в безопасную среду для мобильных устройств. Полностью защищает и шифрует информацию – чаты, телефонию, обмен документами.

2. Устройство в виде флешки, которое дает вход в безопасную среду для ноутбуков, компьютеров, планшетов – также полностью шифрует данные – телефонию, файлы, конференц-связь и т.д.

Рыночная ситуация:

1. Объем мирового рынка решений для обеспечения информационной безопасности (ИБ) и управления киберрисками согласно данным Grand View Research в 2019 году достиг *** млрд. долл., его объем в 2020 г. предположительно составит *** млрд. долл., и, как ожидается, он будет расти со среднегодовым темпом роста (CAGR) в ***% в период с 2020 по 2027 год.

2. Больше половины данного рынка приходится на  услуги информационной безопасности, (*** млрд. долл.) Второй по объему категорией являются технологии для защиты инфраструктуры: их годовые продажи составили *** млрд. долл. Примерно *** млрд. долл. составляет объем рынка оборудования, предназначенного для обеспечения киберзащиты сетей.

3. Число потенциальных клиентов проекта составлет около *** тысяч человек, что примерно в ** раз больше, чем существующий на данный момент объем рынка, однако следует помнить, что компания может работать либо с силовым блоком, либо с остальными групами клиентов кроме силового блока, что в итоге делит целевую аудиторию на две альтернативные группы объемом *** и *** человек. При этом вторая группа определенно предпочтительнее с точки зрения перспектив роста.

Конкурентное окружение: Blackphone 2, CryptoPhone 500I, iProTech FSM-U1.

Маркетинговые инструменты: сайт, поисковое продвижение, реферальные ссылки, SMM-продвижение, баннерная реклама.

Финансовые показатели проекта:

Выдержки из исследования

Общий обзор рынка информационной безопасности

Рынок программных и аппаратных решений по шифрованию данных является чрезвычайно закрытым, вследствие чего главная проблема при его анализе состоит в том, чтобы выделить данный сегмент из общего рынка услуг информационной безопасности, включающего в себя разработку антивирусов, борьбу с нежелательным контентом, предотвращение потерь данных и т.д.

Эти сегменты имеют различных потребителей, а следовательно объем, динамику и перспективы развития. Так, рынок антивирусов может показывать рекордные темпы роста, в то время как рынок криптофонов или криптомессенджеров будет стагнировать или даже сокращаться.

В связи с описанным выше, ключевой особенностью аналитики данного рынка является то, что его невозможно оценить «в лоб», исходя из числа потенциальных клиентов. Последствия ошибочной оценки могут быть чрезвычайно значительными. Так, неверная оценка потребностей пользователей в защищенных каналах связи стала причиной провала подавляющего большинства проектов криптофонов и даже банкротства компаний-разработчиков. Большинство из них появились после публикации Эдвардом Сноуденом данных о масштабах государственной слежки за населением, что вынудило наиболее прогрессивную в плане внимания к новым технологиям часть общества в развитых странах озаботиться безопасностью своей переписки и переговоров. Однако широкое внимание общественности к секьюрным решениям не привело автоматически к возникновению устойчивого, а главное платежеспособносго спроса на технологии безопасности данных. К примеру, наличие у компании определенных бизнес-секретов вовсе не означает того, что их руководство будет пользоваться телефонами с шифрованием данных, или хотя бы задумается о такой возможности. Напротив, стабильно высокий интерес гиков к безопасным смартфонам или мессенджерам, не означает наличия у них возможностей и объективно обусловленной необходимости для приобретения дорогой техники для обеспечения безопасных переговоров.

Как следствие, отдельные компании, специализирующиеся на секьюрных решениях, получали фактический финансовый и производственный результат в *** раз меньше предполагаемого, основанного на анализе ожидаемых потребностей рынка.

Дополнительные сложности при анализе возникают в связи еще и с тем, что компании, предоставляющие, например, услуги защищенной переписки, не особо стремятся к прозрачности своих показателей. Причиной является то, что в большинстве стран средства защиты данных являются серьезной «головной болью» для органов внутренних дел и спецслужб. Так, в США готовится к принятию законопроект EARN IT. Документ направлен против различных методов шифрования, в том числе и сквозного, применяемого в большинстве современных мессенджеров. В России аналогичный закон, обязующий разработчиков предоставлять ключи дешифровки сообщений пользователей, действует с мая 2019 г. Соответственно компании, которые действительно заинтересованы в обеспечении безопасности своих клиентов, не предоставляют данных даже об их числе, не говоря уже о георгафичской сегментации последних.

В любом случае, имеет смысл попытаться косвенно оценить перспективы интересующего нас сегмента, исходя из показателей рынка в целом.

Так, объем мирового рынка решений для обеспечения информационной безопасности (ИБ) и управления киберрисками согласно данным Grand View Research в 2019 году достиг *** млрд. долл., его объем в 2020 г. предположительно составит *** млрд. долл., и, как ожидается, он будет расти со среднегодовым темпом роста (CAGR) в ***% в период с 2020 по 2027 год. К 2027 г. объем рынка, как ожидается, составит *** млрд. долл. При этом в 2017 г. аналитическая компания Gartner оценивала общий объем рынка в *** млрд.долл., а в 2016 г. – в *** млрд. долл.

Доля сектора услуг в общей выручке на данном рынке составила в 2019 г. ***%, при этом аппаратный сектор растет быстрее; как ожидается, его рост в период с 2020 по 2027 г. составит в среднем около ***%.

Больше половины данного рынка приходится на  услуги информационной безопасности, (*** млрд. долл.) Второй по объему категорией являются технологии для защиты инфраструктуры: их годовые продажи составили *** млрд. долл. Примерно *** млрд. долл. составляет объем рынка оборудования, предназначенного для обеспечения киберзащиты сетей.

Крупнейшим региональным рынком является Северная Америка с долей в ***%.

Продажи потребительского софта в сфере информационной безопасности достигли в 2019 году *** млрд. долл., общая стоимость решений по управлению учётными записями и доступом (Identity and Access Management, IAM) составила  *** млрд. долл.

Рынок России как одного из крупнейших рынков стран СНГ составил по состоянию на 2019 г. *** млрд. руб., или около *** млрд. долл.

Динамика его роста представлена на Диаграмме 1.

Диаграмма 1. Объем рынка услуг информационной безопасности в России, млрд. руб.

***

В 2020 году самым важным событием на рынке ИБ можно назвать массовый переход огромного числа компаний на удаленный режим работы. Большинству организаций пришлось перестраиваться на ходу, менять свой подход к обеспечению информационной безопасности, при этом ряд компаний стали рассматривать возможности оставаться частично на удаленке даже после отмены всех ограничений. По мнению экспертов, бизнес будет больше вкладываться в обучение сотрудников правилам безопасной работы с информацией – сейчас этим занимаются лишь ***% компаний.

В целом, называются следующие две тенденции рынка в 2020 г.:

1. Крупные компании продолжили покупать решения в том же объеме, или даже увеличили закупки в связи с общим переходом на удаленный режим и, следовательно, растущие требования к безопасности данных.

2. Представители малого и среднего бизнеса были вынуждены временно заморозить закупки из-за нестабильной экономической ситуации, спровоцированной вирусом и вынужденной самоизоляцией.

Оценка спроса на рынке средств шифрования

Далее следует рассмотреть рынок средств шифрования личных данных. В целом, текущий объем рынка косвенно можно оценить в примерно *** млн. пользователей по всему миру. Это – аудитория наиболее крупных решений по обеспечению безопасности личных данных, таких как сервис защищенной электронной почты ProtonMail. Эти данные выглядят достаточно достоверными и включают в себя не только аудиторию безопасных почтовиков, но и пользователей криптомессенджеров (наибольшей аудиторией в *** млн. человек обладает Signal).

Однако, как было отмечено выше, существующий на данный момент платежеспособный спрос существенно отличается от общего объема рынка. По косвенным данным его объем меньше примерно в *** раз и составляет чуть более *** млн. пользователей во всем мире. Это число пользователей наиболее популярного платного криптомессенджера Threema, стоимость скачивания которого составляет около 3 долл. Иными словами, в данную категорию входят пользователи, которые готовы заплатить хотя бы минимальную сумму в 3 доллара за безопасность своих данных. Сюда не входят представители спецслужб и силовых структур, пользующиеся отдельными решениями для безопасности, данный показатель включает исключительно частных пользователей. Учитывая то, что как будет показано далее, в Разделе 3, российская аудитория данного мессенджера составляет около ***%, существующий на данный момент платежеспособный спрос со стороны российских пользователей можно примерно оценить в *** тыс. человек.

Если данный объем спроса формируется нижним ценовым сегментом, то покупатели криптофонов представляют верхний сегмент (более *** долл.). Ее количественное выражение, рассчитанное на основе косвенных данных, составляет около *** пользователей в год в мире. Это общий оценочный объем продаж смартфонов от компаний Bittium и Purism.

Приведенные данные достаточно достоверны в силу того, что имеет место выраженная динамика развития данного рынка. Так, в 2015 г. было продано около 6 тысяч относительно бюджетных по меркам сегмента смартфонов Blackphone. Это означает, что спрос увеличивался в среднем на чуть более ***% ежегодно, что сравнимо с показателями роста аудитории криптомессенджеров и является достоверным показателем.

Кроме того, пользователями услуг защищенных каналов связи и защиты личных данных являются покупатели различных магазинов, предоставляющих аппаратные средства антипрослушивания, подавители связи, защиту от скрытых камер и жучков и т.д. Рассмотрим данный сегмент на примере России. В таблице ниже приведен список наиболее популярных сайтов из данного сектора с указанием числа посетителей, а также примерное число покупателей, исходя из конверсии в ***%, нормальной для интернет-магазинов.

Таблица 1. Расчетные данные спроса на аппаратные средства защиты данных, Россия

***

Рассчитанные данные компактно представлены в таблице ниже.

Таблица 2 Расчетные данные спроса на услуги шифрования личных данных

***

Таким образом, приведенные расчетные данные можно использовать при оценке возможного спроса на продукты компании SayCom в рамках текущего проекта. При этом для обеспечения необходимых финансовых показателей следует обратить внимание на рынки развитых стран – США, Германии, Великобритании, поскольку анализ, проведенный в Разделе 3 показывает, что большинство пользователей криптосервисов - именно из этих регионов.

На первый взгляд перспективы выглядят не слишком впечатляющими, однако следует помнить, что в таблице представлен текущий объем рынка, выраженный числом пользователей, которые уже приобретают решения, связанные с безопасностью своих данных. Потенциальный рынок для данных решений может быть значительно больше при условии, что компания сможет найти правильный подход к данным клиентам и занять свою рыночную нишу.

Рассмотрим деление потенциальной целевой аудитории на примере России.

Первая группа клиентов – это крупные предприятия. В качестве прокси-переменной для данного показателя используется число акционерных обществ в России.

Согласно данным на официальном сайте ФНС России по состоянию на 01.10.2020 всего в ЕГРЮЛ содержалось сведений о *** коммерческих организаций.  Из них акционерных обществ: *** (ПАО – ***; НАО – ***; ОАО – ***; ЗАО – ***).

Из них на 1 июля 2019 года, по последним данным Росстата, в государственной собственности находилось *** ПАО и *** непубличных АО.

Согласно сегментации потенциальных потребителей нового продукта Райана и Гросса новаторы, которые стремятся опробовать новую услугу, составляют 2,5%. Ожидается, что каждая компания приобретет в среднем четыре комплекта. Таким образом, число потенциальных клиентов среди АО составит около ***, а число комплектов аппаратуры – *** единиц. Рост числа клиентов в год составит примерно ***% (***клиента). Это значение рассчитано следующим образом: рост рынка в целом (**%) – ежегодное сокращение числа АО в России (***%).

Возможные средства контакта с клиентами: размещение информации в онлайн бизнес-журналах, тендеры.

Вторая группа клиентов – это сектор пользователей из «серой» и «черной» сфер бизнеса. В частности, он связан с даркнет-маркетплейсом Hydra, являющимся ключевой площадкой для оборота наркотиков, фальшивых денег и других нелегальных товаров. Масштабы данного сектора в России являются достаточно впечатляющими. На площадке зарегистрировано более *** млн человек, *** из которых хотя бы раз совершали покупки, в то время как у крупнейшей в мире международной площадки Alpha Bay на момент закрытия было всего *** зарегистрированных пользователей. За 2017-2019 гг. пользователи внесли на свои балансы в Hydra суммарно более 1 млрд. долл. Для сравнения: с 2011 по 2015 годы через все даркнет-площадки Запада вместе взятые прошло в пять раз меньше – до *** млн. долл.

Площадка запускает собственную систему безопасности – сеть AspaNET, в которой отсутствуют уязвимости TOR, из-за которых, в частности была обрушена деятельность западных даркнет-площадок. По словам разработчиков, эта сеть успешно протестирована в Китае и Турции, она обходит The Golden Shield Project и блокировки типа DPI, сохраняя полную анонимность.

Для переписки внутри площадки разрабатывается многофункциональный криптомессенджер Whisper на базе PGP-шифрования.

Тем не менее, очевидно, что наиболее активным продавцам на данной площадке нужны средства защиты собственных данных и за ее пределами.

По состоянию на июнь 2019 год в российской части Гидры было ** магазинов или чуть менее ***% от общего числа пользователей. В начале               2021 г. – ***. Около ***% из этого числа (порядка *** магазинов в 2021 г. и *** в июне 2019 г.) имели статус «надежного магазина» - для этого торговой точке необходимо провести не менее 1000 сделок и иметь не более ***% обращений пользователей в арбитраж площадки. Годовой прирост числа продавцов, исходя из приведенных данных составляет около ***% или ***магазинов в месяц. Такие магазины платят *** долл. арендной платы в месяц вместо *** долл. и дорожат своим статусом. Они являются наиболее вероятными клиентами услуг защищенной связи. Ожидается, что каждому клиенту из данной группы потребуется в среднем *** аппаратных комплекта.

Возможные средства контакта с клиентами: размещение информации в даркнете, в форме объявлений на Hydra, а также в телеграм-каналах, посвященных обороту нелегальных товаров.

Третьей группой потенциальных клиентов являются силовики и спецслужбы (МВД, ФСБ, Росгвардия). Примерная численность так называемого «силового блока» сегодня в России – ****человек без учета СВР (Службы Внешней Разведки) и ФСО (Федеральной Службы Охраны). Численность     ФСБ РФ – около *** человек.

Примерная оценочная потребность в защищенных средствах связи – около ***% от численности сотрудников в структурах ФСБ и около ***% в остальных силовых структурах (оценочная доля высшего командного состава и оперативных сотрудников при исполнении единовременно). Суммарно это дает примерно *** единиц аппаратуры.

При этом надо понимать, что попасть на данный рынок можно только в результате серьезной тендерной процедуры, сама аппаратура должна производиться в России, а клиентам должны быть предоставлены бэкдоры и ключи для расшифровки переговоров, что автоматически исключает возможность входа на другие рынки в этом регионе и не только.

Возможные средства контакта с клиентами: данная группа потребителей является наиболее труднодостижимой: для получения доступа к данному сегменту необходимы контакты в руководстве силовых структур. Кроме того, компании необходимо быть готовой к организации производства на территории России и к прохождению тендеров.

Четвертая группа потенциальных клиентов – чиновники. Число сотрудников органов власти России различных уровней составляет *** млн. человек – это *** тыс. федеральных государственных гражданских служащих, *** тыс. региональных гражданских служащих и *** тыс. муниципальных служащих в органах местного самоуправления на 1 июля 2019 г. Доля целевой аудитории проекта – служащих в сфере госуправления и обеспечения военной безопасности составляет от ** до **% от общего числа чиновников, или около ***тысяч человек.

Согласно сегментации потенциальных потребителей нового продукта Райана и Гросса, 2,5% от этого числа или *** человек являются потенциальными клиентами проекта. Ожидаемый прирост – около ***% в год. В данном случае, в отличие от спецслужб, рассматривается использование услуг проекта в частном порядке.

Возможные средства контакта с клиентами: WOM-маркетинг («сарафанное радио»), массфолл в соцсетях, таргетинг в соцсетях.

Пятая группа потенциальных клиентов – игроки криптовалютного рынка. Перспективы развития данного сектора довольно неплохие. Так, по последним исследованиям, Россия заняла 11 место в рейтинге стран с наибольшим количеством держателей криптовалют. В ходе анонимного опроса Statista выяснилось, что ***% россиян, пользующихся интернетом, владеют криптовалютой или инвестируют в нее напрямую или через фонды. В численном выражении данное значение состалвляет *** млн. человек. Рост данного показателя составляет примерно ***% в год. Рыночная стоимость криптовалют, приходящихся на экономику РФ, составляет от **** до ** млрд долл. (***% денежной массы М2 в стране). Других стран СНГ в первой двадцатке государств с наибольшим числом держателей криптовалют нет.

Согласно более раннему опросу сайта fatcats.market, ***% (*** млн.) респондентов не совершает биржевых либо внебиржевых операций с криптовалютами, а просто их накапливает. Этот сегмент не является целевым для проекта, следовательно потенциальная целевая аудитория сокращается до *** млн. человек. Со введением правового регулирования и, соответственно, налогообложения оборота криптовалюты в России начиная с января 2021 года, часть собственников (оценочно – ***%, т.е. средний объем теневого рынка до регулирования), совершающих операции с данными активами, ожидаемо уйдет в тень. Таким образом их количество составит около *** млн. Примерно 2,5% (или около *** человек) из них согласно сегментации потенциальных потребителей нового продукта Райана и Гросса, могут стать потенциальными клиентами шифрованной связи, хранилищ данных и т.д., создаваемых в рамках данного проекта.

Возможные средства контакта с клиентами: основным средством контакта с данной группой пользователей являются различные онлайн-группы и паблики, посвященные криптовалютам и инвестированию в них.

Таблица 3. Сегментация целевой аудитории, Россия

***

Таким образом, итого число потенциальных клиентов проекта составлет около *** тысяч человек, что примерно в *** раз больше, чем существующий на данный момент объем рынка, однако следует помнить, что компания может работать либо с силовым блоком, либо с остальными групами клиентов кроме силового блока, что в итоге делит целевую аудиторию на две альтернативные группы объемом *** и *** человек. При этом вторая группа определенно предпочтительнее с точки зрения перспектив роста.