Мы пригласили топовых экспертов, блогеров, которые построили успешную и экологичную систему продаж в социальной сети. И задали всем участникам вопросы:
Что будет после прогревов?
Сумеет ли Instagram и далее составлять конкуренцию социальным сетям с короткими видео?
Как изменилось поведение аудитории на площадке?
Как будет дальше развиваться рынок инфопродуктов?
Какие сейчас тенденции в системе продаж в Instagram?
И вот какие ответы мы получили.
Edtech-предприниматель, эксперт в сфере стратегического маркетинга, основатель академии AmbiSpace Марта Коронкевич, как организатор данного исследования, высказала мнение относительно тенденций в изменении поведения аудитории в Instagram.
«Instagram активно конкурирует с TikTok и ставит в приоритет продвижение формата Reels, в связи с этим прогревы (а это классическое проведение аудитории по лестнице Ханта) начнут видоизменяться.
Основной задачей уже является удержание внимания.
Тенденция будет идти к тому, что продажи станут более прямыми и открытыми. Скрытые, часто манипулятивные прогревы будут уходить в небытие, и им на смену придет открытость и прямолинейность.
И тут главным становится продукт. За последние годы люди купили много инфопродуктов очень низкого качества и, в целом, доверие к инфопродуктам снизилось. Поэтому сейчас корректно максимум внимания уделять качеству продукта, созданию внутренней инфраструктуры, полноценной системы доведения до результата, созданию экосистемы. Сместить фокус внимания с продажи ценности информации в ценность экосистемы доведения до результата.
И сразу возникает вопрос о профессиях и навыках, которые будут актуальны для поддержания рынка такого формата.
Сейчас все больше спрос на аналитиков, digital-маркетологов, методологов, продуктологов, координаторов учебных процессов и специалистов по сервису.
Я лично смотрю на данную тенденцию фокуса на продукт и открытые продажи очень позитивно, рынок становится более цивилизованным и осмысленным, и это радует!»
Ольга Берек, президент Национальной ассоциации блогеров, блогер и маркетолог рассказала, что будет после запусков в Instagram.
«Конечно, будет повышение требований к образовательным продуктам и лицензирование. И оно уже началось! Люди становятся более придирчивыми, внимательными, у них появляются стандарты качества. И ярких взлетов, скорее всего, уже не будет. Придется менять схему самих запусков, прогревов.
Нативность уйдёт, потому что люди заходят прозрачности и прямых продаж. И, конечно же, вектор на оффлайн-формат – он стал символом привилегированности.
Но, сможет ли Instagram составить конкуренцию соцсетям с короткими видео? Я считаю, что Instagram не стоит сбрасывать со счетов. Он догоняет эти соцсети очень резво. Посмотрите – Reels нельзя поставить на паузу, в них есть все полные версии песен, можно добавлять карточки товаров. А с недавнего времени появилась возможность совместных блогерских коллабораций.
Аудитория в Instagram она и к Stories очень настороженно относилась. Тем не менее, сейчас Stories – это сердце Instagram. Я думаю, что Reels ждет примерно такая же судьба. И такого многообразия точек контакта, как Instagram, в принципе, не даёт ни одна социальная сеть.
Что касается инфопродуктов, я считаю, что впереди нас ждет две тенденции. Первое – продукты-иголки, которые быстро закрывают конкретную потребность. И второе – совместные образовательные программы с ВУЗами, что сейчас и начинает происходить».
Дамир Халилов, один из главных специалистов России по Social Media Marketing. Владелец и генеральный директор smm-агентства GreenPR. Писатель, автор лонгселлеров раскрыл тенденции в онлайн-образовании на 2022 год.
«Первая и ключевая тенденция – это микрообучение. Много лет все старались дать как можно больше информации. Но сейчас проявляется ровно обратный тренд – максимальная шинковка на маленькие фрагменты.
Вначале это было связано с эрой Stories в Instagram. Теперь это связано с TikTok и Reels. В общем, люди привыкли обучаться вспышками.
Например, альтернативой большого курса по визажу сейчас становятся короткие минимастер-классы на 1–3 минуты. И в рамках каждого разбирается один конкретный вопрос: как добиться определенного эффекта, для чего предназначена та или иная кисть и т.д. То есть для человека обучение становится полезной прокрастинацией. Интересно, что даже языкам сейчас начинают обучать в таком формате.
Вторая тенденция – это внедрение. Людям стало важно не просто получить знания, навык, а внедрить его. И, на самом деле, это один из главных лейтмотивов продажи. Поэтому на хороших курсах есть трекеры, кураторы, методисты.
Третья тенденция – методология. Обучающие программы становятся всё более предметными и проработанными. Это уже не бэкап мозга преподавателя. Программы делаются на основе принципов восприятия человека.
Ну и самое важное – за счёт появления крупных игроков рынок становится самоочищающимся. Здесь всё меньше случайных людей, ведь конкуренция растет, и просто за счёт информационного голода аудитории уже продвигать свой продукт нельзя».
Елизавета Фролова, блогер, предприниматель, эксперт по продающим контент-стратегиям высказала свое мнение по поводу того, как будут меняться запуски и воронки продаж.
«Instagram будет держаться в позиции лидеров, потому что сейчас у людей клиповое мышление: восприятие информации происходит фрагментарно, быстро, яркими образами. Поэтому короткие ролики выходят в ТОПы. А Instagram как раз добавляет разные инструменты для создания такого контента.
И, несмотря на то, что 2 года назад все говорили, что ниша блогинга вот-вот будет занята, этого не произошло. Блогеров и экспертов с каждым днём становится больше.
И сейчас акцент идёт на запуски инфопродуктов. Эта тема все еще набирает обороты. И запуски никуда не уйдут со временем. Ведь это не про что-то трендовое и временное. Запуски есть везде: в товарном, инвестиционным, ресторанном, инфобизнесе и т.д.
Но будет меняться их формат. Первое – идет тренд на честность с аудиторией. Меньше скрытых прогревов, блогеры, эксперты прямо говорят о том, что они будут продавать на вебинарах, через какие способы продают и т.д. И это хорошо работает, ведь людям нравится, когда им дают выбор, им приятно самостоятельно принять решение.
Я думаю, что есть тенденция и к смене системы воронок продаж, системы бесплатников. Сейчас продажи делаются через бесплатные вебинары. Но все чаще их называют иначе: интенсив, шоу, практикум и т.д. Потому что аудитория устает и меньше ценит привычный формат. И тенденция идет к тому, чтобы сделать и продающие вебинары платными. Думаю, будет больше также оффлайн-мероприятий с онлайн-трансляцией.
Так что работать запуски будет все так же эффективно. Просто будут меняться инструменты. И, кто вовремя вольется в изменения, получит хороший рост».
Екатерина Иноземцева, основатель онлайн-школы Free Publicity School, которая выпустила больше 20000 учеников, колумнист Forbes, спикер конференции TEDx и автор 5 книг, многие из которых стали бестселлерами, рассказала, как изменится рынок онлайн-школ.
«Во-первых, стоит провести ограничительную линию между EdTech и онлайн-образованием, которое сейчас исчезает. Что такое EdTech? Education Technologies – технологии в образовании. Но все еще их очень мало в онлайн-школах.
И через 5 лет мы, скорее всего, будем наблюдать конвергенцию и консолидацию на рынке онлайн-школ. Они будут переходить к рынку твердых продуктов. Например, школа астрологии станет приложением, школа аюрведы перейдет, например, в рынок БАДов.
Второе – переход в сторону EdTech и IT. Если раньше это была школа административных технологий, то сейчас это IT-платформа которая предоставляет возможности интегрировать технологии в свой продукт. То есть, из виртуального мира школы постепенно переходят в материальный.
И третий тренд – это создание сообществ вокруг школы. Сейчас всё больше понимают, что блогерская модель не так эффективна, как раньше. Конкуренция настигает. Поэтому либо нужно коллаборироваться, создавая лидеров ниши, и быть в ней пионером. Либо создавать вокруг себя сильное сообщество, которое будет вытягивать за счет собственных продуктов и за счёт понятия «клуб».
Сами инфопродукты будут выходить на front-end, то есть становиться первичными захватчиками внимания и всё больше двигаться в сторону бесплатнизации. А то, что реально будет продаваться, это личное участие, личная обратная связь, работа в мастермайндах, с куратором. И такие продукты будут стоить все еще дорого и всегда будут оставаться дорогими. Либо это будут материальные продукты, или такие услуги, как предоставление входа в клуб или сообщество».
Виталий Комысов, эксперт по таргетингу и продюсер одной из крупнейших онлайн-школ высказал свое мнение относительно тенденций продаж, инфопродуктов и др.
«С каждым годом технология продаж усложняется, потому что конкуренция растет и, чтобы работать так же эффективно, нужно улучшать все инструменты. К тому же аудитория не стоит на месте. Она уже привыкла к вебинарам, марафонам, чек-листам и гайдам, меняются только темы.
Я думаю, что мы будем продолжать работать по комбинированной модели, где совмещены все имеющиеся инструменты (вебинары, рассылки, прогрев внутри социальной сети и т.д.). Просто к ним будут добавляться все новые и новые площадки для «прогрева». Кстати, сейчас набирают актуальность вебинары в формате «шоу», как это сделано на Западе.
И Instagram многие будут использовать по привычке, этого не отнять. Да и не многие бизнесы бросят «молочную корову» ради эфемерного результата в другой социальной сети. Как много людей ринулось в ClubHouse, и где он теперь, как это влияло на продажи?
Но Instagram превращается в звездолет: много функционала и нет спецификации. Что и плохо, и хорошо одновременно.
Что касается формата инфопродуктов, то основной тренд – это качество подачи и результативность выпускников. Если раньше это были видео, записанные на коленке, то теперь все стараются делать звук качественным, а картинку интересной.
К тому же формируется огромное количество профильных специалистов: методологи, продюсеры, технари платформ. А качественные кадры будут делать работу лучше.
Также я ожидаю переход от «информационного» контента к плотной работе, работу с наставниками и сокращение времени на обучение. У учеников больше нет времени учиться годами. Результат нужен здесь и сейчас, чем быстрей, тем лучше».
Виола Инсталова, блогер, эксперт по продающему контенту, управлению вниманием аудитории в медиапространстве, предприниматель рассказала о прогревах.
«Прогревы никуда не денутся. Они придуманы не нами, и работают, как средство коммуникации, испокон веков. Но сейчас этому инструменту придают слишком большое значение.
Что же становится главным? Это подача, авторитет и личность эксперта или специалиста. Это и есть ваш прогрев. Покажите, насколько вы профессиональны, раскройте грани своей личности, твердую позицию, которую вы отстаиваете, и докажите свой авторитет в уникальной, аутентичной подаче. Используйте этот инструмент, как хотите вы. Пропускайте через себя – это тренд на прогревы через чувствование.
Также сейчас есть тенденция внедрения гибридных систем запусков с использованием холодного трафика. Ведь многие эксперты выгорели, они не хотят прогревать аудиторию. Но я считаю, что, либо вы будете человеком, который использует только холодный трафик и ориентирован на автовебинарную воронку. Либо вы всё-таки будете пригонять аудиторию в свой блог, прогревать её и уже приглашать на продающие мероприятия. Сделайте ставку на наращивание своего главного актива – медийного капитала. Увеличивайте количество людей, которые вас знают – этот капитал вы сможете монетизировать всегда.
Что касается продающих мероприятий, то до сих пор принято приглашать людей на вебинары на другую площадку. Но вскоре запуски станут более простыми.
Также сейчас есть тренд на короткие инфопродукты. И я считаю, что длительные курсы (больше 7 недель) оправданы только при обучении профессии».
Лада Красикова, обладатель премии «Прорыв года» в номинации «Инста-курс года», номинант премии Forbes, как бизнес, приносящий максимальную пользу во время пандемии, приглашенный эксперт в СМИ, создатель онлайн-школы «Инстаграм маркетологов» раскрыла тенденции на рынке онлайн-школ.
«Сейчас на рынке есть огромная тенденция – это честность и улучшение качества продукта. И, когда мы говорим о прогревах и продажах, это всё немного не про новое время. Новое время – оно про честность и результаты.
Эпоха сменилась. Аудитория стала более скептически настроенной, она тщательнее подходит к подбору новых площадок для обучения. Невозможно уже говорить только о проблемах, о том, как найти новую манипуляцию, чтобы у тебя купили больше. Никто не хочет получать пустые обещания в стиле «ты будешь зарабатывать миллионы». Людям нужны четкие, твердые результаты.
Поэтому сейчас идёт тенденция на усовершенствование продукта. Мы уходим в качество: школы думают о методологии, как сделать курс лучше, доходимость выше, как помочь студентам получить действительно ощутимые результаты. Потому что именно качество обучения делает школу масштабной. И этого не сделает ни один отдел продаж.
Что происходит сейчас в Instagram? В Instagram приходят зумеры, поколение Z, обладающее клиповым мышлением. Они смотрят короткие, 15-секундные ролики. И социальная сеть очень быстро подстраивается под новые реалии.
Вообще Instagram – самая передовая платформа. Он прошел уже несколько кризисов, действуя по одной схеме – либо покупая компании, либо поглощая их. Например, когда Instagram не смог купить Periscope, он запустил свои прямые эфиры. Когда создатели TikTok не захотели продавать платформу, Instagram запустил Reels. И я уверена, что короткие видео здесь будут стрелять, а площадка будет меняться».
Ирина Данкин – основатель и руководитель школы онлайн-бизнеса Маршаг, маркетолог с опытом работы на фрилансе более 6 лет – рассказала о будущем прогревов и актуальных трендах в продажах.
«Сейчас прогревы достигли уровня, когда их методы становятся всё более изощренными. Но долго ли они просуществуют?
Конечно, сами прогревы никуда не уйдут. Они являются неотъемлемой частью продукта, презентуют его, отвечают на вопросы пользователей, закрывают возражения и готовят аудиторию к покупке. Но вскоре изменится содержание прогревов. Уйдут сценические прогревы с использованием подставных персонажей, уйдут манипуляции аудиторией, искусственное создание дефицита, ажиотажа, шума вокруг продукта с целью его продать.
В целом с рынка уйдут поверхностные продукты. Останутся и будут востребованы только те, которые нацелены на результат потребителя.
Людям очень важен персональный опыт эксперта, его авторитет. И сейчас возвращаются вебинары, потому что основная масса людей уже прошли длительные продукты, и им нужны инсайты, чужой опыт.
Что будет популярно в прогревах дальше? Это СПИН-вопросы, отвечая на которые, аудитория сама будет понимать наличие проблемы и находить ее решение. Использовать СПИН-вопросы можно и в сторис, и в постах, и это самый честный прогрев.
Ну и самое главное в позиции каждого эксперта – это миссия. Она будет главным индикатором доверия. Ведь каждая работа на Земле нацелена на то, чтобы сделать этот мир лучше. Врачи лечат людей, учителя работают с детьми, передают им свои знания и показывают дорогу в жизнь. Так почему инфобизнес должен быть нацелен только на то, чтобы его автор получал финансовый результат? Нет, в дальнейшем будут процветать только те бизнесы, которые настроены на то, чтобы делать этот мир лучше».
Юлия Сергеева (@smm_trener) – эксперт в продвижении и монетизации личных и коммерческих блогов, продюсер – поделилась мнением о том, как меняется поведение аудитории.
«Прогревы были есть и будут. Но, если раньше это было с использованием актёров, то сейчас аудитория становится умнее. И тот, контент, который потреблялся, уже потребляться не будет.
Конкуренция идет на уровне продукта. Ведь продуктов стало больше, их продает каждый блогер, и аудитории становится сложно расстаться с деньгами, потому что средняя цена за продукт растет.
Как изменилась аудитория? Она уже осознает важность выхода в онлайн, сложность и глубину онлайн-профессий, и по-другому реагирует на тезисы, которые говорили блогеры еще несколько лет назад. То есть, если раньше считалось, что онлайн это нестабильно, то сейчас люди осознают, что онлайн может быть даже стабильнее, чем оффлайн. И, если раньше аудиторию зазывали тезисами «здесь легко», то сейчас она начинает понимать, что так не работает.
Также многие эксперты рекомендуют продавать себя дорого. И поколение Z очень легко называет высокие, абсолютно неконкурентоспособные цены. Они убеждены, что деньги могут быть легкими, и уже не живут в том мышлении, в котором жило поколение родителей. Кстати, сейчас онлайн-продукты покупают и совсем молодые люди, и взрослые 50+.
Что касается самого Instagram, то он устойчиво занимает свою позицию и быстро адаптируется к реальности. Он вовремя почувствовал конкуренцию с TikTok и внедрил Reels. Так же, как когда-то социальная сеть добавила маски, заметив интерес к ним в Snapchat. Поэтому я считаю, что Instagram по праву будет занимать первые позиции, его будет сложно обогнать, ведь у разработчиков уже большой опыт».
Юлия Родочинская, дипломированный маркетолог, основатель Института Онлайн Профессий и агентства Julia Marketing, предприниматель, блогер, эксперт федеральных СМИ дала объемный комментарий по теме исследования.
«В 2022 году рынок инфопродуктов уйдёт в качество. Останутся сильные игроки – с продуманным продуктом, методологией, системой поддержки, комьюнити. Появится много узкопрофильных курсов.
На первое место выйдет практикоприменимость и окупаемость вложений. Обучения будут точечными и по-настоящему нужными. А методологи и кураторы станут одними из самых востребованных профессий в 2022 году. Что касается формата, уроки продолжительностью 4–10 минут с приятной картинкой заменят длинные вебинары. Ну а цены на инфопродукты будут только расти.
Если говорить о запусках, то сейчас на рынке Instagram есть две действительно яркие школы: Маричевой и Афониной. Их техники безусловно рабочие, но, когда это уходит в массы, то со временем эффективность падает. Уже сейчас у людей появилась так называемая слепота. Из-за обилия курсов по запускам стали сильно считываться схемы. Поэтому нужны уникальные системы.
В 2022 прогревы нужно будет проводить так, чтобы аудитория не заметила, как эксперт старается продать свой курс. Под каждого блогера должен быть свой индивидуальный прогрев, свой процесс.
Будет одна база – маркетинговая, и, исходя из целевой аудитории, по ней построится прогрев. Появится всё больше уникальных запусков. На одну и ту же аудиторию две одинаковые схемы теперь не сработают.
Продажи под таким давлением аудитории станут более открытыми и прямыми. Без ярых манипуляций, но всегда с маркетинговым приемам – без них никуда. Все остальное будет кринжем. Зато станет важным выстраивание доверительных отношений с аудиторией. Купят у тех, в чьём поле хотят оказаться. Даже если чек высок».
Татьяна Малахова, создатель BUSINESS ALMA MATER, стратег звездных отделов продаж, эксперт по автоматизации и построению отделов продаж в онлайн-школах поделилась своим взглядом на продажи и тенденции в инфопродуктах.
«Пять лет назад в Instagram качество инфопродуктов оставляло желать лучшего. Но из-за небольшого количества продавцов, продукты покупали. Отсутствовала баннерная слепота и достучаться до потребителя было проще и дешевле.
Продавать «эстетично» тогда умели единицы. Как правило – крупные бренды, которые продавали за счет «вкусно» упакованных кейсов и красивых историй.
Три года назад рынок научился создавать качественные продукты. Качественные во всем: от упаковки до контентной составляющей. Но продуктов в онлайн стало больше, появилась баннерная слепота, и потребитель стал более избирательным. Тогда рынок мыслил моментом, а не стратегией, и продавал через боли.
Сейчас.
Рынок мыслит стратегиями. Он уже умеет создавать качественные продукты и продавать не через боли. В тренд вошла «эстетика» не только в визуале, но и в системе продаж.
Рынок научился думать, «а что дальше?». Продать один продукт стало невыгодно, так как растет стоимость рекламы. Маржинальность таких систем рухнула, и рынок адаптировался, создав системные продажи.
База для этого:
-
Делать качественно с первого раза (этому мы учились 3 года назад).
-
Продавать без давления на боль, через позитивную мотивацию и доверие к бренду.
Куда будем двигаться?
-
Однозначно в долгосрок с клиентом.
-
В честность в отношениях продавец-потребитель.
-
В повышение конверсии ученик/кейс.
-
В персонализацию, где массовые продукты потеряют актуальность. А будет цениться персональный подход и общие ценности в системе продавец-потребитель.
-
Самое главное, что все продажи будут проходить не на «пляске по болям», а на доверии.
Покупают только, когда доверяют.
Поэтому бренды начнут работать над доверием клиента, а не над прогревами к конкретному продукту».