Еще
Все категории
Все категории
Потребительские товары
Потребительские услуги
СМИ и реклама
Сельское хозяйство
Промышленность
Строительство и недвижимость
Тара и упаковка
Транспорт и логистика
IT и телекоммуникации
Услуги для бизнеса
Финансовые рынки, Компании
Макроэкономика
РБК Исследования рынков, 2 октября 2017
Антон Павлов

Самый главный тренд – развитие СТМ. За этим направлением будущее детского ретейла

Пресс-секретарь компании «Дочки-Сыночки» о том, как конкурировать с «Детским миром» в непростой для рынка период

– Расскажите о планах развития вашей сети на ближайшее время? Какие количественные и качественные задачи Вы ставите перед собой?

– Так как за нами нет крупных холдингов, мы рассчитываем только на свои силы. Количество магазинов, подлежащих открытию, определяется исходя из наших финансовых возможностей в конкретный момент времени. На данный момент сеть представлена более чем 160 магазинами в 70 городах РФ, до конца года мы откроем еще порядка 30, а в 2018 году – еще больше. Мы привыкли ставить перед собой амбициозные цели и добиваться их реализации.

– Как вы оцениваете текущий уровень развития сегмента ретейла, в котором вы работаете? Есть ли на этом рынке место для новых игроков, или он уже распределен?

– Конкуренция на рынке жесточайшая. Признанный лидер рынка – компания «Детский Мир», у которой «за плечами» АФК «Система» с ее огромным финансовым ресурсом. «Детский Мир» быстро захватывает рынок, а остальные игроки пытаются бежать вслед за лидером. Открывают магазины, насколько позволяют финансовые ресурсы, меняют ассортимент, чтобы не входить в прямое ценовое столкновение с более сильным игроком, развивают СТМ, систему лояльности, применяют наиболее эффективные маркетинговые приемы.

Там, куда приходят «Детский Мир» и другие федеральные сети, местные игроки начинают исчезать. Это уже произошло в городах-миллионниках, и это абсолютно закономерный процесс. Данная ситуация обусловлена тем, что компании «на местах» не могут похвастаться такими же хорошими условиями от поставщиков, как федеральные сети, не могут конкурировать с ними по ценам. Думаю, рано или поздно местные сети окончательно исчезнут из рыночного поля, либо найдут свои уникальные ниши. Но в сегодняшнем виде они точно не сохранятся. Не приходится говорить и о появлении новых игроков. Продажа детских товаров – бизнес надежный, но низкомаржинальный.

– Какие регионы России для вас в приоритете развития, где наиболее высокий потенциал роста?

– Каких-то четко выраженных приоритетов нет. Доходность бизнеса примерно одинаковая по всей стране. В Москве выручка больше, но и конкуренция по ценам выше, и расходов больше. Новые магазины сети мы будем открывать там, где будет хорошее предложение. Территориальных ограничений нет. Благодаря эффективной системе логистики, мы с одинаковым успехом можем открывать магазины и в Москве, и во Владивостоке.

– Как изменилась картина в сегменте товаров детей за последние 10 лет внешне и внутренне?

– За последние 10 лет рынок изменился кардинально. До 2014 года большая часть игроков находилась «на подъеме» в плане выручки, прибыли. Успех в большей мере зависел от амбиций и желания работать, но с кризисом все изменилось. Появилась новая экономическая реальность – у людей кончились деньги. Половина потребителей стала покупать товар только во время распродаж или акций. Упала рождаемость, ведь заводить детей в условиях экономического коллапса просто страшно. В итоге нам пришлось научиться работать с минимальной маржой в условиях тотальной экономии. Департамент маркетинга «Дочки-Сыночки» превратился в один из важнейших отделов компании. Раньше мы вообще не считали компенсации, а сейчас они составляют значительную долю прибыли. Мы никогда так много не работали и не учились новому, как за последние три года. Изменение рыночной ситуации стимулирует компании к большей гибкости. Те же, кто не смог перестроиться, – уже ушли с рынка или уйдут в ближайшее время.

Если раньше «Дочки-Сыночки» конкурировали между сетями детских товаров, то теперь конкурируют абсолютно со всеми. Все гипермаркеты и супермаркеты имеют детские отделы, иногда размером с отдельный детский магазин. Большинство одежных сетей имеют детские коллекции.

Для сохранения своих позиций на рынке в условиях кризиса мы должны развиваться как можно более активно, что «Дочки-Сыночки» и делают. Наша цель – в 2018 году повысить показатель LFL на 10%. Это амбициозный, но вполне выполнимый план. В этом году мы растем по всем показателям в LFL.

Отдельно хочу отметить ситуацию с поставщиками. Суть в том, что «Детский Мир» получает от них большие преференции, условия его работы с поставщиками значительно лучше, чем у остальных игроков. Получив большие бонусы, «Детский Мир» демпингует. Естественно, покупатели идут за ценой, продажи сети растут. Другие игроки рынка не могут похвастаться такими же хорошими условиями и конкурировать с «Детским Миром» по ценам, продажи у них падают все ниже, они перестают быть конкурентоспособными и вынуждены уйти с рынка.

– Насколько сильно концептуально и в отношении наполнения товаров ваша сеть отличается от других федеральных сетей?

– Основное наше преимущество заключается в ширине ассортимента и доступности цен, особенно в категории для новорожденных. Это проявляется в одежде, товарах для кормления, кроватках, колясках, автокреслах, развивающих игрушках и многом другом. Также «Дочки-Сыночки» выделяются большим обилием СТМ во всех категориях. Это позволяет закупать более качественные проверенные товары и дает возможность предлагать покупателю выгодные цены. Отдельного упоминания заслуживает наша система лояльности, которая отличается от остальных в лучшую сторону, так как, на наш взгляд, она гораздо удобнее и интереснее для покупателя, ведь процент начисления значительно выше. Кроме того, у нас очень сильные компетенции по таким инновационным направлениям, как омниканальность и терминальная торговля. Благодаря тому, что в магазинах стоят терминалы, покупатель всегда сможет найти товар с необходимыми характеристиками, даже если он не представлен в торговом зале, и заказать его доставку. Мы стараемся учесть любые потребности нашей аудитории, поэтому нас смело можно назвать клиентоориентированной компанией.

– Ваши магазины должны нравиться и взрослой аудитории, и детям. Как вы работаете и над элементами концепции для обеих категорий посетителей?

– Магазины должны нравиться всем, ведь до 30% родителей приходят к нам за покупками вместе с детьми. Исходя из этого, мы разработали новый концепт оформления и организации торгового пространства, в соответствии с которым будет переделано большинство магазинов в I-II кварталах 2018 года. Придумали новый эффектный дизайн, входную зону сделали более яркой, пересмотрели ассортиментную матрицу. Мы сделаем торговое оборудование ниже, расширим проходы, улучшим освещение, дополнительно установим электронные устройства, облегчающие поиск и покупку товара. Для детей разработали и сейчас тестируем специальные игровые пространства, где ребенок может увлечься на пару часов и не отвлекать родителей от покупок.

– Как вы оцениваете роль современных технологий в ретейле в целом, и в вашем сегменте в частности? Внедряете ли вы новые технологические новинки в торговом пространстве? (интерактив, VR, цифровые устройства и т.д.) Насколько оправдывают себя эти новинки?

– Из технологичных новинок у нас внедрены большие, красивые терминалы, которые сами подбирают покупателю необходимый товар, стоит ему ответить на шесть простых вопросов. Эти устройства стали надежными помощниками и справочниками для продавцов сети, повысив их эффективность.

– Какие зарубежные проекты в Вашем сегменте вдохновляют Вас?

– На мой взгляд, за границей нет сетевых ретейлеров, на которых стоит равняться. В России детские магазины лучше!

– Сейчас в мире очень популярен формат развивающих игрушек и товаров. Некоторые компании развивают отдельные сети для продаж в этом сегменте. Как вы оцениваете важность и популярность такого формата? Как вы работаете с ним выделяете как-либо внутри магазинов?

– Да, эта группа товаров крайне интересна и важна. Она уже хорошо представлена в наших магазинах, а в ближайшее время появится в новом, уникальном формате.

– Как вы оцениваете текущее влияние интернет-торговли на рынок? Каковы перспективы этого формата ретейла в вашем сегменте рынка? Каково соотношение между офлайн и онлайн магазинами и планы по развитию обоих каналов продаж?

– Ни у кого не вызывает сомнений тот факт, что интернет-торговля будет расти и дальше. В нашей сети ее доля составляет до 15% от оффлайна и продолжает быстро расти. План на ближайшие пару лет – повысить этот показатель до 20%. Интернет-торговля – важный и перспективный канал продаж, который еще далек от максимальной загрузки.

– Какие тренды в детском ретейле наиболее сильно проявят себя в ближайшие годы?

– Самый главный тренд – развитие СТМ. За этим направлением будущее детского ретейла. Второй тренд – объединение мелких сетей путем слияния или организации закупочного союза для получения равных скидок и ретробонусов от поставщиков. Третий тренд – омниканальность продаж.

Справка о компании:

«Дочки-Сыночки» — крупная инновационная и динамично развивающаяся компания, сеть супермаркетов товаров для детей от 0 до 16 лет. Более 160 магазинов компании открыты в 70 городах РФ. «Дочки-Сыночки» предлагает большой спектр продукции – свыше 60 000 наименований от более чем 700 поставщиков из России, Белоруссии, Польши, Китая, Турции, Испании, Франции, Италии и ряда других стран. В ассортименте: одежда, обувь, игрушки, питание и средства гигиены, кроватки, коляски, стульчики для кормления, электромобили.

Материалы по теме
Статья, 23 января 2018 РБК Исследования рынков Количество сетевых магазинов по продаже детских товаров начало расти Несмотря на сложную рыночную конъюнктуру, итоги 2017 года оказались в целом позитивными для детских ретейлеров. Согласно обзору «Розничные сети по продаже детских товаров 2017», подготовленному аналитиками РБК Исследования рынков, после кризисных 2015 – 2016 годов количество сетевых магазинов по продаже детских товаров начало расти.

За период с октября 2016 по август 2017 года количество сетевых магазинов увеличилось по сравнению с прошлым периодом наблюдения на 4,4%. В абсолютном выражении это рост с 7 048 до 7 356 сетевых магазинов.
Таким образом, время массового ухода с рынка крупных игроков, таких как «Дети», «Здоровый малыш», «Мама детям», Nati и «Академия» осталось позади. Однако, возврат к положительным показателям демонстрируют пока лишь сильнейшие игроки. 
На завоевание новых рынков и выход в региональные города России нацелен «Детский мир». За август 2016 – август 2017 года компания открыла 86 новых магазинов и намерена придерживаться столь же высоких темпов экспансии. Подтверждением этого являются озвученные в конце августа планы по открытию до конца 2017 года в еще 50 новых точек продаж. В 2018 году лидер детского ретейла запустит 2 новых формата магазинов. Наличие большого количества ТЦ, а также необходимость по привлечению дополнительного семейного трафика, может привести к появлению гипермаркетов «Детский мир» с детскими развлечениями площадью в 7 000 кв. м. Владимир Чирахов, генеральный директор «Детского мира», также отмечает необходимость развития магазинов малого формата. Минимаркеты площадью в 500 – 600 кв. м появятся скорее всего в малых городах, где будут отсутствовать возможности размещения классических супермаркетов «Детский мир». На сегодняшний день средняя площадь магазинов ретейлера составляет 900 – 1 200 кв. м.
Наряду с лидером рынка довольно позитивным прошедший год оказался и для сети «Оранжевый слон». Компания, известная товарами для детского творчества и развития, сегодня управляет 299 магазинами в России, в то время как в августе 2016 года их количество не превышало 170. Столь стремительной экспансии ретейлер обязан своим франчайзи. Лишь 10 из 299 магазинов «Оранжевый слон» в собственности компании, остальные точки продаж входят в партнерскую сеть.
 

Показать еще