Все категории
Все категории
Потребительские товары
Потребительские услуги
СМИ и реклама
Сельское хозяйство
Промышленность
Строительство и недвижимость
Тара и упаковка
Транспорт и логистика
IT и телекоммуникации
Услуги для бизнеса
Финансовые рынки, Компании
Макроэкономика
РБК Исследования рынков, 6 июня 2019
Константин Надеждин

В этом году мы сфокусированы в первую очередь на качественном развитии

Генеральный директор федеральной сети off-price-магазинов Familia объясняет, почему компании не нужен онлайн-магазин

– Как Вы оцениваете состояние рынка и результаты вашей компании за 2018 год? Всех ли поставленных целей удалось достичь? Росла ли представленность сети и выручка от продаж?

– Для рынка год был ровным, относительно спокойным, без серьезных потрясений. В тонусе нас всех держала не столько экономическая ситуация, сколько погода – приходилось оперативно подстраивать и ассортимент, и маркетинговые коммуникации под сдвиг сезонности. В целом по fashion-рынку год продолжил потребительские тренды 2017 года: сдержанное потребление, поиск выгоды, ориентация на casual. Как итог – увеличение объема покупок через интернет, уменьшение среднего чека покупки в расчете на одного ретейлера, рост спроса на деним, футболки, толстовки.

Familia в полной мере реализовала свои планы как в части количественного, так и качественного роста. За год мы открыли рекордное для себя число магазинов – 48, расширившись во всех географических направлениях. В частности, мы значительно выросли в западной части страны, открыв за год шесть магазинов в Санкт-Петербурге и Ленинградской области и продолжаем там развиваться: в начале 2019 года мы прибавили в северной столице еще три магазина. Также Familia активно осваивала сибирскую территорию: открыла три новых магазина в Новосибирске, по два – в Красноярске и Барнауле, пришла в Новокузнецк, Кемерово и Нижневартовск. Кроме того, мы появились в Архангельске, который стал самой северной точкой на карте компании, а на юге России освоили Туапсе и Новороссийск.

Также мы серьезно работали над развитием ассортимента: у нас на 25% возросло число новых поставщиков (число стран импорта приблизилось к 50), вследствие чего количество представляемых в Familia брендов превысило 7 000. В частности, значительно пополнился ассортимент дизайнерских брендов, благодаря чему мы начали реализацию проекта Gold Brands: в ряде наших магазинов выделили специальные зоны – корнеры, где представлены исключительно премиальные торговые марки (такие как Armani, Bugatti, Desigual, Harmont&Blaine, Pinko, Roberto Cavalli, Love Moschino и другие). Это позволило сделать посещение магазинов более удобным для покупателей, ориентированных на бренды с мировой известностью, и, соответственно, расширить аудиторию за счет данной категории потребителей.

Кроме того, мы значительно расширили ассортимент группы Sport, увеличив предложение по спортивной одежде, обуви и аксессуарам, у нас появился спортивный инвентарь (ракетки, мячи, эспандеры, коврики для йоги, гантели и др.). Также ввели группу товаров для здоровья и личной гигиены (включая подгузники, средства для ухода за полостью рта, бритвенные принадлежности), пополнили категории книг, канцелярских товаров.

Всё это позволило Familia по итогам года нарастить оборот на 26%, выручку LfL (по сопоставимым магазинам) – на 4%. Количество чеков у нас увеличилось на 3%, средний вес чека – на 1%, число позиций в нем – на 6%.

– Каковы Ваши планы по развитию на 2019 год? Планируете ли Вы расширение сети, и если да, то в каких регионах собираетесь нарастить присутствие?

В этом году мы сфокусированы в первую очередь на качественном развитии: будем далее развивать ассортимент, расширяя предложение внутри категорий, демонстрирующих наибольший спрос, в том числе в категориях спортивных товаров, нижнего белья, товаров для материнства и детства. Также планируем продолжить процесс кастомизации, который выразится в ре-зонировании магазинов, предполагаем внедрить ряд новых технологических решений в торговых точках, провести модернизацию CRM-системы.

Продолжим расширение сети – откроем целый ряд новых магазинов в Москве и области, Санкт-Петербурге, на юге России, выйдем в новые регионы.

– Какие результаты показывает франчайзинговое направление компании? Менялась ли стоимость франшизы в последние годы?

У нас нет франчайзингового направления. Мы развиваемся исключительно собственными ресурсами и держим руку на пульсе всех процессов в торговых точках, включая качество обслуживания, выкладку товаров, работу акционных предложений и т.д. Для нас управлять продажами и компанией в целом эффективнее в классической модели.

– Готовите ли Вы какие-либо нововведения технологического характера, планируете ли редизайн, или какие-либо совместные проекты?

Мы работаем над модернизацией CRM-системы, которая значительно расширит наши возможности в части аналитики продаж, прогнозировании, геймификации и многого другого. В магазинах предполагаем внедрить ряд технологических «фишек» – каких именно, будем решать по итогам тестовых периодов.

– Растут ли интернет-продажи и увеличивается ли их доля в структуре выручки? Какой способ доставки наиболее популярен среди покупателей: курьером, в магазин, пункты самовывоза и проч. (в городах присутствия и при пересылке)?

– У нас нет интернет-магазина, это нецелесообразно для нашего формата. У нас высокая скорость реализации товара в рознице и низкая глубина полки, то есть в одном цвето-размере одна и та же модель закупается в ограниченном количестве, до 3-5 единиц на магазин. Это означает, что пока мы будем оцифровывать вещь и выставлять ее на виртуальную витрину, она уже продастся в розничном магазине. Кроме того, на покупателя придется так или иначе перекладывать затраты на оцифровку товара и его подготовку к доставке, тогда как наша задача – не «навешивать» на товар ничего лишнего, предлагая его потребителю по наименьшей цене и сохраняя максимальный off-price, то есть скидку. При этом, поскольку цена товара будет отображаться в интернете, она всегда будет конкурировать с ценой такого же товара в фирменном магазине бренда, что не слишком хорошо для дистрибуции.

– Что для Вас означает рост продаж одежды на маркетплейсах: рост конкуренции на рынке или дополнительные возможности реализации продукции?

Это связанные тенденции. Безусловно, для владельцев торговых марок это новые каналы продаж, но как раз их бурное развитие свидетельствует о росте конкуренции и поиске дополнительных возможностей для реализации товара.

– Изменились ли покупательские настроения за год? Как меняется покупатель и что помогает вам отслеживать изменения? Вносите ли Вы изменения в программу лояльности.

– Кардинальным образом именно за год покупатель не изменился – продолжились тренды предыдущих лет, свидетельствующие о том, что покупатель стал еще взыскательнее, рациональнее: ориентирован на выгоду, не снижая требований к качеству. В целом, за последние несколько лет наша аудитория помолодела (мы видим это по картам лояльности, при получении которых покупатель указывает возраст, а также по исследованиям, которые регулярно проводим) – заметен рост аудитории возраста до 24 лет (а к нам ходят и студенты, и старшеклассники) и до 34 лет. В этом возрастном диапазоне сейчас уже более половины нашей аудитории. Причем она молодеет быстрее, чем у фэшн-розницы в целом. Мы связываем это с тем, что за последние несколько лет Familia появилась во многих новых регионах, и к нам пришла «свежая» аудитория, которая не знала нас 10-15 лет назад, когда мы позиционировали себя как универмаги для всей семьи и были представлены в прежней визуальной концепции. Сейчас мы ушли далеко вперед – и по территориальному охвату, и по объему предложения. Молодежь приходит, видит много брендов, которые знает, видит широчайший ассортимент – много стильной качественной одежды, аксессуаров. Приводит друзей, делится луками, то есть срабатывает эффект сарафанного радио.

Также мы наблюдаем рост количества покупок в чеке (за последние два года он составил около 10%), причем часто это смежные покупки, то есть товары-комплименты: низ-верх, платье-туфли, одежда-аксессуары. То есть многие идут к нам даже не за отдельными товарами, а за образами. Кроме того, мы ощущаем рост спроса на ассортимент Gold Brands, дизайнерские марки. Наблюдаем и мощный рост спроса на кэжуал: джинсы, различные модели футболок и толстовок (то, что сейчас называют свитшотами, худи, лонгсливами). Это тоже серьезный тренд нескольких последних лет.

В рамках программы лояльности мы регулярно проводим разного рода акции, ко-промо с партнерами. В минувшем году мы увеличили для держателей карт лояльности срок возврата товаров, а также предоставили возможность делать это не только в точке приобретения, но и в любом магазине сети.

– Каковы Ваши прогнозы по развитию российского рынка одежды в 2019-2020 годах? Какие драйверы и барьеры для роста рынка Вы видите? Как повышение НДС и возможное ослабление рубля повлияет на стоимость коллекций?

– Предполагаю, что будет непросто. Есть предпосылки снижения покупательской способности, уменьшения самой потребительской массы. Очевидно, что покупатель будет еще избирательнее подходить к тратам, будет еще более рациональным. Неизбежно произойдет «движение вниз»: из сегмента «средний плюс» произойдет отток потребителей в средний и нижний ценовые сегменты, но потери частично компенсируются за счет притока потребителей из более высоких ценовых сегментов.

Корректировка цен в регулярной рознице вследствие изменения ставки НДС произойдет неизбежно, рост курсов валют тоже не уменьшит стоимость коллекций, равно как и введение обязательной маркировки ряда товаров, которая потребует вложений в перестройку операционных процессов ретейлеров. Очевидно, что 2019 год ознаменуется для рынка самым существенным снижением маржинальности. Сильных драйверов, к сожалению, я не вижу. Очевидно, что комфортнее всего себя будут чувствовать категории повседневной и спортивной одежды и обуви, а из ретейлеров – off-price-формат и крупные интернет-площадки.

РБК Исследования рынков Розничные сети по продаже одежды 2019 75 000 ₽
Материалы по теме
Статья, 12 мая 2021 AnalyticResearchGroup (ARG) Лучший подарок – деньги: как работают банковские программы лояльности в 2021 году В значительной части спецпредложений банков поощрения – это улучшенные условия по программам лояльности.

На рынке программ лояльности все более популярными становятся предложения, предполагающие прямую денежную выгоду. Исследования потребительских предпочтений показали, что ключевой механикой получения вознаграждения остаются бонусы за покупки -  непосредственно от компании-поставщика или при покупке у ее партнеров. Между тем, подарки от брендов сдали позиции, уступив место фиксированным вознаграждениям и кэш-бэку за покупки – наградам, которые являются для потребителя более «прозрачными». При этом в банковском сегменте возможность выиграть крупный приз была важна для половины участников программ лояльности, а возможность получать скидки и спецпредложения сразу после покупки – для трети опрошенных.

Статья, 11 мая 2021 Step by Step Пандемия только частично повлияла на рынок стеллажного оборудования России В целом рынок продемонстрировал околонулевой прирост

В 2020 году темпы прироста рынка стеллажнго оборудования в натуральном выражении были невысокими, а в стоимостном выражении отрицательными, что обусловлено общим снижением экономической активности из-за пандемии covid-19. Рынок в целом характеризуется высокой активностью российских производителей, таким образом, наблюдается реальный процесс импортозамещения и укрепления позиций отечественных компаний. Иностранное стеллажное оборудование востребовано чаще всего иностранными игроками, работающими на российском рынке (в частности это розничные сети нероссийского происхождения и некоторые иностранные производители, ввозящие стеллажи для собственных нужд).

Показать еще