― Каким был 2024 год для вашей компании? Удалось ли достичь намеченных финансовых показателей и реализовать планы по развитию?
― Мы считаем, что год, в целом, выдался успешным, за 2024 год объём заказов импортных товаров через CDEK.Shopping составил ₽4,79 млрд — что оказалось выше на 30,1% показателя 2023 года, который был равен ₽3,68 млрд. Количество заказов из-за рубежа за 2024 год оказалось выше прошлогоднего объема на 53,3%.
Наиболее высокие продажи относятся к третьему кварталу этого года – они составили ₽1,55 млрд. Средний чек за 2024 год составил ₽22 178, максимальный средний чек пришелся на ноябрь и был равен ₽24 278, а минимальный – на апрель (₽17 682).
2024 год стал для нас временем активного развития не только в количественных, но и в качественных показателях. Одним из ключевых достижений стал запуск проекта CDEK.Shopping Auto — клиенты получили доступ к более чем 518 моделям авто из-за рубежа, от премиальных до электромобилей. Это направление уже вызвало высокий интерес, особенно в регионах с дефицитом иномарок.
В категории фэшн мы усилили позиции за счет заведения на витрину товаров Farfetch и Shein — это позволило предложить клиентам еще больше эксклюзивных и популярных коллекций, которые не представлены в РФ. Кроме того, мы значительно расширили ассортимент, добавив новые категории: ювелирные украшения от популярных брендов (Pandora, Cartier, Tous и другие — более 20 тыс. SKU), продукты питания, зоотовары и даже мотоциклы. Это помогло охватить новые аудитории – от гурманов до владельцев питомцев и байкеров.
Большим проектом стал запуск консьерж-сервиса, который персонализирует опыт покупок. По данным последнего исследования, количество заявок на люксовые бренды за первое полугодие 2024 выросло на 25% по сравнению с предыдущим периодом. И теперь в рамках проекта наши специалисты помогают клиентам с подбором люксовых товаров и сопровождают процесс доставки от начала до конца.
Все эти шаги стали частью стратегии по созданию экосистемы, где CDEK.Shopping — не просто доставка, а надежный проводник в мир глобального шопинга. Мы видим, как растут ожидания клиентов, и стремимся не просто соответствовать им, а задавать новые стандарты рынка.
― Какова текущая ситуация с ассортиментом иностранных брендов, покинувших российский рынок? Существуют ли проблемы с поставками товаров, в частности, с их доступностью, логистикой или стоимостью?
― Мы видим некое снижение заказов по масс-маркету в сравнении с аналогичным периодом 2024 года. По нашим данным, больше всего сократились заказы по Pull&Bear, Massimo Dutti, Bershka и Oysho. Но, например, Uniqlo вошли в пятерку самых востребованных брендов по итогам прошлого года, поэтому значительного снижения бренда мы не видим (менее 12,2%). Также постепенный рост заказов в сравнении с январем этого года мы видим в H&M (+23,11%).
Снижение части доли ушедших брендов связано с ростом интереса к другим брендам, так как по итогам 2024 года клиенты сервиса заказывали товары от Nike — 8,3% от всех заказов за этот период пришлись на продукцию этого бренда. Вторым по популярности стала марка New Balance с показателем 5,45%. Третьим лидером стала продукция от Apple — ее можно было встретить в 5% всех заказов. Также спрос наблюдался на такие бренды как Adidas и Uniqlo — их товары приобретали в 3,7% и 3,14% случаях соответственно. Такие выводы мы делаем за счет роста общего среднего чека по категории «Одежда и обувь» на 13,19% (составил ₽13 376 в 2025 году), и общее количество заказов по категории выросло на 4,2%.
Предпосылки к возвращению многих ушедших брендов в Россию уже есть. Часть ассортимента некоторых из них доступны на российских площадках. Однако здесь возникают нюансы: коллекции сильно отличаются в зависимости от региона. Например, испанская Zara предлагает более экспериментальные дизайны, а турецкая — упрощенные модели, ориентированные на базовый гардероб. Кроме того, мы объединяем ассортимент из 16 стран, поэтому одну и ту же модель кроссовок можно найти в разных вариациях, и в карточке представлен каждый размер по наилучшей цене, а наличие размеров не будет ограничено ассортиментом одной площадки.
Даже люксовые бренды, такие как Hermès, остаются в доступе, но их поставки часто связаны с рисками: например, через «серый импорт» сложно гарантировать подлинность товаров, а через белые схемы купить что-то сразу, например, сумку, сложно, требуется история небольших покупок в магазине для формирования лояльности.
При этом часть брендов де-факто возвращается на рынок через партнеров. Магазины Inditex (Zara, Bershka) в России теперь управляются восточными компаниями и продают аналогичные коллекции под другими названиями.
― Какие опции доставки и оплаты пользуются наибольшим спросом в контексте продаж одежды, обуви и аксессуаров? Насколько важна для потребителей гибкость в выборе вариантов доставки и оплаты в данном сегменте? Планируется ли внедрение новых решений для улучшения сервиса?
― Более 70% пользователей выбирают доставку в ПВЗ, так как это более удобный формат — доставку из-за рубежа ждешь не один день, поэтому курьерскую доставку спланировать сложно.
Наш сервис в текущий момент не подразумевает доставку с примеркой, но компенсируем это детальными гайдами, подробными размерными сетками и фильтрами по параметрам, а также полноценной работой службы поддержки.
Что касается оплаты, за последние полгода мы расширили возможности для клиентов, добавив рассрочку и BNPL. Это спровоцировало увеличение среднего чека, так у пользователей появилась возможность заказать больше, не внося при этом полную сумму сразу, так как работа сервиса построена на полной предоплате заказа. Услуга «под ключ» – главное отличие от конкурентов, так как клиенты оплачивают заказ российской картой, а мы берем на себя все таможенные процедуры и сборы – никаких скрытых платежей.
В наших планах развития расширение BNPL с акцентом как раз на категорию fashion, где спрос на рассрочку выше среднего, а также внедрение гибких условий для разных типов товаров, а также оптимизация логистики за счет поиска оптимальных маршрутов и тарифов для доставки из-за рубежа, и снижение итоговой стоимости заказов для клиентов.
― Какие стратегические инициативы и планы развития категории fashion вы собираетесь реализовать в 2025–2026 году? Какие направления (расширение ассортимента, улучшение логистики, внедрение новых маркетинговых инструментов и т. д.) будут приоритетными для вашей платформы?
― Мы ставим перед собой амбициозные цели, направленные на укрепление позиций на рынке, расширение ассортимента и повышение уровня сервиса. В фокусе – персонализация, инновации и устойчивое развитие.
Расширение ассортимента: новые категории и углубление существующих.
Мы хотим увеличить количество SKU с 4,5 млн до 10 млн, делая ставку на локальные зарубежные бренды и углубление слабо заполненных подкатегорий. Также в планах — оперативное внедрение новых брендов (например, запуск нового бренда Джастина Бибера, лимитированные коллекции Winx, Pandora x Disney и т. д.), чтобы быть первыми на рынке с трендовыми продуктами.
Также мы сделаем фокус на новых категориях, которые появились в прошлом году: ювелирные украшения, часы и бижутерию, что позволит привлечь аудиторию, ценящую премиальность и разнообразие. Одновременно будут усилены категории парфюмерии и красоты и ухода – одни из сильнейших в портфеле. Для этого мы хотим увеличить количество SKU, а оптимизация логистических маршрутов (включая поставки из Германии) снизит стоимость продукции, сохранив ее доступность.
Особое внимание мы хотим уделить аксессуарам, особенно сумкам, а также базовому ассортименту (футболки, брюки) в рамках тренда на «капсульный гардероб». Клиенты смогут комбинировать универсальные вещи, создавая разнообразные образы. Дополнительно планируем расширение сезонных товаров для мероприятий: свадеб, выпускных и других событий.
Технологии и логистика: скорость и удобство.
Для улучшения клиентского опыта мы хотим переработать Customer Journey Map (CJM): добавить умные фильтры, теги и улучшенный поиск, чтобы сделать навигацию по каталогу максимально комфортной. В логистике фокус будет на кастомную логистику с составными маршрутами доставки, что ускорит сроки и снизит финальную стоимость заказов.
Индивидуальный подход к клиентам.
Также в рамках года мы планируем развитие сервиса «Заявка на выкуп», который станет инструментом для увеличения доли ресейл-товаров и индивидуальных запросов, которые не представлены на витрине. Ключевым приоритетом остается развитие консьерж-сервиса, который предлагает клиентам персональные консультации, подбор товаров под их запросы и эксклюзивные условия сотрудничества. Каждый клиент получит поддержку на всех этапах – от выбора до послепродажного обслуживания, что усилит лояльность и удовлетворенность. Параллельно мы планируем создание эксклюзивного сообщества для лояльных клиентов: участники получат ранний доступ к распродажам, новинкам и персональные рассылки со спецпредложениями.
Эти шаги позволят не только укрепить рыночные позиции, но и создать уникальное предложение, сочетающее качество, инновации и заботу о клиентах.
― Какие тренды наблюдались в категории fashion на вашей платформе в 2024 году? Какие внешние и внутренние факторы оказали наибольшее влияние на динамику развития сегмента?
― Начнем со второго вопроса. К внешним факторам стоит отнести введение порога беспошлинного ввоза. Однако на категорию fashion это оказало ограниченное влияние. Покупатели люксовых товаров выбирали их не из-за цены, а из-за отсутствия аналогов в РФ, поэтому на спрос этот внешний фактор не оказал большого влияния. При этом массмаркет-бренды и так оставались ниже порога, сохраняя доступность для аудитории.
Еще одним вызовом стало изменение конкурентного ландшафта: часть игроков ушла с рынка, однако появились новые, усилив конкуренцию в люксовом сегменте.
В рамках внутренних факторов мы сфокусировались на двух ключевых направлениях:
Стритвир и уличная мода стали драйвером роста. Большое внимание было уделено платформе Poizon — на витрине CDEK.Shopping порядка 1 млн SKU с той площадки. Это привлекло внушительную аудиторию, которая ищет редкие кроссовки и спортивную одежду. Мы усилили коммуникации вокруг этого сегмента, добавили узкие фильтры в поиск (например, «кроссовки для бега»), что повысило конверсию на 18%.
Люксовый сегмент укрепился после запуска в июне категорий ювелирных украшений, часов и бижутерии. Бренды вроде Tiffany, Cartier, Gucci и Balenciaga, недоступные в РФ или значительно дороже здесь, составили 5,6% оборота fashion-направления. Это подтвердило спрос на эксклюзивность.
Можно сказать, что главным трендом стал поляризованный спрос: массовый сегмент сохранил стабильность благодаря доступности, а люкс — вырос за счет уникальности товаров. Наши решения, от фильтров до новых позиций на витрине, позволили не только адаптироваться к изменениям рынка, но и усилить позиции CDEK.Shopping как платформы, объединяющей глобальные тренды и локальные запросы.
― Опишите, пожалуйста, ключевые изменения в структуре и позиционировании категории fashion на вашей платформе за последние несколько лет. Какие подходы используются для привлечения целевой аудитории и увеличения продаж?
― За последние несколько лет категория fashion на CDEK.Shopping трансформировалась из нишевого направления в полноценный мультибрендовый хаб, объединяющий глобальные тренды и локальные запросы.
Сегодня мы обеспечиваем доставку из 16 стран и добавляем товары с сотен зарубежных площадок. В карточке товара клиент видит наилучшую площадку для выкупа, ему сразу доступны все размеры и цвета. Раньше выбор ограничивался одним источником.
Запустили и развиваем услугу «Заявка на выкуп»: клиент оставляет запрос на нужный товар, а мы находим его на международном рынке, рассчитываем стоимость и оформляем заказ. Это особенно востребовано для редких моделей или коллекций.
Добавили рекомендательные блоки («похожие товары») и фильтры для навигации. Даже если товара нет в наличии, система предлагает альтернативы, снижая процент отказов. А для более комфортной навигации по сайту мы создали тематические подборки («кроссовки для бега», «вечерние платья» и т. д.), которые упрощают выбор.
Внедрили локальные акции, синхронизированные с международным календарем распродаж (например, Black Friday у Asos или китайский 6.18). Это повышает вовлеченность и средний чек. А также запустили отдельный канал коммуникаций — с обзорами редких моделей кроссовок. Во всех каналах мы делаем ставку на яркие кампании с юмором и ситуативные месседжи.
― Как изменился потребительский спрос в категории fashion на вашей платформе в 2024 году? Как проявляются различия в спросе по разным ценовым сегментам (эконом, средний, премиум, люкс) и видам продукции? Отмечаете ли трансформации в поведении потребителей в начале 2025 года?
― В 2024 году мы наблюдали поляризацию спроса в сегменте fashion, что отразилось на поведении двух ключевых аудиторий и, как правило, они не часто пересекаются.
Пользователи с фокусом на конкретные модели (например, кроссовки Nike Air Max или куртки The North Face) с четким запросом на наличие и привлекательную цену. Чаще выбирают товары эконом и среднего ценового сегмента (Shein, Asos, спортивная одежда). Для них важны акции, фильтры по скидкам.
Аудитория люкса и коллекционных товаров — они ищут эксклюзивные коллекции (Farfetch, ограниченные выпуски Balenciaga) или товары, недоступные в РФ (украшения Tiffany, часы Cartier). Для них цена менее значима: ключевые факторы — уникальность, статусность, соответствие трендам.
На данный момент на витрине представлено около 700 тыс. люксовых товаров, что составляет 12% от всего ассортимента площадки в 2024 году. Мы предпочитаем добавлять на витрину предложения с онлайн-магазинов, где представлен сразу большой ассортимент премиальных брендов, так как там можно найти интересные старые коллекции, выгодные распродажи и наиболее привлекательные цены, например, это mytheresa.com, bloomingdales.com, levelshoes.com.
Также в июне 2024 года на витрине CDEK.Shopping появилось более 360 тыс. премиум-товаров с популярной площадки Farfetch, где можно заказать оригинальную продукцию от Balenciaga, Saint Laurent, Tommy Hilfiger, Dolce & Gabbana, Karl Lagerfeld, Pinko и других известных люксовых брендов. В ближайшее время мы планируем увеличить ассортимент до 550 тыс. товаров.
В течение 2024 года через сервис CDEK.Shopping покупателям удалось заказать более 3,5 тыс. наименований оригинальной продукции класса люкс на официальных сайтах представителей брендов.
― Какие критерии отбора продавцов fashion-товаров действуют на вашей платформе? Какие инструменты используете для привлечения новых и удержания действующих партнеров? Существуют ли специальные условия для перспективных или стратегически важных продавцов в этой категории?
― Мы формируем ассортимент, ориентируясь на данные анализа спроса. Для этого используем два ключевых источника: поисковые запросы пользователей и наш сервис «заявка на выкуп», который помогает выявлять запросы на товары, отсутствующие в текущем каталоге. Это позволяет добавлять новые бренды и категории, уже пользующиеся популярностью у аудитории.
При оценке рынка основными критериями становятся оригинальность предложения и узнаваемость бренда или площадки. Например, японский бренд Muji изначально не был известен в России, но вызвал интерес благодаря визуальной и качественной близости к Uniqlo при более доступной цене. Такие кейсы показывают, как нишевые марки могут завоевать аудиторию через ассоциации с уже знакомыми решениями.
Однако мы строго следим за соответствием брендов законодательству РФ и этическим стандартам. Если площадка или коллекция нарушают требования, мы исключаем их из ассортимента, так произошло с Shein, признанным экстремистским.
― Какие каналы и маркетинговые инструменты используются для продвижения категории fashion? Какова роль партнерских программ, сотрудничества с инфлюенсерами, event-маркетинга в рамках вашей стратегии? Есть ли особенности в продвижении отечественных брендов по сравнению с зарубежными?
― Для продвижения категории fashion используются инструменты с акцентом на персонализацию, визуальную привлекательность и взаимодействие с аудиторией. Основной канал — Influence-маркетинг, где ключевую роль играют нишевые платформы и микроблогеры. Они помогают не только продемонстрировать особенности бизнес-модели, но и создают органичный UGC-контент: например, подборки образов, обзоры товаров и стилистические рекомендации. Это особенно важно, так как многие клиенты испытывают сложности с самостоятельным составлением луков или поиском подходящих товаров на витрине — доверие к мнению блогера становится решающим фактором.
Партнерские программы и кросс-коллаборации с брендами, ориентированными на схожую аудиторию, дополняют стратегию. Вместо прямых рекламных обращений мы делаем ставку на нативные форматы: например, мы выпускали материалы, какой парфюм бы выбрал персонаж фильмов или как бы одевался персонаж книг в реальной жизни.
Через SMM мы активно поддерживаем новинки и лимитированные коллекции, например Pandora x Disney или коллабораций со знаменитостями (Rihanna, Lady Gaga). Такие новинки подхватываются быстро, что создает ажиотаж и вирусный эффект, особенно в социальных сетях – Reels и короткие видео становятся основным инструментом для демонстрации уникальности товаров. Для люксовой продукции эффективны медийные кампании, где акцент делается на качестве и статусности.
Отдельную роль можно уделить вирусному маркетингу, в который органично вписывается категория Fashion. Например, недавно мы рассказывали про часы по стоимости квартиры или рассчитывали стоимость образов из популярного сериала «Белый лотос».
