― Каким был 2020 год для вашей компании? Удалось ли достичь намеченных финансовых показателей? Как вели себя продажи в течение года?
― Год не был простым, как и для всех вертикальных компаний. Производство, поставщики, смежники, магазины, регионы и партнеры ― все столкнулись со сложностями в разной степени, но справились со своими задачами. Запланированных финансовых показателей удалось достичь только в зимнем сезоне. Летний сезон было невозможно компенсировать продажами. Провальное лето в рознице, урезание заказов на производстве, остатки нераспроданного товара заставили пересмотреть планы этого лета, но мы с оптимизмом прошли эту оптимизацию. Это было полезно.
― Насколько сильно пандемия скорректировала цели развития на ближайшее будущее и на долгосрочную перспективу?
― Наши цели больше корректируют ограничения в ношении символики на международных стартах, которые различные федерации налагают на наших спортсменов, и ограничения для болельщиков в выезде на мероприятия и в цветах одежды с символикой.
― Какие факторы оказывали наиболее неблагоприятное воздействие на бизнес: ослабление российской валюты, закрытие торговых центров, снижение туристических потоков?
― Ослабление валюты влияет на цену сырья. Транспортные издержки и сроки перевозки отразились на ценах и марже, как и у всех в нашем бизнесе.
― Определились ли новые драйверы продаж?
― Мобильное приложение и собственная электронная торговля смогли достучаться до самых отдаленных уголков страны, улучшилась работа служб доставки, и доверие к нам, как к продавцу в этом канале, растет.
― Получалось ли договориться об отмене арендных платежей или скидках на время карантина?
― У нас большая страна, и для партнеров ситуация складывалась по-разному. Все 60 случаев были различны. На период весна―лето 2020 для собственных магазинов ТЦ дали скидки. Не везде удалось договориться об отмене платежей на период локдауна в Москве, но были и полные отмены оплаты ― 50/50.
― Все ли временно закрытые торговые точки удалось восстановить?
― Да, удалось восстановить почти все точки. И обороты зимой 2020–2021 были на уровне 2019–2020 годов.
― Какие изменения в потребительском поведении наблюдаются на рынке?
― Готовность покупать онлайн, поскольку в период ограничений было много возможностей попробовать услугу. Это касается и еды, и продуктов, и одежды.
― Отмечалась ли в течение года выраженная тенденция к экономии или отложенный спрос?
― В разных каналах и на разных площадках мы наблюдаем различное поведение, и это хорошо, так как мы смогли найти абсолютно разных потребителей на один товар, получать полярную обратную связь на продукт и используем эту информацию в разработках и производстве.
― Есть ли запрос в России на такие тренды как экологичность продукции, возможность ее переработки и другие аспекты осознанного потребления?
― Тренды есть, есть спрос и лимитированное предложение ― быть в тренде важное, но недешевое удовольствие.
― Сотрудничает ли компания с маркетплейсами?
― Мы сотрудничаем со всеми ведущими маркетплейсами.
― Как организовано ваше сотрудничество, и выросли ли продажи в этом канале за последний год?
― Продажи выросли, но не так, как мы ожидали, и это был не лучший год для чистого эксперимента. Помешали пандемия, ограничение поставок, предоплата товаров, маркировка обуви и в конце года ― маркировка одежды, рост количества поставщиков на маркетплейсы, смена условий договоров комиссии и тарифов, изменение интерфейсов личных кабинетов, полное отсутствие обратной связи для решения срочных вопросов ― и это далеко не полный перечень всего произошедшего за 9 месяцев 2020 года (начиная с апреля). Мы не смогли реализовать весь товар в сезоны, и эта потеря темпа негативно влияет на презентацию в этом году. Возврат товара с маркетплейсов может растянуться на 6 месяцев и смысл теряется. Маркетплейсы (некоторые) показали свою негибкость и несостоятельность в организации определенных бизнес-процессов, и их системные ограничения создают проблемы нашему бизнесу. Выросли очереди на доставку у одних и появились новые пункты выдачи у других. Очень рваный ритм поставок. Смена юрлица не прошла гладко и 5 месяцев один маркетплейс не может выставить нам правильные документы― это ненормально, согласитесь. Односторонняя игра с неясными до конца правилами в ее начале.
Но есть и положительные примеры изменений, поскольку невозможно было бы привлечь больше поставщиков без снижения требований к упаковке и объемам поставки. Работа по схеме FBS (продажа со своего склада) ― отличная опция не морозить товар на складах в регионах, а продавать его в любом канале при первой возможности. Но и здесь есть новые требования, над которыми мы работаем и перестраиваемся. Это тяжелый ежедневный труд в растущем сегменте экономики, и новый опыт мы получаем ежедневно, ― надо быть морально готовым к постоянным изменениям и быстро реагировать.
― Какие категории товаров пользовались наибольшим спросом?
― Все товары пользовались спросом, но череда неожиданных барьеров не позволяла увидеть весь потенциал товаров. Мы прекратили или сократили сотрудничество с некоторыми площадками, так как они отнимали много ресурсов и не давали адекватной отдачи.
― Какова доля и динамика онлайн-продаж?
― Доля онлайн-продаж ― 15% при том, что мы оптовики, и у нас есть 70 партнеров в регионах. Это немало, и нам нужен баланс ― партнеры должны расти. Но B2C контакт и лояльность важны для нас и в регионах, где партнеров нет. Так мы гарантируем покупку настоящего товара Forward ― нас очень много подделывают. Нам важно привести покупателя в настоящий магазин Forward или в наше мобильное приложение. Мобильное приложение ― гарантия общения с нами напрямую: его невозможно подделать или имитировать. Удобная и безопасная покупка в приложении, проверка качества, удобство покупки и оплаты, лояльность и повторные удобные покупки у партнера в регионе ― это один из сценариев CJM.
― Как компания контролирует качество клиентского опыта на этапе доставки?
― Мы получаем обратную связь от покупателей по всем каналам и реагируем на отзывы. Маркетплейсы справляются сами с этой задачей: мы можем только извиниться в отзывах и предложить купить товар у нас на сайте, если он есть в наличии, чтобы покупатель смог испытать радость от обладания нашим товаром. Своей доставки у нас нет, и партнеры справляются с задачей. Реагируем на отзывы и даем обратную связь партнерам ― решение всегда находим быстро.
― Будет ли в ближайшей перспективе расширяться партнерская сеть?
― Сеть уже в этом году расширяется ― через неделю появится новый магазин в Тольятти. Идут переговоры в Северо-Западном федеральном округе.
― Можно ли сказать, что за последние годы происходило снижение интереса к франчайзингу?
― Снижения интереса нет, есть неопределенность условий на рынке аренды. Это тормоз. И, естественно, это негативно влияет на продажи. Как и ограничения в проведении тренировок и сборов, соревнований. Нет болельщиков на трибунах! Мы не тормозим собственное производство и постоянно разрабатываем новые модели спортивной одежды и экипировки. Фабрика загружена, и подрядчики контрактуются регулярно. Мы уже работаем над коллекциями 2023 года и через месяц увидим новые модели одежды для размещения на производстве.
― На каких направлениях деятельности сфокусируетесь в 2021 году?
― Мы хотим улучшить работу с маркетплейсами и будем пробовать новые форматы взаимодействия. Также мы нацелены на активное развитие франчайзинга и на открытие магазинов Forward в городах, где нас еще нет.
― Планируете ли расширять географию и развивать новые форматы торговли?
― Географию мы планируем расширять, и новый формат торговли у нас готов. Мы протестировали и запускаем цифровую примерочную в своем шоу-руме в Москве и после отладки некоторых бизнес-процессов предложим своим партнерам этот инструмент. Но здесь есть интеграционные ограничения и надо их преодолеть для получения полного эффекта от внедрения технологии.
― Намерены ли корректировать ассортиментную и ценовую политику в ближайший год?
― Ассортимент постоянно корректируется ― это органический процесс. Мы работаем над созданием высококачественного продукта, который должен превосходить ожидания пользователя при его эксплуатации. Forward создает продукт для профессионалов в спорте и профессионалов, им помогающих ― тренеров, сотрудников команд, стадионов, трасс, залов и бассейнов. А также для болельщиков и всех тех, кто следит за российским спортом и гордится достижениями наших спортсменов. Наша одежда ― существенная часть их жизни и здоровья.
Мы не хотим производить брендированный суррогат и постоянно заняты поиском новых решений для удержания цены не в ущерб качеству и функциональности изделий.
