― Каким был 2023 год для вашей компании? Удалось ли достичь намеченных финансовых показателей и реализовать планы по развитию?
― Прошедший год оказался удачным: выросли объемы производства, мы добились увеличения онлайн- и оффлайн-продаж, смогли расширить розничную сеть в странах присутствия бренда, установили мировой рекорд, создав самую большую мозаику из носков в Москве, выпустили несколько флагманских коллекций с инфлюенсерами. Нам удалось через выпускаемые капсулы и проекты поднять такие социально значимые темы, как трепетное отношение к своему здоровью, поддержка юных талантов, любовь к себе и многие другие. Для нас важно развиваться успешно не только экономически, но и социально, в 2023 году мы справились с поставленной задачей.
― Какие изменения в потребительском поведении наблюдаются на рынке? Заметно ли перераспределение спроса в сторону низкого ценового сегмента?
― Бизнес-порталы и аналитические ресурсы говорят о том, что в 2023 году структура спроса на fashion-рынке была определена процессами инфляции, а также низким ростом доходов потребителей, который был ниже инфляции. По аналогичным статистическим данным отмечается, что большая часть россиян оценила свое финансовое положение как низкое. Казалось бы, это должно свидетельствовать о снижении потребительского спроса и ориентации на низкий ценовой сегмент. Мы же не можем согласиться с данными выводами. Люди делают акцент на покупке качественных вещей из натуральных материалов, которые прослужат несколько сезонов и сохранят свою актуальность. В данном случае вопрос цены не является первостепенным. На российском рынке высокий уровень конкуренции, от Low End сегмента, до люкса и каждый из них продолжает находить свою целевую аудиторию. Единственное — акцент смещается в сторону «разумного потребления».
― Насколько повлияла на маржинальность бизнеса волатильность рубля и инфляция в 2023 году? Как менялись цены в вашей сети? Какую ценовую политику планируете применять в 2024 году?
― Наша компания присутствует на рынках с разной волатильностью местных валют. Команда знакома со всеми аспектами маржинальной торговли (риски, выбор стратегии, гибкое управление). Мы не принимаем решения под действием «порывов» даже в условиях высокой волатильности рынка. Именно поэтому влияние на маржинальность было минимальным. В итоге результат LFL с положительной динамикой как год к году, так и к бюджету.
Работа с ценой — это всего лишь технология, которую стоит соблюдать. Но при условии, что она понятна, конечно. Для того, чтобы понимать, что происходит, нужно хорошо знать своего клиента. Необходим постоянный мониторинг цен и анализ ситуации на рынке в целом. Чтобы применить ту или иную ценовую политику, необходимо изучить диапазон цен каждого товара и понимать общие тенденции на рынке во всех странах нашего присутствия.
Приоткроем завесу тайны: ценовая политика Mark Formelle на 2024 год будет радовать наших клиентов, а для нас являться инструментом достижения долгосрочных финансовых результатов, а не извлечения сиюминутной прибыли.
― Как санкции, финансовые и логистические ограничения повлияли на бизнес? Как они сказались на поставках, возможностях оплаты подрядчикам и логистике? Удалось ли в полной мере преодолеть возникшие сложности?
― Любые ограничения и изменения прямо сказываются на деятельности бизнеса. Это касается не только заказчика, но и всех участников цепочки поставок. Изменения можно расценивать как проблемы, а можно - как шанс к изменению и поиску нового логистического решения. Единственный вопрос — кто найдет это решение быстрее других?
Основным поставщиком сырья для нас была Турция, поэтому после введения санкций мы сразу же столкнулись со сложностями, вплоть до полной остановки поставок. За 2 недели нам удалось перестроить логистику, и поставки возобновились. Это стало решением текущей проблемы и большим сигналом к грядущим изменениям.
В настоящее время логистические пути проходят через такие страны как Турция, страны СНГ, страны Ближнего Востока и Азии, некоторые страны ЕС. Мы смогли перестроиться и организовать новые логистические процессы.
Что касается транспортной логистики — теперь большое внимание уделяется построению маршрута и его различным комбинациям. Рассматриваются не только доставки морем, но и железнодорожным транспортом, автоперевозки, авиа.
Рассчитывается оптимальный способ доставки с минимальными рисками, учитывая транзитные страны, через которые планируется движение груза, таможенные посты, проходимость пограничных переходов. Это позволяет быстро реагировать на мировые изменения и быть мобильными.
Наличие собственных складов на территории Республики Беларусь, Российской Федерации, Казахстана и Узбекистана также позволяет максимально быстро реагировать на конъюнктуру внешнего рынка и оперативно перестраивать логистические цепочки с минимальными временными потерями.
― Используете ли вы возможности параллельного импорта в производстве или для пополнения ассортимента? Как оцениваете работу данного механизма?
― Конечно нет.
― Как изменилась конкурентная среда после ухода с рынка иностранных ретейлеров? Воспользовалась ли ваша компания появившимися возможностями (например, запустив новую категорию, новый бренд, новую линейку)? Остаются ли свободные ниши в 2024 году?
― После ухода зарубежных fashion-брендов Mark Formelle активно расширяет свое присутствие на всех ключевых рынках. В России торговая сеть приросла на треть и теперь насчитывает 95 магазинов, в Беларуси — 181 объект. Сейчас бренд представлен 330+ точками продаж. Не останавливается и расширение сети в других странах присутствия бренда — Казахстане, Грузии, Армении, Узбекистане.
― Заметно ли снижение трафика в торговых центрах? Изменился ли ваш подход к выбору локаций для новых открытий? Как бы вы охарактеризовали стратегию развития вашей розничной сети?
― Снижение трафика наблюдается, однако его нельзя назвать критичным. Онлайн-шопинг становится все более и более популярным. Подход с нашей стороны изменился лишь в том, что мы стали еще более аккуратно подходить к выбору локаций. Но мы по-прежнему считаем важным расширять географию присутствия бренда с точки зрения магазинов розничной торговли.
― Как вы оцениваете перспективы расширения сети? Какие регионы рассматриваете?
― Уверены, что у нас и дальше получится успешно открывать новые магазины бренда. В 2024 году мы продолжим расширение сети. В планах — запуск еще 66 магазинов, из которых 42 объекта откроются в России, а 12 — в Беларуси. Будем также уделять внимание работе на рынке Средней Азии, открывая новые магазины на территории Казахстана и Узбекистана. Планируются открытия в Азербайджане, Кыргызстане.
― Как изменилась маркетинговая политика вашей компании за последний год? Какие инструменты маркетинга вы оцениваете как наиболее эффективные? На какие каналы коммуникации с клиентами сейчас делаете ставку (особенно в условиях блокировки иностранных соцсетей)?
― Мы работаем на 4 страны, поэтому используем совершенно разные маркетинговые инструменты для достижения своих целей. В первую очередь, конечно, внимание уделяется исследованию рынка и самому продукту. Mark Formelle — это всегда про качество. Мы предлагаем то, что выбираем сами. А уже дальше в игру вступают инструменты, нацеленные на продвижение: социальные сети, СМИ, инфлюенс-маркетинг, работа с искусственным интеллектом, коллаборации с теми, кто разделяет нашу философию — все это неотъемлемая часть нашей стратегии. По-прежнему мы не исключаем и аудиовизуальные средства рекламы, так как наша аудитория очень разнообразна и не ограничивается узким возрастным цензом.
― Столкнулась ли ваша компания с нехваткой кадров? Если да, то какие меры были предприняты для исправления ситуации? Есть ли среди них инструменты автоматизации и роботизации процессов (от чат-ботов до ИИ-решений)?
― Да, «кадровый голод» не обошел стороной и нашу компанию во всех сферах деятельности: производство, розница, бэк-офис. Для решения этой проблемы мы выработали следующую стратегию:
1. Сотрудничаем с колледжами и ВУЗами по предоставлению мест для прохождения практики, стажировки и последующего трудоустройства на отработку для молодых специалистов. Такие программы — не просто приток талантливой и активной молодежи, но и альтернативный канал поиска молодых сотрудников, которые действительно близки компании по духу и ценностям.
2. Расширяем границы найма. Мы принимаем сотрудников с различными ожиданиями на трудоустройство: от студентов на летний период до пенсионеров на подработку, предлагаем гибкий график, различные варианты частичной занятости. Также мы расширяем внутренние бенефиты для сотрудников, чтобы они чувствовали заботу и поддержку со стороны компании.
3. Внедряем инструменты автоматизации и роботизации процессов. Мы уже работаем над созданием HR-бота для улучшения адаптации и сокращения текучки персонала. Также пользуемся сервисом бота-подбора из базы резюме, который по заданным критериям приглашает к нам соискателей, находящихся в активном поиске работы. Мы используем платформы для сбора обратной связи, exit-интервью и внутренних опросов, которые в автономном режиме собирают и анализируют полученную информацию.
― Работаете ли вы по франчайзинговой модели, и если да, то наблюдаете ли интерес со стороны потенциальных партнеров?
― Да, на данный момент открыто более 50 франчайзинговых магазинов по всему миру. Это актуальное направление для тех, кто хочет начать бизнес в ретейле с минимальными рисками. Партнерство с Mark Formelle — это прекрасная возможность зайти на fashion-рынок с актуальным товаром. Это атмосфера абсолютной поддержки и финансового процветания. Франчайзинговая модель ведения бизнеса Mark Formelle уже доказала свою эффективность, мы обладаем колоссальным опытом в розничной торговле и оказываем поддержку на всех этапах ведения бизнеса.
― Какова доля и динамика онлайн-продаж? Как планируете развивать данное направление? Сотрудничаете ли с маркетплейсами и, если нет, то собираетесь ли? Наблюдаются ли различия в спросе в онлайн-канале в разных регионах?
― Работать с онлайн-продажами мы начали достаточно давно — в 2008 году. С того времени сайт markformelle.com существовал уже не только как электронная витрина, но и как полноценный канал е-ком. При этом, конечно, приоритет всегда отдавался оффлайн-торговле и расширению собственной розничной сети.
В 2019 году мы начали выходить на крупные маркетплейсты, а пандемия значительно изменила структуру наших каналов продаж и ускорила темпы развития интернет-торговли. Так, например, к 2019 году доля онлайн продаж Mark Formelle составляла около 5%, а в 2023 году наши онлайн продажи выросли до 20%. Сейчас мы делаем ставку на маркетплейсы, значительная доля производственных и человеческих ресурсов выделена именно для развития этого направления.
В ассортименте производимой продукции имеются модели и даже отдельные коллекции для реализации через маркетплейсы, мы активно участвуем в специальных проектах и коллаборациях с ними. Так, например, в прошлом году к акции Lamoda «Розовый октябрь», посвященной информированию о раке молочной железы, мы выпустили особую модель — инклюзивный бюстгальтер с конструкцией для вкладышей и протезов. А в рамках работы с Wildberries значительно расширили нашу коллекцию льняной одежды, которая из года в год неизменно «хитует» на маркетплейсе.
Все наши усилия не проходят даром: за 2023 год более 200 тыс. покупателей отметили Mark Formelle как «любимый бренд», мы вошли в топ-10 поставщиков у Lamoda и топ-50 — у Wildberries, также активно начали сотрудничать с Ozon.
Но на достигнутом останавливаться не планируем — готовим новые интересные проекты на 2024 год и, конечно, ждем роста продаж.
― Какие технологии ваша компания использует для улучшения опыта покупателей и оптимизации бизнес-процессов? Есть ли планы по внедрению новых технологических решений в будущем?
― В компании реализовывается программа лояльности, где пользователи смогут накапливать бонусы и тратить на последующие покупки. Реализацию начали с РФ, постепенно программа лояльности расширится на другие регионы присутствия компании.
― На каких направлениях деятельности сфокусируетесь в 2024 году? Планируете ли расширять географию и развивать новые форматы торговли? Намерены ли корректировать ассортиментную и ценовую политику в ближайший год? Рассматриваете ли возможность выхода в новые товарные ниши?
― В 2024 году мы продолжим расширение сети. Важная часть развития бренда — открытие собственных фабрик с инновационным контролем на каждом этапе производства. На данный момент у нас 16 собственных фабрик на территории Беларуси, 3 в Узбекистане и 1 по производству текстильных полотен в Турции. В 2024 году мы откроем еще минимум 3 производства, что позволит выпускать больше изделий высокого качества (на текущий момент наша производительная мощность — более 31 миллиона изделий в год) и обеспечить большее количество граждан рабочими местами, что немаловажно.
Говоря о ценовой политике, мы планируем оставаться доступным брендом, который за приемлемую цену предлагает стильные и актуальные модели хорошего качества. В 2023 году одной из самых популярных концепций стала линейка #ArtUWear, которая дорога и нам. В ДНК бренда заложена сильная любовь и поддержка искусства во всех его проявлениях. Поэтому мы будем радовать поклонников бренда в следующем году такими дропами ежемесячно. Среди девушек большим спросом пользовалась одежда из коллаборации с Ляйсан Утяшевой. Мы это оценили и планируем продолжать сотрудничать с инфлюенсерами. Мы считаем это очень интересным и перспективным направлением и выбираем тех, кто разделяет философию бренда Mark Formelle. Для тех, кто особенно ценит комфорт и высокое качество, мы разработали коллекцию Premium Base, которая будет обновляться круглый год.
Резюмируя, хочется отметить, что среди наших целей на год ведущая позиция всегда будет отдана поддержанию и улучшению качества изделий, креативу и заботе о нашем покупателе.