Каким для Вас оказался 2019 год? Подверглась ли корректировке ценовая, ассортиментная и сбытовая политика Вашей сети в условиях восстановления российской экономики? Оправдались ли ожидания с точки зрения операционных и финансовых результатов?
Год не был простым, но оказался очень продуктивным. Мы продолжили оптимизацию ассортимента и структуры компании. Помимо достижения запланированных показателей, мы вывели на рынок несколько новых мебельных коллекций и реализовали ряд масштабных проектов. Среди них – участие в международной выставке в Дубае и открытие мебельного гипермаркета, где представлен весь портфель наших брендов, а также дополнительный ассортимент товаров для обустройства интерьера.
Какие тенденции потребительского поведения Вашей аудитории проявились в 2019 году? Меняются ли требования покупателей к ценам, качеству и внешнему виду мебели, дополнительным услугам? На что в большей степени ориентируется потребитель при выборе мебели?
Согласно нашим данным, в основном клиенты в 2019 г. приобретали мебель в связи с переездом в новую квартиру. Немного изменился путь от формирования потребности до покупки. Все больше людей делают первичный выбор в интернете, поэтому мы отмечаем сокращение сроков принятия решения о покупке. В салонах клиенты уже не нуждаются в долгом обдумывании.
Безусловно, качество и внешний вид мебели по-прежнему являются определяющими критериями выбора (по крайней мере, в нашем сегменте «средний плюс»).
Развиваете ли Вы канал интернет-продаж и как преодолеваете барьеры на пути к омниканальности? Какова доля онлайна в продажах сети? Какие платформы Вы используете помимо традиционного интернет-магазина (мобильные приложения, соцсети и пр.)?
Мебельный рынок достаточно консервативен: решение о покупке в подавляющем большинстве случаев принимается после «очного» знакомства с продукцией, поэтому совсем уйти в онлайн ни один мебельный производитель в нашем сегменте не сможет. Исключение составляют повторные покупки (кстати, в наших продажах они составляют довольно большую долю – около 30%). Что касается омниканальности, то мы развиваем канал интернет-продаж, создаем единую точку входа с обязательной интеграцией CRM-системы во все процессы, внедряем новые сервисы, сквозную аналитику, используем современные методы в интернет-маркетинге. В настоящий момент продающим каналом является интернет-магазин, соцсети для нас, скорее – инструмент общения и информирования.
Имеется ли у Вас собственное производство в России? Если да, развиваете ли экспорт и какие планы имеете в данном направлении?
Мы один из немногих российских производителей, располагающих собственным производством полного цикла – от лесозаготовки до готовой продукции. Доля экспорта в общем объеме продаж невелика, но мы поставляем мебель не только в Казахстан, Азербайджан, Белоруссию, Киргизию и Грузию, но и в Африку и страны Ближнего Востока. Наши бренды также представлены в Европе и США.
На Ваш взгляд, какие современные технологии имеют ключевое значение для увеличения продаж на рынке мебели? С какими из них Вы работаете?
Современными должны быть, в первую очередь, технологии производства и контроля качества. Повышению объемов продаж способствуют также комплексные решения, учитывающие индивидуальные потребности и особенности типового жилья. Поэтому важную роль играет профессионализм менеджеров-дизайнеров, которые работают над созданием дизайн-проектов в салонах, функционал самой мебели, продуманный ассортимент и свободная архитектура мебельных коллекций, позволяющая рационально использовать пространство.
Каковы приоритетные направления развития компании в ближайшей перспективе? Собираетесь ли Вы расширять географию присутствия сети или откажетесь от количественного роста в пользу качественного развития? Какие регионы рассматриваются менеджментом как наиболее перспективные для экспансии?
Мы давно на рынке и представлены во всех городах с численностью населения свыше 100 тыс., поэтому я не думаю, что в ближайшее время следует ожидать резкого количественного роста. Скорее, точкой приложения усилий станет повышение эффективности: работа с форматами и ассортиментом, а также расширение пакета сервисных услуг. Одной из наших целей является выход на международные рынки, и мы будем продолжать работу в этом направлении.
Каковы Ваши прогнозы по развитию российского мебельного рынка в 2020-2021 гг.? Какие драйверы и барьеры для роста рынка Вы видите?
Тенденция последних лет сохраняется: мелкие игроки уходят с рынка, крупные развиваются и становятся более гибкими, демократичными и универсальными. Думаю, продолжится интеграция со смежными рынками: например, девелоперским, поэтому будет расти доля b2b-продаж. Что касается b2c-сегмента, то в ближайшее время нам предстоит ориентироваться на предпочтения и образ жизни «цифровой» аудитории, экспериментировать с формами и функциями мебели. Благодаря сильной дизайнерской команде и оснащению производства мы готовы к этим изменениям. Кроме того, наш сектор напрямую связан с рынком недвижимости. Будет спрос на квартиры – будут расти и продажи мебели.
