Еще
Все категории
Все категории
Потребительские товары
Потребительские услуги
СМИ и реклама
Сельское хозяйство
Промышленность
Строительство и недвижимость
Тара и упаковка
Транспорт и логистика
IT и телекоммуникации
Услуги для бизнеса
Финансовые рынки, Компании
Макроэкономика
15 декабря 2014

Программы мотивации продавцов B2B не способствуют росту продаж

  Результаты исследования компании «Рекадро» «Рынок заработных плат, льгот и компенсаций: продажи B2B. Санкт-Петербург»  свидетельствуют о том, что методы мотивации не учитывают особенности специалистов по продажам, и предприятия применяют стандартный и общий подход:
  • инструменты мотивации в пакете льгот и компенсаций, которые высоко оценены соискателями, находятся в аутсайдерах мотивационных пакетов предприятий. Исключение составляет обучение, организованное работодателем, важность которого отметили обе группы,
  • более трети компаний (39%) применяют равные пропорции переменной и постоянной части при начислении заработной платы специалистам в сфере продаж, чуть меньше компаний (31%) практикуют систему оплаты труда, при которой фиксированная часть выше переменной. Это не соответствует ожиданиям специалистов: специалисты сферы продаж сегмента B2B низко оценили эффективность системы оплаты труда, когда окладная часть превалирует над премиальной.

Анализ поля зарплатных значений свидетельствует также о том, что система материальной мотивации в регионе не устоялась: по ряду позиций разница между максимальными и минимальными значениями общей суммы ежемесячной заработной платы может составлять более 3-х раз, к примеру, по должности «специалист по работе с клиентами» минимальный размер заработной платы составляет 30,47 тыс. рублей, а максимальный - 110,32 тыс. рублей.