– Расскажите о планах развития вашей сети на ближайшее время? Какие количественные и качественные задачи Вы ставите перед собой?
– Так как за нами нет крупных холдингов, мы рассчитываем только на свои силы. Количество магазинов, подлежащих открытию, определяется исходя из наших финансовых возможностей в конкретный момент времени. На данный момент сеть представлена более чем 160 магазинами в 70 городах РФ, до конца года мы откроем еще порядка 30, а в 2018 году – еще больше. Мы привыкли ставить перед собой амбициозные цели и добиваться их реализации.
– Как вы оцениваете текущий уровень развития сегмента ретейла, в котором вы работаете? Есть ли на этом рынке место для новых игроков, или он уже распределен?
– Конкуренция на рынке жесточайшая. Признанный лидер рынка – компания «Детский Мир», у которой «за плечами» АФК «Система» с ее огромным финансовым ресурсом. «Детский Мир» быстро захватывает рынок, а остальные игроки пытаются бежать вслед за лидером. Открывают магазины, насколько позволяют финансовые ресурсы, меняют ассортимент, чтобы не входить в прямое ценовое столкновение с более сильным игроком, развивают СТМ, систему лояльности, применяют наиболее эффективные маркетинговые приемы.
Там, куда приходят «Детский Мир» и другие федеральные сети, местные игроки начинают исчезать. Это уже произошло в городах-миллионниках, и это абсолютно закономерный процесс. Данная ситуация обусловлена тем, что компании «на местах» не могут похвастаться такими же хорошими условиями от поставщиков, как федеральные сети, не могут конкурировать с ними по ценам. Думаю, рано или поздно местные сети окончательно исчезнут из рыночного поля, либо найдут свои уникальные ниши. Но в сегодняшнем виде они точно не сохранятся. Не приходится говорить и о появлении новых игроков. Продажа детских товаров – бизнес надежный, но низкомаржинальный.
– Какие регионы России для вас в приоритете развития, где наиболее высокий потенциал роста?
– Каких-то четко выраженных приоритетов нет. Доходность бизнеса примерно одинаковая по всей стране. В Москве выручка больше, но и конкуренция по ценам выше, и расходов больше. Новые магазины сети мы будем открывать там, где будет хорошее предложение. Территориальных ограничений нет. Благодаря эффективной системе логистики, мы с одинаковым успехом можем открывать магазины и в Москве, и во Владивостоке.
– Как изменилась картина в сегменте товаров детей за последние 10 лет внешне и внутренне?
– За последние 10 лет рынок изменился кардинально. До 2014 года большая часть игроков находилась «на подъеме» в плане выручки, прибыли. Успех в большей мере зависел от амбиций и желания работать, но с кризисом все изменилось. Появилась новая экономическая реальность – у людей кончились деньги. Половина потребителей стала покупать товар только во время распродаж или акций. Упала рождаемость, ведь заводить детей в условиях экономического коллапса просто страшно. В итоге нам пришлось научиться работать с минимальной маржой в условиях тотальной экономии. Департамент маркетинга «Дочки-Сыночки» превратился в один из важнейших отделов компании. Раньше мы вообще не считали компенсации, а сейчас они составляют значительную долю прибыли. Мы никогда так много не работали и не учились новому, как за последние три года. Изменение рыночной ситуации стимулирует компании к большей гибкости. Те же, кто не смог перестроиться, – уже ушли с рынка или уйдут в ближайшее время.
Если раньше «Дочки-Сыночки» конкурировали между сетями детских товаров, то теперь конкурируют абсолютно со всеми. Все гипермаркеты и супермаркеты имеют детские отделы, иногда размером с отдельный детский магазин. Большинство одежных сетей имеют детские коллекции.
Для сохранения своих позиций на рынке в условиях кризиса мы должны развиваться как можно более активно, что «Дочки-Сыночки» и делают. Наша цель – в 2018 году повысить показатель LFL на 10%. Это амбициозный, но вполне выполнимый план. В этом году мы растем по всем показателям в LFL.
Отдельно хочу отметить ситуацию с поставщиками. Суть в том, что «Детский Мир» получает от них большие преференции, условия его работы с поставщиками значительно лучше, чем у остальных игроков. Получив большие бонусы, «Детский Мир» демпингует. Естественно, покупатели идут за ценой, продажи сети растут. Другие игроки рынка не могут похвастаться такими же хорошими условиями и конкурировать с «Детским Миром» по ценам, продажи у них падают все ниже, они перестают быть конкурентоспособными и вынуждены уйти с рынка.
– Насколько сильно концептуально и в отношении наполнения товаров ваша сеть отличается от других федеральных сетей?
– Основное наше преимущество заключается в ширине ассортимента и доступности цен, особенно в категории для новорожденных. Это проявляется в одежде, товарах для кормления, кроватках, колясках, автокреслах, развивающих игрушках и многом другом. Также «Дочки-Сыночки» выделяются большим обилием СТМ во всех категориях. Это позволяет закупать более качественные проверенные товары и дает возможность предлагать покупателю выгодные цены. Отдельного упоминания заслуживает наша система лояльности, которая отличается от остальных в лучшую сторону, так как, на наш взгляд, она гораздо удобнее и интереснее для покупателя, ведь процент начисления значительно выше. Кроме того, у нас очень сильные компетенции по таким инновационным направлениям, как омниканальность и терминальная торговля. Благодаря тому, что в магазинах стоят терминалы, покупатель всегда сможет найти товар с необходимыми характеристиками, даже если он не представлен в торговом зале, и заказать его доставку. Мы стараемся учесть любые потребности нашей аудитории, поэтому нас смело можно назвать клиентоориентированной компанией.
– Ваши магазины должны нравиться и взрослой аудитории, и детям. Как вы работаете и над элементами концепции для обеих категорий посетителей?
– Магазины должны нравиться всем, ведь до 30% родителей приходят к нам за покупками вместе с детьми. Исходя из этого, мы разработали новый концепт оформления и организации торгового пространства, в соответствии с которым будет переделано большинство магазинов в I-II кварталах 2018 года. Придумали новый эффектный дизайн, входную зону сделали более яркой, пересмотрели ассортиментную матрицу. Мы сделаем торговое оборудование ниже, расширим проходы, улучшим освещение, дополнительно установим электронные устройства, облегчающие поиск и покупку товара. Для детей разработали и сейчас тестируем специальные игровые пространства, где ребенок может увлечься на пару часов и не отвлекать родителей от покупок.
– Как вы оцениваете роль современных технологий в ретейле в целом, и в вашем сегменте в частности? Внедряете ли вы новые технологические новинки в торговом пространстве? (интерактив, VR, цифровые устройства и т.д.) Насколько оправдывают себя эти новинки?
– Из технологичных новинок у нас внедрены большие, красивые терминалы, которые сами подбирают покупателю необходимый товар, стоит ему ответить на шесть простых вопросов. Эти устройства стали надежными помощниками и справочниками для продавцов сети, повысив их эффективность.
– Какие зарубежные проекты в Вашем сегменте вдохновляют Вас?
– На мой взгляд, за границей нет сетевых ретейлеров, на которых стоит равняться. В России детские магазины лучше!
– Сейчас в мире очень популярен формат развивающих игрушек и товаров. Некоторые компании развивают отдельные сети для продаж в этом сегменте. Как вы оцениваете важность и популярность такого формата? Как вы работаете с ним выделяете как-либо внутри магазинов?
– Да, эта группа товаров крайне интересна и важна. Она уже хорошо представлена в наших магазинах, а в ближайшее время появится в новом, уникальном формате.
– Как вы оцениваете текущее влияние интернет-торговли на рынок? Каковы перспективы этого формата ретейла в вашем сегменте рынка? Каково соотношение между офлайн и онлайн магазинами и планы по развитию обоих каналов продаж?
– Ни у кого не вызывает сомнений тот факт, что интернет-торговля будет расти и дальше. В нашей сети ее доля составляет до 15% от оффлайна и продолжает быстро расти. План на ближайшие пару лет – повысить этот показатель до 20%. Интернет-торговля – важный и перспективный канал продаж, который еще далек от максимальной загрузки.
– Какие тренды в детском ретейле наиболее сильно проявят себя в ближайшие годы?
– Самый главный тренд – развитие СТМ. За этим направлением будущее детского ретейла. Второй тренд – объединение мелких сетей путем слияния или организации закупочного союза для получения равных скидок и ретробонусов от поставщиков. Третий тренд – омниканальность продаж.
Справка о компании:
«Дочки-Сыночки» — крупная инновационная и динамично развивающаяся компания, сеть супермаркетов товаров для детей от 0 до 16 лет. Более 160 магазинов компании открыты в 70 городах РФ. «Дочки-Сыночки» предлагает большой спектр продукции – свыше 60 000 наименований от более чем 700 поставщиков из России, Белоруссии, Польши, Китая, Турции, Испании, Франции, Италии и ряда других стран. В ассортименте: одежда, обувь, игрушки, питание и средства гигиены, кроватки, коляски, стульчики для кормления, электромобили.
