– Как Вы оцениваете состояние рынка и результаты вашей компании за 2018 год? Всех ли поставленных целей удалось достичь? Росла ли представленность сети и выручка от продаж?
– В целом, я бы охарактеризовал ситуацию на рынке одним словом – стагнация. Это слово максимально точно описывает текущее положение российского ретейла за последние пару лет. Однако, несмотря на негативный оттенок формулировки, текущая ситуация, возможно, носит даже положительный характер, поскольку состояние рынка могло быть куда более неутешительным.
Если обращаться к анализу сопоставимых продаж, самый объективный показатель like-for-like уже не первый год в среднем по рынку дает практически нулевой результат, 1-1,5%, что не перекрывает даже инфляцию.
В 2018 году в BNS Group мы прогнозировали по всей своей розничной сети (а это почти 100 магазинов) like-for-like на уровне 1,5-2% прироста. Фактически по итогам года мы вышли на 0,5% относительно 2017 года, тем самым немного не выполнив план.
Продолжая разговор о результатах BNS Group за 2018 год, не могу не отметить два важных для компании события, а именно: вывод на рынок новых премиальных брендов – СOACH и KARL LAGERFELD. Мы открыли собственные розничные магазины, а также активно развивали оптовые каналы продаж, за счет которых получили серьезный прирост в 2018 году.
Если говорить про рынок опта в целом, более мелкие локальные клиенты продолжают отсеиваться, при этом национальные – активно развиваются по всей территории России, вытесняя локальных игроков. В качестве примера, наш стратегический партнер Rendez-Vous открывает десятки магазинов в год. Продолжают развиваться и наши онлайн-партнеры: Lamoda.ru, Wildberries.ru, Ozon.ru, Butik.ru. Таким образом, наш оптовый бизнес растет вместе с нашими крупными партнерами за счет увеличения доли присутствия.
– Каковы Ваши планы по развитию на 2019 год? Планируете ли Вы расширение сети, и если да, то в каких регионах собираетесь нарастить присутствие?
– В целом, тактический план компании с учетом текущей ситуации на рынке – увеличение оборотов не менее чем на 10% ежегодно. Из-за стагнирующего like-for-like наш основной потенциал роста – вывод новых брендов на рынок, открытие новых магазинов в России и Казахстане, развитие оптового канала продаж, к которому относится и партнерство с online-магазинами. В 2019 году компания в первую очередь делает упор на развитие бренда KARL LAGERFELD как в рознице, так и в опте.
Нельзя не добавить про наше успешное партнерство с компанией PVH – собственником брендов CALVIN KLEIN и TOMMY HILFIGER. Наше многолетнее сотрудничество продолжится в 2019 году и получит новый виток развития за счет экспансии TOMMY HILFIGER в регионах. На сегодняшний момент мы управляем семью магазинами бренда, в 2018 году было открыто 4 из них. В ближайшие три года мы планируем открывать в среднем 4 магазина ежегодно. Также в планах компании как открытие новых магазинов CALVIN KLEIN JEANS и CALVIN KLEIN UNDERWEAR, так и обновление концепта существующих.
Не секрет, что портфель BNS Group пополнился еще двумя брендами, голландским MEXX и французским JONAK, с которыми уже активно работает наше оптовое подразделение. Открытия розничных магазинов запланированы на 2019 год.
– Какие результаты показывает франчайзинговое направление компании? Менялась ли стоимость франшизы в последние годы?
– Портфель брендов BNS Group достаточно широкий. Мы планируем продолжать развивать субфранчайзинговое направление, но далеко не по всем маркам. Компания уже давно и довольно успешно развивает субфранчайзинг с брендом CALVIN KLEIN, также мы предполагаем вернуться к этой схеме развития с МЕХХ.
Что касается CALVIN KLEIN, сейчас мы разрабатываем новое предложение, которое будет более интересно как для существующих, так и потенциальных партнеров компании.
В рамках стратегии BNS Group, мы открываем собственные розничные магазины в городах-миллионниках. В небольших городах мы отдаем возможность развития локальным партнерам. Потенциальный партнер должен быть уверен в покупательской способности населения, чтобы обеспечить качественный оборот. По нашей оценке, годовой оборот магазина должен составлять не менее ₽35 млн gross. Далеко не везде можно рассчитывать на такой результат. Кроме того, существуют определенные требования к соседству, нужна правильная конкурентная среда.
– Готовите ли Вы какие-либо нововведения технологического характера, планируете ли редизайн, или какие-либо совместные проекты?
– Компания BNS Group в прекрасной форме – у нас профессиональный и, самое главное, преданный компании, дружный коллектив. Команда работает эффективно. Мы идем в ногу со временем, поэтому, безусловно, нововведения присутствуют ежегодно, но не глобальные. Мы работаем над сохранением атмосферы и стараемся делать так, чтобы сотрудникам было интересно работать в постоянно развивающейся компании.
– Растут ли интернет-продажи и увеличивается ли их доля в структуре выручки? Какой способ доставки наиболее популярен среди покупателей: курьером, в магазин, пункты самовывоза и проч. (в городах присутствия и при пересылке)?
– Собственный канал интернет-продаж – веяние времени. Действительно, в долгосрочной перспективе интернет-продажи необходимы. Для реализации на профессиональном уровне, требуются серьезные инвестиции, причем, не единовременные – как минимум несколько лет необходимо вкладывать и терпеть убытки, в расчете на то, что через определенное время усилия окупятся. Так, например, у нас есть интернет-магазин Paper Shop, проект нашей одноименной сети аутлетов. На его примере мы следим за рынком интернет-продаж.
На данный момент BNS Group больше делает упор на сотрудничество с профессиональными онлайн-игроками – Butik.ru, Lamoda.ru, Wildberries.ru, Ozon.ru, они уже давно присутствуют на рынке и известны своим опытом в онлайн-продажах.
– Что для Вас означает рост продаж одежды на маркетплейсах: рост конкуренции на рынке или дополнительные возможности реализации продукции?
– Компания BNS Group обладает прекрасным опытом в выводе брендов на рынок, развитии сети розничных магазинов, а также оптовых каналов сбыта. У нас уже есть партнеры, которые долго и успешно работают с e-commerce, и мы выбираем идти по пути сотрудничества с ними.
Маркетплейс – это новая потенциально интересная возможность для компании, которую мы изучаем. Думаю, уже в 2019 году мы начнем частично переходить с формата взаимоотношений «покупатель-продавец» на маркетплейс, компания к этому готова.
– Изменились ли покупательские настроения за год? Как меняется покупатель и что помогает вам отслеживать изменения? Вносите ли Вы изменения в программу лояльности.
– Like-for-like показывает, что рынок не растет. Покупатель тратит ровно столько, сколько он тратил в прошлом году. Я бы даже сказал, наоборот, люди все сложнее расстаются с деньгами. Со своей стороны, мы пристально следим за настроением покупателя и его покупательской способностью, поэтому выбираем политику диверсификации портфеля компании.
Два года назад мы запустили программу лояльности для клиентов наших магазинов – BNS Club, которая призвана дать возможность держателям карт накапливать бонусы при покупках и тратить их на последующие приобретения во всех регионах – от Москвы до Астаны. Мы видим положительную динамику и интерес к этой программе. Мы очень довольны проектом в целом и поддерживающими инструментами, как например, нашим Instagram-аккаунтом @bns_club.
– Каковы Ваши прогнозы по развитию российского рынка одежды в 2019-2020 годах? Какие драйверы и барьеры для роста рынка Вы видите? Как повышение НДС и возможное ослабление рубля повлияет на стоимость коллекций?
– Российский рынок одежды в 2019-2020 годах продолжит планомерное развитие. Очевидно, что наш рынок идет по пути мирового развития – активно продолжат развиваться онлайн-продажи. Люди уже не так как раньше боятся пользоваться кредитными картами при покупках в интернете. И это одна из причин, по которой продажи в онлайн будут расти каждый год. Но это вовсе не означает, что офлайн-ретейл умрет, просто произойдет определенная качественная чистка точек продаж.
Увеличение процентной ставки НДС не является для нас первостепенной проблемой ценообразования в 2019 году. В данном случае мы не видим серьезной необходимости в пересмотре ценовой политики по нашим брендам, для нас гораздо более проблематичным остается систематическое ослабевание рубля. Будучи импортером, мы постоянно находимся в состоянии вызова, очень сильно зависим от валютного курса, вынуждены устанавливать и адаптировать розничные цены в соответствии с текущей ситуацией на валютном рынке.
Компания работает в условиях высокой конкуренции и достаточно слабого рынка. По поведению потребителя мы видим, что он не готов к постоянному росту цен, поэтому всегда стараемся минимизировать нагрузку, которую нам приходится перекладывать на плечи потребителя – не важно, связана ли она с изменениями в налоговом законодательстве или любыми другими рыночными факторами. Однако надо понимать, что в этом случае ложится дополнительная финансовая нагрузка на бизнес, что еще больше подрывает его и без того не самую уверенную устойчивость.
Тем не менее, за 20 лет работы на рынке мы уже ответили на многие вызовы и научились справляться с, казалось бы, безвыходными ситуациями. Так что мы без сомнения смотрим в будущее и не устаем работать над тем, чтобы удивлять и радовать российских любителей моды и стиля.
