– Эксперты говорят о стабилизации и даже улучшении общеэкономической ситуации со второй половины 2017 года. Справедливо ли то же самое для одежного ретейла? Каким для Вас оказался 2017 год? Смогли ли Вы нарастить продажи? С какими трудностями столкнулись?
– 2017 год был благоприятным для нашей компании. Продажи Familia выросли на 41% и составили 17,8 млрд рублей. Рост был обусловлен как интенсивным развитием существующих магазинов, так и экспансией сети от 150 до 194 магазинов на конец года. В список городов, впервые появившихся на карте открытий магазинов Familia в 2017 году, вошли Рязань, Чебоксары, Тверь, Нижний Тагил, Брянск, Новороссийск, Владимир, Сургут, Великий Новгород и Новосибирск. Ассортимент Familia постоянно обновлялся: он пополнился такими брендами как Trussardi, Liu Jo, Pepe Jeans, Fabi, Piquadro, Ecco, Bugatti, Fornarina, Mexx, Jennyfer, Steve Madden, Colin’s, ASICS, LTB, Olsen, Yamamay, Marc&Andre и многими другими. Всего в универмагах Familia в настоящий момент представлено более 3 000 брендов.
– Какие тенденции потребительского поведения Вашей аудитории проявились в 2017 году? Меняются ли требования покупателей к ценам, качеству пошива, составу и дизайну изделий?
– Тренд на smart shopping стремительно набирает обороты в России. Это уже не столько результат кризисных явлений в экономике, сколько устойчивого изменения в поведении покупателей. За последние два года мы наблюдаем качественное изменение нашей аудитории: появилось больше покупателей со средним доходом и выше среднего. Потребительское сознание и, соответственно, поведение стало более рациональным. Наш клиент делает выбор, исходя из наилучшего сочетания трех характеристик товара: качества, цены и актуальности. На мой взгляд, не стоит надеяться, что покупатель будет искать товар худшего качества только потому, что он дешевле. Потребитель теперь выбирает товар максимально высокого качества за определенные, запланированные им на покупку, деньги. Он покупает то, что нужно здесь и сейчас, причем за справедливую, по его представлениям, стоимость.
– Текущие рыночные условия для Вас – это скорее время консервативных бизнес-решений или экспериментов с потребителем и продуктом для привлечения новых клиентов? Подверглась ли корректировке ценовая, ассортиментная и сбытовая политика Вашей сети в условиях спада российской экономики?
– С целью поддержать тенденцию роста спроса, мы перешли на ежедневные поставки товара в наши магазины, расширили ассортимент. У нас появились бренды из верхней ценовой категории – естественно, продающиеся со значительной выгодой, а также торговые марки, которые по тем или иным причинам в российском регулярном ретейле не представлены, то есть купить их можно только в магазинах Familia. При этом, все большее значение приобретает возможность найти все необходимое в одном месте как для себя, так и для других членов семьи. Здесь Familia открывает колоссальные возможности для покупателя: помимо женской, мужской, детской одежды и обуви, в наших магазинах можно приобрести многие другие группы товаров, вплоть до парфюмерии, косметики и продуктов питания. В 2017 году драйверами роста были товары для дома и спортивные группы товаров, их развитие мы планируем и в 2018 году.
Familia очень серьезно подходит к сбытовой политике. В наших планах достичь такого масштаба, когда универмаги Familia станут местом рядом с домом для любого покупателя, где он сможет найти максимально широкий круг необходимых ему товаров известных брендов по супервыгодным ценам.
В прошлом году компания заключила одно из крупнейших стратегических партнерств с продуктовой сетью гипермаркетов группы компаний «О’КЕЙ», расширив свое присутствие в российских регионах. Во второй половине 2017 года в Екатеринбурге, Тюмени и Сургуте на площадях гипермаркетов «О’КЕЙ» были открыты магазины сети Familia. Мы объединили свои ресурсы, предоставляя потребителям большие возможности совершения выгодных покупок различных групп товаров. Партнерство позволило получить дополнительный трафик покупателей как в наши магазины, так и в гипермаркеты, в синергии с которыми они теперь работают. Компании планируют продолжать сотрудничество. Кроме открытий, партнерство предполагает проведение совместных маркетинговых кампаний и акций.
– После резкой девальвации рубля стало модно говорить об «импортозамещении». Смогли ли отечественные компании, на Ваш взгляд, реализовать открывшиеся возможности в сфере развития российского производства одежды? Присутствуют ли отечественные товары в ассортименте Вашей сети? Развивает ли компания собственное производство?
– Мы регулярно закупаем продукцию у отечественных фабрик, представляющих авторитетные российские бренды – безусловно, только качественный товар и при наличии определенных преференций. А наш интерес к сотрудничеству с российскими дизайнерами, талантливыми и успешными, зародил в нашей сети новый источник формирования предложения для наших покупателей. Компания успешно реализовала сотрудничество с известными российскими дизайнерами Машей Цигаль и Викторией Смоляницкой, которые отшивают капсульные коллекции для Familia.
– Реализуете ли Вы программы лояльности клиентов? Насколько они результативны в рамках деятельности компании? Изменилась ли Ваша политика в данной сфере в усло-виях кризиса?
– В целях повышения эффективности деятельности ретейлера программы лояльности могут быть очень важным инструментом – при грамотном использовании они не только стимулируют спрос, но и позволяют оптимизировать операционные процессы. Все наши посетители получают специальную дисконтную карту, обеспечивающую выгодные скидки. По понедельникам – 7%, а со вторника по пятницу – 5%. В настоящий момент количество зарегистрированных участников программы лояльности Familia уже превысило 2 миллиона.
– Планируете ли Вы расширять торговую розницу компании? Какие регионы рассматриваете в качестве наиболее перспективных для экспансии сети? Почему? Рассматривает ли Ваша компания франчайзинг в качестве стратегии развития?
– В 2018 году Familia планирует открыть не менее 40 магазинов как в городах присутствия, так и в новых регионах. Мы нацелены прежде всего на Москву и города-миллионники. Именно здесь мы видим максимальный потенциал. Кроме того, новым направлением для расширения географии компании стала Сибирь: в прошлом году были открыты магазины Familia в Новосибирске и Сургуте. В ближайшие месяцы запланированы открытия в Красноярске, Новокузнецке и Барнауле, а также других крупнейших городах региона. Компания развивает только собственные магазины, проекты по франчайзингу не планируются.
– Каковы Ваши прогнозы по развитию российского рынка одежды в 2018-2019 гг.? Какие драйверы и барьеры для роста рынка Вы видите? Каковы приоритетные направления развития компании в ближайшей перспективе? Как вы планируете работать над ними?
– В ближайшие годы спрос будет стабильно умеренным и рациональным. Прежнего характера спроса, который мы наблюдали до кризиса 2008 года и после него – до кризиса 2014 года, уже не будет. Нужно принять это как данность и оперативно перестроиться. Если же говорить о планах нашей компании, во-первых, это повышение качества всех процессов и внутренний рост: повышение выручки с квадратного метра, рост рентабельности действующих универмагов, и, во-вторых, безусловно – продолжение широкомасштабного экстенсивного развития.
